加载中…[研究报告] 推动电商与传统产业融合 构建钢铁物流产业新生态模式
(2015-09-29 19:54:51)
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推动电商与传统产业融合
构建钢铁物流产业新生态模式
中国社科院信息化研究中心
徐州市鼓楼区人民政府
江苏金驹物流投资有限公司
李克强总理在政府工作报告中提出，“制定‘互联网+’行动计划，推动移动互联网、大数据等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展。”
近年，为主动适应和积极引领经济“新常态”，加快调优经营运作结构，提高现有存量资源的利用效率，江苏金驹物流投资有限公司（以下简称金驹）利用互联网平台优势，深入挖掘、盘活、整合钢铁物流产业链条存量资源，把互联网和传统钢铁物流行业结合起来，创造出一种服务于钢铁物流全产业链的“互联网+”助存量转型模式，让企业走出困境，并为新一轮提升发展增添新的动力和活力。
一、企业概况
金驹是山西晋煤集团控股子公司，成立于2005年5月，注册资本金3.8亿元人民币，企业总资产19.97亿元。公司重点围绕服务于徐州装备制造业的发展，在徐州投资建成了以钢材、工程机械产业为特色的金驹物流园区。该园区位于徐州市区北三环港口物流规划片区核心地段，紧靠京杭大运河孟家沟、万寨两大港口，与310和104国道、京台、京福高速公路紧密相连，自备的2.4公里铁路专用线直入库区并与陇海、京沪铁路主线连接，具有公、铁、水于一体的多式联运交通基础条件。
金驹物流园占地727亩，总建筑面积26万平方米，计划总投资12.11亿元，并按照“一轴、两片、五板块”的规划思路进行了开发建设，初步建成了交易、仓储、加工、配载、期货交割、物流金融、生产生活配套等功能和金驹电子商务平台系统。2014年度实现园区营业总收入160亿元，预计2015年营业收入可达200亿元。
二、模式转型背景
过去，传统的钢材经营方式以投机性为主。目前，我国的经济形势正从高速增长转变为中高速增长，制造业和原材料业普遍面临着产能过剩的问题。产能过剩导致市场价格始终维持低势，而钢企“降价抢单”，让价格进一步跌入谷底。同时，钢铁产业流通链条长，参与者众多，没有形成健康的大数据信息共享机制，信息不透明导致货物流通成本高企不下。行业景气低迷又带来钢贸企业负债率攀升，破产、跑路现象频发，整个钢贸行业遭遇严重的信任危机,金融服务机构抽贷、断贷，造成许多钢贸企业资金链断裂无法还贷，陷入恶性循环的困境。大量钢铁物流、仓储企业等，也面临资源分散、业务量降低的尴尬局面。总之，钢铁业传统的经营方式已经难以为继。
钢铁行业的这种现状，给企业带来两个倒逼：一是倒逼企业必须改变原有投机型的经营模式，寻找新的可持续的利润增长点，即从投机型向服务型转变；二是倒逼企业减少经营的盲目性，利用“互联网+”手段，从传统模式向电商化、向以基于大数据的服务为核心竞争力的新模式转变。总之，钢铁行业从传统模式向电商平台过渡的“窗口期”已经打开。这就为金驹带来了机会。
三、模式转型探索
金驹的模式转型与创新，集中表现为“率先一个突破、依托两个平台、拓展两个延伸、着力三个整合、实现四个转变”。
1、率先一个突破
金驹物流园其实在建设之初就有以互联网电商带动传统钢铁物流产业的想法。徐州作为“中国工程机械之都”装备制造业非常发达，但以徐州为中心的淮海经济区当时并无规模化的钢材电商平台。金驹经过充分调研认为，在互联网时代，唯有依托电商平台，融合线上线下，进行存量资源重组整合，打造一站式服务，才是钢铁行业转型的必由之路。近年行业不景气的现状，更坚定了金驹率先实现电商突破的决心。在这一战略思路的指导下，金驹将园区电子商务信息系统与工程建设同步实施，在完善园区物流节点功能的同时，电子商务平台也应运而生。
2、依托两个平台
电商的率先突破，让金驹形成了两大平台依托：线上电商平台和线下园区配套服务平台，从而构建起O2O电商为支撑的园区业务新体系。
线上电商平台，主要由金驹钢网、金驹直销平台、金驹-找钢网平台三部分构成。其中，金驹钢网、金驹直销平台是金驹自建的区域性钢铁电商平台；金驹-找钢网是园区于2013年与上海“找钢网”合作，在找钢网这个全国性大型钢铁电商平台建立的专门开展金驹业务的区域平台。此外，金驹还引进了诸如钢银、黄河金三角等第三方电商平台，进一步丰富了园区电商平台的种类。线上电商平台的搭建不仅实现了钢材资源、价格资讯等市场信息的平台共享，同时也解决了钢材采购、销售的渠道问题。
线下园区平台，系金驹物流园覆盖钢材物流全节点的一站式服务体系。通过园区自建的仓储加工、货运配载等九大信息系统模块，利用自建仓储物流硬件设施，为金驹平台的用户提供包括仓储、加工、配载、运输、金融服务、办公等在内的综合物流配套服务和延伸服务，为开启钢铁产业新生态模式奠定了基础。
3、拓展两个延伸
前述“一个电商突破”和“两大平台依托”，让金驹在构建产业新生态的模式拓展上具备了前提条件，从而实现了向纵、横两个方向上的业务延伸。一是纵向延伸了园区服务的产业链，在优化仓储、配载、交易等传统钢材物流服务的基础上，引入了采购、加工、物流金融等新服务；二是横向延伸了客户群，O2O电商的新型精准服务，让金驹集聚了煤炭企业、钢厂、代理商、金融服务商、物流商以及终端商户等产业生态链各运作主体，为金驹带来了更多的客户。
4、着力三个整合
为打造高效率、低成本、低风险、高收益的钢铁物流产业链，金驹在“两个延伸”的基础上，着力推进了产业链、数据、信用三大整合。
（1）产业链整合。金驹充分利用电商平台和业务链条编织手段，将钢铁产业链从源头采购到终端销售的相关资源有效地整合、重组，衍生出紧密的新型业务合作关系。园区首先将煤矿、矿粉厂、钢厂、钢贸商、电商平台企业、第三方物流企业、金融服务企业等产业链实体，吸纳到金驹的业务生态网络，通过创新“保价代销”、“电商直销”、“煤钢联动”、“矿钢联动”等新业务，使上述实体和金驹的电商平台紧密连接，将原本各自为战的产业链主体整合到一起，简化了贸易流程，缩短了贸易时间、节约了贸易成本，达到产业链高度融合的目的。同时结合园区建设的仓储、加工、配载、运输等节点功能，最终形成一条从原料能源供应――钢材生产――终端用户的一体化资源共享的新型生态链条。
（2）数据整合。金驹在运营过程中，通过线上和线下平台 “双轮驱动”模式，采集到了大量的数据。包括通过线上电商平台，采集到市场产销数据、资金流数据；通过货运配载平台、钢材加工平台和货物仓储平台，采集到物流、加工、仓储、期货交割等数据。金驹数据中心再对这些数据进行统筹、分类、分析综合，形成金驹的数据积累与数据服务。
数据整合带来的优势有： ①通过数据分析，得到各区域对不同类型产品的供需情况，及时向上游钢厂反馈，反向指导钢厂按市场需要的产品类型及产量生产，从而降低了钢厂的市场风险，科学控制了产能。②通过数据分析，向钢贸商、金融服务商传递了准确的市场供求信息，正面指导钢贸商、金融服务商准确定位营销策略和资金流向。③通过大数据整合，也使得平台运营商准确掌握了行业内各主体的整体情况，梳理出产量高、品质好、信用度高的企业，有针对性的开展供应链服务。
（3）信用整合。金驹通过对产业链资源整合及大数据分析，同步建立起钢材产业链的全新信用体系。金驹作为平台运营商以自身为信用纽带，编织出以平台为主载体，平台各用户间既相互独立又互相制衡的信用链条，彻底摒弃原有的块状分割的投机型模式，让所有经营主体在业务链条中各司其职、互惠互利，又始终紧密围绕在模式运作主体--金驹的周围。信用体系的整合推动了钢铁产业诚信市场的建立，在信息公开、透明的前提下，敦促产业链上各主体诚信经营、规范交易，否则就会被市场所淘汰。
5、实现四个转变
（1）经营导向从投机型向服务型转变；
传统模式下的钢材经营，功能类型单一、资源分散且信息不透明，没有统一的产业服务框架，经营导向是投机性的，业务开展带有很大的随意性和不确定性。而金驹在“两个延伸”和“三个整合”的基础上，大大拓展了自身的服务空间，成为淮海经济区钢材物流园向服务型转变升级的典范，也为园区带来了可观的经济效益和社会效益：
①为园区客户提供了更加丰富的服务，吸引了更多的商户入驻园区。目前入驻园区的各类企业达380余户，其中钢贸电商平台企业3家；大型钢材加工企业10家，占徐州加工企业总数的50%；钢贸商户264家，占徐州钢贸企业总数的70%以上；工程机械销售及租赁企业87家，占徐州工程机械经营企业总数的30%以上；钢材第三方物流企业25家，整合社会运输车辆5000余辆。
②园区以完善的功能抢占了大量的市场业务份额。园区钢材吞吐量从2011年的30万吨，提升到2014年的100万吨；园区年度板材加工量占到徐州地区加工总量的70%；园区总营业收入在2013年度成功突破100亿元大关，迈入徐州市“百亿俱乐部”行列。
③园区成功争取到螺纹钢、热轧卷板期货交割库资格，提升了园区信用等级和管理能力，实现了期货与现货业务并举。不仅拓展了园区业务范围，还大大提升了园区的社会影响力。
（2）经营模式由传统型向生态型转变；
金驹的创新，实质就是摒弃原有的单一钢贸模式，创立了以钢材流通为核心，以O2O电商平台为依托提供多种供应链服务，以金驹作为大型国企的高信用等级为基础，整合、吸引更多产业链资源，重新编织业务链条，实现了钢材产业链上各主体优势互补、共生共赢的商业生态化。具体的做法有：
①电商直销：通过与源头钢厂良好的合作机制和保价、保量政策，促进区域间商贸流通运转，带动价值链传递效率，促成线上线下的集聚、流通效应。
②保价代销：金驹作为钢厂销售代理，以钢厂指导价或第三方电商平台报价作为参考价进行销售，在支付给钢厂一定数额货款后，货权由钢厂转移至金驹，每天销售结束后结算，金驹从中收取固定收益。该模式的优势在于信息传递准确、公开、透明；与钢厂每日定价、每日结算，钢厂规避了由于市场价格波动产生的价格风险，金驹获得稳定收益，与钢厂在利益上高度一致。
③煤钢联动：在当前产能过剩的情况下，煤、矿企业和钢厂都迫切需要将产品变现，以维持生产正常进行。而残酷的行业市场竞争、漫长的交易过程等现实难题，让许多企业苦不堪言。针对产业链疏通不畅，金驹以煤、矿企业的煤炭、铁矿粉置换出钢厂的钢材，钢材通过电商平台销售，回款资金继续循环交换。整个过程以电子化、数据化、网络化保障运转速度和效率，以资金和物流保障以物易物的交易安全。煤钢联动不仅为钢厂化解了上游煤炭企业催付货款的采购压力，提升钢厂的资金、存货周转率，而且发挥了下游电商规模性创新突破的优势，保证了产业链上相关企业资金安全性和资产的稳步升值。
④解决产业链上企业的“三角债”
由于市场环境、政策等原因，当前钢厂拖欠上游煤炭、矿石等企业货款的问题突出。钢厂因产品销售不畅造成资金链紧张，无法向上游供货商回款；上游煤炭、矿石供货商由于钢厂拖欠货款不愿意继续供货，钢厂因原料供应不足又导致生产能力不继，最终导致了产业链断档的恶性循环。钢厂的销售不畅和上游供货商的弱势地位是产生此问题的核心。
金驹依托自身的销售渠道和信用整合能力，采用利益互换的方式，以解决钢厂销售渠道为条件，要求钢厂将货款定向返还给原料供应商，金驹从中获得原料供应商让利及钢厂返利。该种模式既帮了钢厂销售和以此收入支付上游煤炭企业货款，又帮助煤炭供应商解决了原料款及时回笼的难题；同时金驹还可以此为条件要求原料供应商降低原料销售单价，减少金驹上游采购成本，增加额外利润。
例：××钢厂因资金紧张，拖欠为其提供焦炭的××焦化厂煤款已将近一年之久，××焦化也已停止向××钢厂提供焦炭。在了解到金驹公司同××钢厂合作后，××焦化主动找到金驹公司进行协商，之后金驹公司与××钢厂进行洽谈，最终三方达成一致意见：金驹公司帮助××焦化解决××钢铁拖欠应收账款，××焦化通过金驹公司继续向××钢铁供应焦炭，在正常利润的基础上给予金驹公司部分额外利润，××钢铁也解决了应付账款问题，并同意在销售钢材正常返利的基础上，增加部分返利。金驹公司作为信用纽带，得到双方的共同信任，在解决钢厂和原料供应商三角债的过程中起到了决定性作用。
（3）经营依据由粗放型向数据型转变；
在传统钢材贸易模式下，钢厂、钢贸商、物流服务商、金融服务商、终端用户等产业链主体均各自为战，点对点经营。企业经营所依据的只能是对市场的大致判断，没有准确、集中的数据支撑，造成了经营的无序化和高风险。金驹依托线上线下平台的运营构建数据中心，通过详实、准确、及时的数据分析，为产业链上各主体提供了经营依据和营销导向，实现经营依据向数据化的转变。
比如，钢厂过去往往是以产定销，而制定生产指标又往往不依市场需求，而是以最大限度提高产量为目的，最终导致供求失衡，产品大量积压。虽然近年来钢厂也发现了以产定销的弊端，但要实现向以销定产的转变，就离不开准确全面的市场信息的指导。就此，金驹平台的数据服务发挥了重要作用。
例：金驹公司通过分析2013年9月到2014年8月××市场××品牌螺纹钢销售数据，得出在材质为HRB400销售量最多的规格是28*9和32*9，在材质为HRB400E销售量最多的规格是25*9、28*9和32*9的结果。金驹公司把得出数据反映给了××钢铁，××钢铁按照金驹公司的数据分析转变了生产方向，因此在2014年9月到2015年4月以上规格采购量均占60%以上，销售量上涨了约10%，使得该链条的上的各家企业都增加了销售收入与销售利润。
（4）经营效果由低效益向高效益转变：
金驹物流园在2010~2012年间运营初期，业务开展仍然是沿袭传统模式，园区业务规模和收入始终没有大的突破。2013年园区开展钢材电商平台业务，采用全新的商业运作模式后，电商业务在公司业务中占比逐年升高，到2014年电商业务占比已近70%，而公司收入也随之得到了爆炸式的增长。如下图所示：
图1：金驹各年度收入情况（单位：万元）
图2：传统业务及电商业务所占营收比例（2013~2014）
http://s4/mw690/001DjnOYgy6VOHJYa3173&690推动电商与传统产业融合
四、模式定位与特点的深层分析
1、模式定位：
金驹新的商业模式定位是：以“互联网+钢铁物流”为方向，通过搭建线上线下O2O平台整合钢铁产业链，盘活存量资源，建立大数据中心及信用体系，促进产业链各主体和谐共生、互利共赢，并打造可复制的区域性O2O钢铁产业新生态，为更多的客户提供更优质的服务。
金驹能作为该商业模式的运作主体，有其自身的优势和基础条件。
（1）拥有实现线上线下物流服务的功能性软硬件设施；
（2）拥有对钢铁产业链上各主体资源的整合能力；
（3）拥有高信誉度和业内品牌号召力；
（4）拥有一定的资本实力和融资能力；
（5）拥有线上及线下的大数据资源；
（6）拥有对区域市场产业特点的准确判断。
2、区域性产业新生态营造的必要性及价值分析
在互联网经济席卷各行业的态势下，各行各业大型电商平台层出不穷，钢铁产业也涌现出了一批如找钢网、钢银、钢为网等覆盖全国的行业性第三方电商平台。不可否认，钢铁电商的大平台是非常必要的，但是大平台也不是万能的，区域性O2O电商模式及其产业新生态的营造，是对大平台功能进行的有益延伸和深化。
一是满足不同产业区域生态特点的要求
钢铁产业与其他产业一样存在区域品牌的认同化，不同的区域产业生态状况不尽相同。此外，钢铁产品的物流成本大，对交易半径高度敏感。在这一点上，大型电商平台有其局限性。而金驹在与大型电商平台合作的同时，注重根据不同区域的市场情况，结合本地钢铁产业的特点量身打造，有针对性地选取货物品种及服务方式，进行产业资源整体性优化配置。
二是对大型电商平台功能的纵向延伸和服务深耕
大型电商平台在运营上注重的是业务广度的拓展，即追求横向上业务覆盖面和客户数量的扩张，以促成尽可能多的客户依托其完成交易，其主要功能及核心竞争力在于线上交易；而金驹的核心竞争力，在于线上和线下的无缝对接以及对物流服务的深耕与增值，即注重从纵向上对产业链服务进行拓展和挖潜，整合、组织本区域内产业链相关资源，来完善如金融、仓储、加工、配载、货物监管等服务功能，同时拓展如“煤钢联动”、“矿钢联动”等增值服务。
三是大型电商平台业务落地区域市场的有力保障
在现实的钢铁产业链运作中，如何将电商平台的业务真正落地到区域市场是个复杂的过程，线上交易与线下服务的衔接需要有切实的主体和可行的模式来运作。金驹开创的区域性O2O产业新生态模式，好比是打入大型电商平台与区域市场中间的一个楔子，让电商平台业务成果成功落地。可见，这种区域性O2O平台与大型电商平台形成的是一种优势互补的关系。
四是区域性O2O产业新生态模式具有极强的可复制性
金驹经过数年的运作，已成功将该产业新生态模式应用于徐州和上海两大区域性基地。金驹物流园首先在徐州依托本地装备制造业发达的实际，有针对性地开展了工程机械用钢的产业链整合，然后将该模式复制到上海，在上海部分区域整合了多个专用仓库、长期稳定的钢厂、钢贸商、物流商、终端客户等资源。目前，金驹正在全国其他17个大中城市进行初步模式复制尝试，只要有强大的产业资源整合能力和资金实力推动，区域性O2O产业新生态模式可以复制到全国各区域市场。
五、下一步实施方案
在巩固及完善现有新生态模式的基础上，金驹公司计划用2年时间进行发展规划，目标是将金驹区域性O2O产业新生态模式复制推广到全国多个主要钢材产销区域，建立多个有区域特色的钢材物流产业基地,吸引更多骨干钢材网络平台合作，从而形成覆盖全国的开放的o2o线下网络体系。具体规划如下：
目标是实现五个提升：线上由单一与找钢网合作变成向钢材相关平台开放合作；线下物流园区由重点区域布局通过整合加盟向全域布局完善；线上线下进一步融合，金驹物流园区金融创新、支付服务、供应链整合、大数据分析功能进一步提升；第三方物流配送功能进一步提升；纵向对产业链条的整合与服务能力进一步提升。
重点做好以下工作：
1、继续优化整合电商平台。在巩固金驹钢网、金驹直销及“金驹-找钢网”等现有线上平台的基础上，继续吸纳其他钢材电商平台尤其是具有显著区域特色的平台进入，在保证平台种类的多样化和差异化基础上，开展战略合作或联营，将金驹作为平台指定的交易中介、交割配送主体。进一步拓宽钢材线上销售渠道，切实保证产品在区域终端稳妥落地。这也是金驹商业模式成功运作的基础所在。
2、优选试点推广城市。在金驹商业模式推广的区域选择上，重点瞄准国内钢材产销的集聚区域。主要评价指标是该区域是否拥有较大规模的钢厂、仓储基地、有强大钢材消化能力的终端市场等。然后进行产业链资源的整合打造。
3、整合产业链资源。除线上平台外，还需整合钢材物流产业链上的生产商资源、用户资源、线下物流资源（仓储、运输、加工等），形成分区域特色的物流功能集成管理平台。
4、搭建投融资平台。金驹模式复制推广需要有强大的资金力量推动。以模式推广撬动投资，建立投融资合作机制，吸引风投公司、互联网投融资服务平台P2B、P2P（诸如中瑞财富、铜板街等）或政府基金的扶持，为模式推广提供源源不断的资金支持。
5、建立精耕物流市场、细化区域性新生态模式的开发建设思路。围绕新商业运作模式，继续深入挖掘平台增值潜力，丰富服务种类，提高服务质量，全力提升现有物流资源的运作效率。
6、积极探索将期货业务融入到产业新商业模式中。充分利用金驹物流园作为钢材指定期货交割库的优势。积极探索钢材期货与现货业务的对接和融合，将期货业务数据融入到产业大数据范畴，使期货业务成为钢材产业生态链中的重要一环
7、继续将大数据整合作为未来模式拓展的核心竞争力。提升对行业市场数据的收集、整理和分析能力，通过建立钢铁产业链大数据中心及对数据资源的切实掌控，提高对市场脉搏的准确把握，推动传统业态转型。通过自主开发或合作开发相关管理技术软件或平台，完成对仓储、物流、交易数据资源的收集和掌控。
8、积极探索将该模式复制到其他产业中。金驹新商业模式具有较强的可复制性，下一步可积极探索结合其他相关产业的发展特点，将该模式予以大力推广，诸如煤炭、工程机械产业等。
六、保障措施
1、运作团队。建立一支全市场化，不受固有体制束缚的运营队伍，集聚和吸纳一批资源整合人才、营销人才、专业管理人才、平台开发人才来充实商业模式推广团队。建立独立的运作机制和管理团队。金驹新商业模式的运作需要有一套独特的运作机制。首先通过股份制组建专门的运营公司，持股股东多元化、市场化，可以由产业链相关主体组成（如大型电商平台、大型物流服务商、金融服务商等），要保证模式运作主体单位享有对该公司的运营控制权，政府作为前期推动主体也可以参与持股，对模式推广进行政策引导和扶持。在此基础上组建一支业务管理团队，具体实施模式的推广和资源整合事务。
2、技术支持。有针对性的开展平台运营技术的开发或合作。充分利用互联网和物联网技术，完善和丰富现有物流管理模块，作为模式运作的技术支撑，比如货运配载平台、仓储、加工管理平台, GPS定位技术、RFID射频技术等。
3、金融支持。通过商业模式的创新得到银行的重点支持。可以与拥有第三方平台支付功能的金融服务企业开展合作，为模式推广开展更有力的金融服务提供保障。
4、政策支持。在模式推广的过程中希望能够得到政府在资金扶持、税收减免、信息化支持和产业资源整合方面的政策帮助。
（2015年8月19日）
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