8月28日7：21，北京，结束了3个月美好的休息时光，回到了OFFICE。在回到北京的头天晚上接到了朋友的电话，朋友很关心我休整的状态，期间也询问起我何时开始对OA软件发生了兴趣，我回答他说是我这3个月闲着的时候玩点指兵兵游戏，网上乱点，一不小心点到了OA，于是一不小心就和OA软件做了冤家对头，他暴笑......
7：46和老同事寒暄完，回到办公室打开新浪准备看看昨晚在我睡觉的时候世界发生了什么大新闻！又再次看到金和广告——小公司赚大钱有戏了。在奥运会期间我也仔细观查询金和在新浪上的广告发布，金和没有发布。从这媒体传播的时间效应来看，金和确实做到了精确管理，奥运会期间全国人都在关心奥运这件国家大事，非运动和日常消费品类的广告效用必然是很差。

    注：2008年8月28日新浪首页广告

点击进入金和广告之后，看到的是其渠道的招商广告，既然是渠道的招商广告，为什么会用——小IT公司赚大钱有戏了这样的诱惑性的广告语呢。我们一起来探寻一下广告的背后故事

营销高手的一箭三雕之术

第一只雕：贪婪是魔鬼，抓住人类贪婪的本性，主动出击猎取小IT公司作为代理。在大的经济环境背景下，成本上升的速度远大于中小企业的盈利提升速度，IT小企业需要寻求新的利润增长点。无疑这样的广告语对于IT小企业主来说具有一定的诱惑性。在中国，提钱是一件很俗的事情。但是提赚大钱却一定不是很俗的事情。这样的广告诉求既抓住IT小企需要好的利润增长点这样的需求，又抓住人性中对于金钱强烈追求的黑暗心理这一点。（事实上在广告界也缺精确管理思想，我们每天被那些文不对题的广告折磨本来就脆弱的神经，还好在奥运期间我没再看见那个送礼的广告，不然一定会影响我看奥运会的激情）在中国只要出现“女人和金钱”这两个被公关万试万灵的万能胶话题，就一定不会缺少观众。所以新浪、搜狐、网易，他们什么时候都离不开这两个话题。

第二只雕：偷梁换柱，兑现广告支持承诺。广告对于新加入的这些IT小企业代理商来说，是一个必不可缺的市场支持需求，也是金和在其渠道政策中承诺的部分。对于金和来说，打形象广告是广告，打暧昧诱惑式的渠道广告也是广告。既然都是广告，谁也就不能因为纠其打没打广告上做文章。市场人员的聪明之处在于知道广告是要打给谁看的。这个广告显然是打给那些潜在的渠道商客户看的。全世界能有多少人把“小IT公司赚大钱有戏了”这样的广告语和是销售OA软件的事情联系在一起？

第三只雕：选择企业中弱势群体，为思想灌溉做铺垫。IT小企业主多处以创业初期阶段，在企业管理经验上的匮乏，实战经验的缺失，是这部分弱势群体的共同特征，他们的内心渴望成长，管理思想薄弱，加之没有形成自己的企业管理文化风格特征，这个时期的人最容易开放心态积极学习，也易于文化洗脑。近年来，中国的传销大军越来越趋于年轻化，这就是为什么在中国做传销的人喜欢找年轻人，到偏远山区农村去找那些想出去见世面的年轻人一样。由于年轻人的世界观还没有完全形成，所以洗脑是件相对容易的事情。（例子不太恰当但是能够说明问题）

事实上，我们对金和的广告并没有多少兴趣，真正感兴趣的是隐藏在背后问题猜想，这也是我为金和感觉到隐隐担心的主要原因

第一种猜想：资金压力导致无奈之举
为什么说是无奈之举呢，对于金和来说，2008年进入广告宣传阵地之后，广告宣传可能为金和带来了冰火两重天的效果，一火是广告为其网站带来了巨大的流量，非常明显的是其ALEXA排名从2008年的70万已经上升到现在的近10万名，对于一个OA软件商家来说，他们不会在流量上弄虚作假，流量上的上升是一个不争事实。网站访问量的上升会为其带来日常电话咨询量也会上升，这是火的一面。冰的一面是业务的增长量低于预期，这方面有什么事实依据呢，尽管是一种猜测，但是我们不难找到金和的08年上市半年报表，2008年上半年，金和完成的总销售额是1590多万，不到1600万,为了便于记忆我们记住这1600万（别吹毛求疵）

（http://wma.cmbchina.com/CmbInvestCenter/investaspxbin/stock/SingleStkNotice.aspx?stockid=430024），半年的销售总额为1600万，如果再联想到金和对外宣称用1亿RMB来轰炸OA市场，这样的结果我们不得不为金和捏一把汗。依照这样的销售额度推断，即使下半年金和的增长是上半年的2倍，那么金和的全年销售总额也很难超过5000万，按照08上半年的利润比，全年的销售利润也将会是400万左右。如果投入1亿去换取这样的一个利润额的话，这样的做法不知道会不会让股东满意？也不知道金和能够博到什么？我们不希望在看到类似与秦池这样的广告门事件。也许股东们比较担心的是这1亿天价广告费从何而来。所以正是基于这样的资金压力，金和现在的广告策略远离了形象广告而改为对渠道销售促进更加有益的广告。

第二种猜想：金和进入了重复开发建设代理商的困局
在1600万的业务报表中，其中来自渠道的贡献到底有多少呢，代理商拿货价格大家很容易就能掌握到，我们来做这样一个假设：按照最大化的原则：金和的1600万全部是被渠道销售出去的，那么金和将会销售出去4000套IOA产品。按照金和在媒体上的公开报道，金和在全国的代理商有近500家（如果事实上高于这个数字的话，那么更加令人担心），我们就按照500家来折算，平局每家在08年上半年销售出是8套。8套是什么概念呢？市场上成交的市场均价应该在7800左右，代理商08年赚到的利润是3.2万的元。当然这还只是毛利，不包括代理商的人工成本和增值税这部分。如果扣除掉人工成本和办公等其他成本的话，代理商能够获得的纯利情况做过企业经营的人都能算出来。由于代理商向来对钱更加敏感，如果不能赚取到可以满足其期望的利润。那么就很容易会出现反复建设的情况，更何况代理软件产品还是一种“上打租”的经营方式。这些事实可能会说明其会陷入重复开发代理商的困局。更何况这1600还并非是全部是渠道销售出去的。按照金和上市报表的数据，07年金和软件的销售额是1200多万（这点可以从起08上半年的报表结余部分显示出来）这1200多万没有IOA的贡献，换句话说按照前半年完成400万的销售额度计算，在加上08品牌的增长因素，那么08年金和原有业务贡献的销售额应该在800万~1200万。如果是这样，那么渠道的结果更加令人堪忧。

8月28日13：20，仔细查看了金和新版网站，内容越来越充实，对金和也越来越喜欢，我们能够看到他殷实成长的一面，但是也时常为他们隐藏在背后的东西而担心。中国有句老话叫：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”这样的言行对金和不知道会有什么样促进。希望在中国的软件领域多成长出几个象“微软”那样的国际大企业。

虽然不喜欢马云，但是今天想以马云的一句话送给大家，小企业经营靠管理，大企业经营靠诚信。希望有一天，我们在一转身之后，看到的中国软件产业都成长成了一棵参天大树。