当我在某大型集团法律室工作时，由于职责的需要，我经常要代表一个集团去谈判。那时，我虽然没有受过社会上资深律师的专门指导，也不曾有过丰富的谈判经验，而谈判的对象又都是亿万富翁或者大企业的总裁，但作为大型企业集团的代表，我同样也受大企业集团力量的支持，所以每次都能毫不畏惧地去争取我们的利益。当然，在谈判的过程中也曾有冲突发生，比如与日本三洋公司的中国区副总裁就因争论而令对方恼怒，但对方最终还是让步了。

那次冲突让我记忆犹为深刻。一九九六年七月的一天，我正起草一份收购合同，突然电话响了，是集团副总裁叫我到会议室开会。这位副总裁在与日方建立合资公司时就已经是公司的副总了，由于和日本人打交道的时间比较长，尽管看不懂日文，却已能听会说。他是我们公司的谈判专家，从不轻易向别人求教，我也不属于他分管。这次他叫我去开会肯定是出了什么难题吧。

我拿上工作记录本和笔走进会议室。推门一看，整个大会议室只有六、七个人。凭着在国家机关和大型集团的工作经历，我意识到这个会议的重要性。等我一进去，董事长秘书立刻就将门反锁上，这就进一步说明了这是一次至关重要的会议。我挨着副总裁坐下。对面是日方的三个人，坐在中间的是位满头银发的长者，他神采奕奕，脸上露出有一丝傲慢。他讲日语，由中方聘请的日语翻译帮他转述。他提出，合资公司的一切重大决定都要经总经理同意(总经理是日本人)才能通过。就在这时，副总裁用考验的眼神看了看我，我转头微笑地回应道：“他怎么这么无理？”副总裁尴尬地笑了笑，说：“他是个中国通，熟知中国的公司法，是日本三洋公司的全球谈判专家。”他这是告诫我说话要谨慎，别以为他听不懂。此时我才知道自己碰上了高手。接着，副总让我说说我的意见。我直接进入主题，说：“按照中国的法律，董事会是最高权力机关，公司的一切重要决定最后决定权在董事会。”白发老者坚持说按照日本的法律不是这样的。事实上，日本的法律也不会这么规定，他只不过是借此争取日方的主动。于是我反驳道：“根据法律理论，日本法律不可能有此规定。股东会是所有权人，董事会是决策人，总经理是执行人，这是公司架构的逻辑。”这次，他慢条斯理地用不怎么地道的汉语说道：“这个我懂，不用你说，但是日本就是这么规定的!”我看出他已经开始不讲理了，就立刻说：“我可以马上为你查日本的法律规定。”他没想到我会这么说，本想将我们一军，结果反倒把自己推到了很窘迫的境地。他一下子就急了，再也保持不住长者的风度了，突然间满脸胀红厉声地尖叫：“你是什么人？”副总裁忙介绍说我是公司的法律顾问。白发老者继续叫道：“你不了解我们的情况，请不要在这里。”球一下子踢到了中方，副总裁一看情势不妙，又不敢得罪日本人，就让我先出去，然后让董事会秘书向董事长汇报。董事长知道后，立即赶了过来并再次带我进了会议室，“今天是合资双方谈判，你们带什么人，我们无权干涉，也不想过问。”他笑着指着白发老者两旁的人说，“不过我可以向阁下通报一下，这个能干的青年是我们的法律顾问，也是参加今天谈判的主要人员，这次谈判不能缺少他。他对情况有不了解的地方，我们会和他讲明白的。”董事长都这样说了，他也就不好再说什么了，只能让我继续留在这里。

这场谈判主要涉及的是由哪方来领导公司的问题。就这个问题，我提出了自己的意见：首先，合资公司的合同是双方意思的表示，我们要遵守合同；其次，公司章程对此也有规定。公司章程在我国行政机关有备案，我们应当遵守公司章程。再次，就日本法和中国法的选择问题，我们应该适用中国法律，因为公司是中国境内法人。至于日本法律的规定，不影响我们对中国法律的适用。听过之后，白发老者同身旁两个顾问用日语商量了一会儿，说：“等我们向日本总部报告后，再给你们答复!”

第二天，日本总部给了我们回复，按中国法律应当由董事会决定公司重大问题，总经理应当听从董事会，同时还对日方副总昨日的言词向中方道歉。

这次谈判让我受益匪浅。其实，我们在谈判时一定要坚持自我，但是必须得有理有据，等对方心悦诚服后，就不得不让步了，胜利最终是会眷顾我们的。