销售人员需要抛开单纯的功利性，一步步脚踏实地地去了解用户需求

客户的老板很忙。这几乎是一个共识，尤其是对于那些带有较强功利性，“抱着服务器”登门拜访客户的销售人员而言，更是这样。

这是一个预设的前提，即“客户的老板”或者决策者对IT设备有着充分的了解。厦门至精诚系统集成有限公司总经理左兵并不认可这一观点，在日前电脑商报社与IBM共同主办的“中小企业信息化趋势论坛暨蓝色精英训练营”厦门站的活动现场，左兵对于销售人员如何拜访企业老板提出了自己的观点。

“通过IT设备的管理者和使用者，了解用户在使用中遇到的实际问题，并且帮助用户找到解决问题的办法，”左兵认为，在这一前提下再去与企业负责人见面，事半功倍。“销售人员需要抛开单纯的功利性，一步步脚踏实地地去了解用户需求。”

IBM System x华南区销售经理罗水根也针对这一问题给出了自己的观点：如果用户仅涉及设备的采购，了解IT管理者与使用者的需求非常重要；如果涉及到应用软件，如ERP等需要多部门协调的内容，则必须与企业负责人建立更为直接的沟通。

投资环境看好

厦门，包括周边的泉州等城市，制造业相对集中。在罗水根看来，这仍是一个IT应用高速发展的市场。在此次厦门活动中，罗水根引用第三方的研究报告，从行业、区域等多维度对厦门IT市场增长潜力较大的热点进行了分析。

他在报告中指出，除去广泛存在的中小企业制造业，零售、电力、保险及医疗等行业的增长都值得IT渠道商重点关注。

虽然各家渠道商关注的市场重点有所差别，但到会的嘉宾无一例外地看好福建投资环境在未来的发展。翰林汇力(福建)信息技术有限公司厦门分公司总经理方进连即认为，海西经济区及保税港区的建设发展，对于拉动厦门及周边城市的物流、商贸等行业的发展将起到积极的作用。

和用户一起成长

“厦门制造业相对广东地区并不算发达，2000人以上的企业数量有限；但几十人、数百人的中小企业非常活跃。”左兵认为，这种分布广泛同时水平相对不发达的企业，恰为发展中的IT渠道商提供了同步成长的土壤。

对于IT渠道商而言，中型企业产出多，但夺单难度大。“越大的企业，IT采购越严格，这表现在对IT渠道商资质、技术服务能力等方面的要求土。”左兵说，发展中的IT渠道商，只要对中小企业用户做到较好的覆盖，并从中发现跟踪“潜力股”，“这给了很多面向终端客户的渠道伙伴以发挥空间”。

而在这一过程中，依靠上游的帮助也不可或缺。作为IBM Systemx在当地的KR之一，翰林汇力的方进连更愿意强调上游的价值。“对于这种规模较小的企业，利用厂商捆绑的各类资源，如操作系统和应用软件等，IT终端渠道将可以更为轻松地满足用户的需求。”

主动销售优于被动销售

在活动的沦坛环节，罗水根还强调lT渠道商注意对用户需求的引导，因为“这是IBM最喜欢做的事情”。

机会需要创造。罗水根和到会渠道商分享经验时，将销售分为主动和被动两类。“只要市场竞争存在，用户就有需求；但并不是所有的用户都知道何时做、如何做。”他认为，如果只是被动销售，一些用户可能要等2、3年才会有主动的采购行为。因此，主动地了解用户需求，关心用户的IT应用，帮助用户提升业务水平，对于抓住市场机会非常重要。

在本次活动的演讲环节中，电脑商报社常务副社长关健做了题为《差异化掘金中小企业市场》的主题演讲。演讲中，他就如何开拓中小企业市场等话题与嘉宾进行了探讨；同时还详细介绍了多个来自国内外的渠道商成功案例，为与会者提供了可资借鉴的市场经验。

帮助用户认同差异

围绕差异化这一关键词，左兵认为，每个品牌都有自己的特点和价值，他建议，希望成为IBM代理的渠道商，一定要充分理解IBM从产品品质、技术性能、服务到品牌等方面的差异化特征。

“差异化正是应对价格战的最有效手段。”左兵认为，“本地的服务、1BM的支持、规范的供货渠道、可保证的产品品质、优异的产品性能、以及生命周期内的拥有成本优势等，这些都是差异化的内容。只要让用户认同到渠道商的产品和服务存在差异化，那么价格差异也就能够得到认同。”

他还补充说，伴随着用户的成长，渠道商还将会逐步感受到IBM在企业级产品线上的优势。“现在卖2路服务器，将来还可以卖包括刀片、小型机、虚拟化软件以及中间件在内的——系列解决方案。”左兵说，IBM依靠渠道销售的政策将可以帮助终端渠道长期地把握住客户。

演讲环节中，IBM System x业务部门团队还系统地介绍了IBM Systemx服务器业务在厦门的发展及规划，其中包括了招募面向用户的终端渠道(CFT)，及相应的渠道支持计划；同时，IBM还就IT渠道商较为关心“蓝色精英堂”和基于Web的各种销售工具等，进行了详细的介绍。

转自“电脑商报”2010-06-07 作者：祁萌