新手上路，怎样介绍二手房销售。

让客人对你的房子感兴趣，也就是总结房子的卖点。朝向，楼层不好的房子要卖出去，那只有看价格和周围配套如何。价格便宜是优势。如果周围距市中心近、距大卖场或什么学校近都是卖点。有为了孩子上学找距离近的房子。另外一定要亲自去看看房，周边地区走走，做到心中有数，介绍全面。可以介绍它的户型设计的合理，光线采集的合理，一般白天在家的人不多，只是晚上回来，所以朝向不是太大的问题。楼层不好，就看卖给谁了，楼高的不能卖给老人。

客户购房的主要要求:

1.地段

2.建筑外观

3.市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修).

4.透风采光(主力法则,卖点)

5.周围环境

6.房产的行销重点:

a.时代性(抓住市场的空档)

b.生活性

c.安全性

d.舒适性

e.方便性

7.消费者购房动机

a.感情动机

b.理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲

c地点动机:

d.直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉关于肢体语言的判断:说话没把握------可能说谎抖脚----------可能不耐烦笔放在嘴里----需要信息眼神不敢正视―心虚紧握双手-----焦虑小脚晃动-----对你的观点满不在乎搓手-----对事物有所期待实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)战略:漠视敌人战术:重视敌人1.治气2.治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3.治力:不断的学习4.治变:随机应变二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.判断住宅的好坏:看里面住着几个老外影响房地产的风险因素:1.政策风险2.经济风险(市场供求)3.国际风险(金融风暴)4.技术风险(豆腐渣工程质量)5.自然风险(天灾人祸)

接听电话步骤:

1.确定公司名称

2.表示问候

3.提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)

4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪

5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型

6.带客户看现场,边走边介绍.

7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.

不同类型客户的应付技巧:

1.趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点

2.笑话销售人员型

3.冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力

4.推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.

5.金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方.

6.成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.

7.欠缺经验型:想买房但又不能作决定.应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.

8.大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压.

9.风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:现代观点,适当配以风水学.

销售实践中应避免的错误方式：

1．遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售

2．客户问价就以为要买房子.

3．以低姿态,打电话给客户.

4．没有详细考虑认为要买,自我陶醉.

5．客户问什么,答什么.

6．客户一来就拿笔记本,急于记联系方式

7．攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.

8．否定客户的意见

9．没有完全明白客户的心态,就让其离去.

10．情绪化的语气,不可出现.

所需做的三点:1.让人相信2.让人相信3.让人相信！！！
看完请各位谈谈自己的想法！