http://s7/mw690/001Dltxigy6LcM8SS5U96&690

       前几日，朋友企业在培训销售人员时，用到了大家耳熟能详的把梳子卖给和尚的案例，并进行了现场演练，销售精英们激情十足，几乎没有人认为卖梳子给和尚是不可能的，并纷纷使出浑身解数，或忽悠，或说理，或动情，最终大部分的销售人员成功地将梳子卖出，但遗憾的是，几乎没人能成百上千地批量卖出梳子。

临近结束，销售精英们对培训进行了总结，形成了企业销售的十大法宝、八大技巧，但朋友作为总经理似乎对结果并不满意，并邀请我这位特邀嘉宾做下点评。

坦率讲，把“梳子卖給和尚”是非常经典的销售案例，遗憾的是不少企业认为该案例只适合培训初级销售人员，那是因为大多数人对此案例的认知仅停留在推销经验和技巧层面，没有对案例的理解进行升华，故难言有多少收获。

大家都明白，梳子是用来梳头发的，而和尚是没有头发的，对和尚而言，梳子几乎没有梳头发的价值，所以把梳子卖给和尚几乎不可能，这是销售的第一层次，其核心是围绕产品功能和特点进行销售。但在此案例中，终究是有人将梳子卖个了和尚，不管用了什么策略、方式、技巧或手段，这是销售的第二层次，其核心是围绕销售人员的推销经验、技巧展开。

而该企业负责人的目标，无疑是希望能批量卖给和尚梳子，在本销售案例中，销售人员建议和尚批量购买梳子，用于赠送给前来拜佛的香客，用以梳理心情，实现“清心”，这是销售的第三层次，即围绕客户需求展开，用以帮助客户提升经营业绩，帮助客户实现价值增值，从而实现产品的批量销售，这就是朋友所期望的答案。

同时，为了帮助该企业达成第三层境界，笔者建议营销团队进行以下三个转变：

1、看问题的角度从自己向客户转变。过于关注自己的利益，而忽视了客户的利益，急功近利，急于求成，往往不能达成销售目标。切记，掏钱的是客户，只有站在客户立场看问题，进行换位思考，方能拉近和客户的距离，获得客户的信任，客户才能产生购买行为。

2、从关注产品特点向关注客户需求转变。你的产品要有特点，要有功能和应用价值，才能有市场机会，但要销售给客户对象时，务必要考虑客户需求，产品再好，如果客户没有需求，或你没能激发出客户需求，那客户还是不会买单，唯有让客户明确需求，充分认识到你的产品能满足他的需求，并对你产生信任才能实现销售。

3、从B2C销售向B2B销售模式转变。若要卖出一把梳子，你缠住一个和尚，想方设法总能卖出，若想要多卖出几把梳子，你可以在寺庙里多找几个和尚，同样的办法进行复制，终究还是可以的，但要想卖出成千上万的梳子，寺庙里的和尚是没法帮你达成目标的，你还得面向寺庙更广泛的关联人群（来拜佛的香客等）打主意，所以说，我们若要想做大单，得从从关注客户个人需求向客户组织需求转变，唯有让客户购买向组织化采购发展，才能实现批量购买。

所以，我们需要站在客户组织发展立场，以B2B营销思维，深入分析客户方组织需求，帮助客户解决经营、管理问题，帮助客户提升业绩和企业价值，并顺道销售自己的产品和服务，这才是大格局，才能做大生意，这才是销售的高层境界。

以上建议仅供参考，希望大家都成为销售顶尖高手，谢谢！