企业究竟需要何种类型的顾问？

周凌峰

顾问作为一个行业，已经存在很久了，无论是古代政治权谋时代需要的“谋士”，还是战争年代需要的“军师”，他们都是地地道道的顾问。他们不仅效力于自己的“主人”，而且以此为生计，同时发展弘扬自己的思想和主张。随着时代的变迁，顾问作为一种职业，已经形成一种社会群落，他们在社会进步中焕发给更多的光彩，更加深入参与到社会的变迁、企业成长与变革当中。顾问作为现代社会的一个重要行业已经广泛深入影响着人们的工作、生活，几乎每个行业都有自己的顾问。

在这里我们只讨论为企业服务的咨询顾问。我们知道这类的顾问也不少，按出身讲，有“洋顾问”，有“土生土长”的顾问，有“海归派”顾问，有“学院派”顾问；按生存作业方式，有“顾问公司”的专职顾问，有时而SOHO，时而与人合作的，不隶属于任何公司或组织的“独立顾问”，也有“兼职顾问”；按照顾问级别，有助理顾问、咨询顾问、高级顾问、资深顾问、首席顾问，还有为营销需要，贴上“XXX第一人”的顾问；当然按照性别还可划分成男顾问、女顾问；还有按照加入顾问行业时间长短论，有“新兵蛋子”级别的顾问，有“八路军”级别的顾问，也有“红军级别”的顾问......

现在我们不从以上的这些视角来看顾问，而是从企业作为客户的视角来看顾问，也就是从企业作为客户需求或者需要的角度来说说顾问吧。

我们在与企业接触和交往过程中，发现企业（客户）对咨询顾问的期望和需求是很不同的。根据我们的研究，我们把顾问按照专业能力和对客户的影响力的两个维度，划分成四种基本顾问类型：保姆型顾问、技术型顾问、教练型顾问、政治型顾问。（如下图）

                                             图  四种顾问类型

保姆型顾问——有的企业管理水平不高，需要顾问能手把手的“教”，他们手把手地“学”，甚至是一切都包办，他们会说，“你们顾问老师怎么说，我们怎么做”、“我们这里能动动笔写写东西的连我在内，只有2~3个人，还是你们顾问老师帮我做吧”，他们需要的其实就是一种保姆式的咨询服务。一般需要保姆型顾问的企业大多是劳动密集型的企业，他们管理能力薄弱，水平较低，人才缺乏。这类的企业在中国存在相当大的数量，他们对顾问的需求还处在初级阶段，对顾问的认识不到位，就像一个老板说的一样，“我们花钱做管理项目，就是花钱消灾，所以你们作为顾问老师就是来要帮我消消灾的。”从某种的角度讲，他们对顾问有很大的依赖心理，不愿自己动脑筋、动手，实际上也错过了不少实践的机会。他们还难以一时真正明白：管理是一门实践。因此，作为顾问需要引导和“教育”客户，让他们从思想认识上摆正顾问的角色，明白管理是一门实践，必须清楚“外因必须通过内因起作用”。我们真心希望这类客户少点。

技术型顾问——有一些企业，管理达到一定的水平，管理人员、专业人员有较为丰富的实践经验，但是在某些领域（如人力资源规划、KPI设计、流程优化、招聘面试技术等）缺少管理技术工具或方法，他们会提出“我们需要你们的模板，你们顾问给我们讲讲，举一两个例子，我们自己来实践或者改进”。由此看来，他们对自己还是蛮自信的，同时他们的领悟能力、实践的能力都比较强。恐怕也是咨询公司比较喜欢的一类客户吧。因为，咨询公司也可以省一些力气。

当然，我们也不能绝对高估这里企业（客户）的能力，还是需要培训和指导，以便他们能更好地运用咨询顾问所给的方法和工具，并有适当的跟踪服务，解答他们在运用过程的问题，达到更好的效果。在这个咨询服务过程中，顾问扮演的是技术顾问的角色，顾问是技术和方法的输出方，企业是技术和方法的购买方和接收方。当今的趋势是，需要技术型顾问的企业也开始越来越多。我们作为咨询公司，也希望看到这种局面，因为企业在进步和发展。

政治型顾问——有不少企业，尤其是国企、央企，当然也有一部分是民企，他们需要政治型的顾问。也就是说，你作为顾问在企业内部需要倾听多方的意见，理顺内部关系，平衡诸多利益关系者的利益，有时还得做出类似国际上的外交斡旋活动，俨然像个政治活动家。就像一位企业资深人士所说的一样，“你们只要听听大家的意见，吃吃饭、喝喝茶；有时也不妨和他们个别单独沟通，做做思想工作，我们的咨询项目基本上就能成了”；“你们特别要注意多思想工作，这个工作我们做不合适，你们是外来的和尚，好念经，你们说和我们说不一样，你们是专家，你们比我们更有权威性......”。在咨询服务过程中，管理方法和技术不是重点，重点和难点是协调好、平衡好内部关系和利益。当下，需要政治型顾问的企业也不少，为面子，为利益平衡，为稳定大局出发，目的只有一个，达到企业领导想达到的咨询目标。我们希望是这类的企业少一些，真正想解决问题的企业多一些，我们的脚步就更踏实一些，心也不会那么累，咨询顾问的价值也能充分体现出来。

教练型顾问——需要教练型顾问的企业是哪些？他们是那些，想通过项目达到四个目的：一是，通过咨询项目统一内部的思想和认识；二是，解决企业存在的现有问题；三是，掌握管理方法、技术和工具；四是，锻炼管理人员的技能，培养一批人才。这类的企业做引入咨询项目有明确的目标和目的。他们深深的懂得“外因必须通过内因起作用”的道理，他们需要的是“教练”这种角色。顾问在解决企业问题过程中扮演的是参谋的角色，协助企业解决问题，和企业一起找答案。

他们清楚，就像打高尔夫球，教练教动作和要领，自己模仿和学习，并勤加练习，才能掌握和提高技能。他们懂得即使再好的教练教，如果自己不多练习，也是不能提供球艺的。他们真正懂得“管理是一门实践”的道理，应该说这类客户是四类企业（客户）中认识最到位的一类。

因此，你会发现，他们掌握管理方法、技术和工具的主动性和积极性最高，与咨询公司配合程度是最好的，咨询项目成功率高。时下，不少咨询公司提出所谓教练型顾问，实际上需要客户真正认识到顾问所扮演的角色和价值，否则很难实现所谓的教练型顾问服务。当然，客户需要咨询公司的引导和影响，让企业（客户）真正明白教练型顾问对企业的价值，并实现咨询价值最大化，也就真正体现出顾问的真正价值。