目前很多高尔夫球场开发商，特别是主要发展地产项目的开发商在圈地后会先找总规公司对整个地块进行整体规划和布局，根据地形价值将球场用地和商住用地大致划定后，然后寻找专业的高尔夫咨询公司对球场进行评估咨询。 “带着脚镣跳舞”是目前高尔夫专业咨询公司常常遇到的情况。在这种情况下，应该如何有效地开展咨询工作？

相较而言，国外高尔夫球场的开发和管理咨询相对国内要来得科学、成熟和规范。国内高尔夫球场开发条件的众多限制也使得我们不能照搬国外的咨询方式和方法，根据我们的开发咨询和管理经验，在国内要进行有效的高尔夫球场开发咨询，有必要将科学的咨询管理方法与具体的项目开发实践进行有机结合。

高尔夫球场的开发主要分为规划设计、工程建造和运营管理三部分。球场的开发咨询则根据咨询管理公司接到咨询案时项目的进展可以分为前期咨询和管理咨询两个阶段。前期的咨询阶段主要是围绕球场的规划设计和工程建造、球场的市场定位和投资回报的财务预算进行的，是针对球场开业前的咨询；管理咨询则是针对球会开业筹备和运营后的咨询。由于目前我们所接到的咨询案绝大部分属于前期咨询，因此本文主要讨论高尔夫球场的前期咨询方法。当我们接到一个处于规划设计阶段的高尔夫球场开发咨询案后，主要通过以下步骤开展有效的咨询工作。

一、 沟通----咨询工作开展的首要任务

（一） 沟通项目的可行性

项目的可行性主要包括两方面：一是对地形可行性的考虑，项目所处的地形地貌是否适合建造球场和能否建造具有特色的高尔夫球场。很多球场用地地质条件恶劣，地形落差大，对水土的整改成本巨大，有的甚至相当于再建造一个球场的成本，不符合球场的设计建造原则；二是对经济回报的考虑，球场所处的市场区位能否支撑球场的生存和发展。国内一线城市的土地已经很难容下超大体量的建筑项目，特别是配套有高尔夫球场这样的用地面积巨大的发展项目，许多附有高尔夫球场的地产开发项目都转向二三线城市。但与此相矛盾的是，二三线城市的经济发展水平和高尔夫打球人口很难支撑球场的生存，加上会籍发行价格难以提高，对开发商而言，将面临球场经营的中长期亏损和投资成本回收期长等重重困难。

（二） 沟通业主的真实想法

高尔夫球场的开发是一项投入巨大且回收期长的投资活动，只有清楚业主对高尔夫球场的期望和定位，咨询工作才有持续进行的意义。而且，许多初次进入高尔夫开发领域的开发商或许十分清楚高尔夫球场能够为项目带来的利润，却不了解高尔夫球场可能带来的种种风险。因此，我们经常会遇到这样的情况：业主领着我们走完场地后，指着总规图振振有词地宣称，我们的目标要做一个如何如何出色的球场。他们的对球场的期望没有错，只是这种期望是在对高尔夫球场了解不深的情况下得出的，所以并不客观。因此，很多时候，咨询工作开展的第一步就是与业主进行深入的沟通，让业主清楚了解国内高尔夫发展的情况以及当地发展高尔夫所面临的各种风险，这其中就包括政策风险、经营管理风险和市场风险。当业主能够对这些宏观情况有深入的了解时，对高尔夫球场的开发才有可能作出贴近项目实际的认识、考虑和决策。除项目决策者以外，还应争取机会与项目经理和相关规划人员对项目细节进行更多的沟通和了解。

二、 调研----咨询工作最为关键的步骤

沟通了项目的可行性和明确了业主的真正想法，咨询工作进入到最为关键的一步：调研。调研是建立对项目分析的重要基础，对项目进行调研一般要成立专门的调研小组，成员应该是对高尔夫的规划设计、工程建造和市场经营有丰富经验的专业人员。对项目的调研时间一般持续1-2周，调研主要分为宏观调研和微观调研两部分进行，宏观调研的主要内容是了解项目所在县市省和地区的政治经济和人文发展面貌、居民生活消费习惯、大宗消费品和奢侈品的消费情况以及高尔夫人口发展概况和未来规划等，同时还要对项目的整体高尔夫氛围进行实地感知；微观调研则更为细致：所在地所有高尔夫球场的现场信息收集（包括但不限于拟建在建和营业球场数量、开业时间、附属设施、经营管理状况、会籍发行状况、高管面谈等）、项目当地水文地理条件的调查研究以及当地对高尔夫发展的相关政策文件研究、项目与相关配套设施的关联研究等。

三、 分析----筛选和归集重要信息

如何从大量而繁杂的信息资料中筛选和归集重要有用信息对项目进行分析显得尤为重要。头脑风暴会议的高频应用将协助我们把头绪理清，在进行数据分析时，我们主要采用SWOT分析法来确定高尔夫球场的总体发展战略方向，采用PCMMF GOLF 360分析法来确定球场的类型、建造难度、市场战略、经营战略和财务投资回报分析，采用概率分析法和图表法确定球场所在地高尔夫球场人口增长趋势、高尔夫球场设施增长趋势、高净值人口增长趋势；采用类比法确定球场建成开业后的来场打球人次、经营收入和会籍发行节奏；采用对比分析法对管理机构和非管理机构的管理利弊进行分析，协助确定是否引入专业管理进行托管。

四、 方案设计----咨询公司专业的集中体现

方案设计是咨询公司智慧的结晶和体现，也是体现公司严谨专业形象的窗口。我们应该根据分析的数据，编制形成全套咨询方案。方案的设计主要通过PPT的形式来体现，并根据合同的规定和项目的实际设立专题。通常，为了让业主能够理解我们的方案，以及对方案的出台背景有所了解，有必要对业主进行一定程度的高尔夫常识的培训。一般而言，方案设计的主题是针对业主的需求，作出规划设计、工程建造、经营管理、环境保护、人力资源和财务分析等专题，往往还应根据业主的需要设立特别专题。咨询公司应该通过专业的方案设计为业主当下遇到的各类高尔夫开发困难提供及时的优化的解决方案和建议，该方案应该是具备实操性和指导性意义的。专题内容的表述应遵循用适当的词句将中心思想表达完整并准确传达给业主的原则，并配以适当的高清图片，以免过多的文字堆砌使得业主失去耐心或者过少的文字让人无法理解。

五、 研讨修正----确保方案的万无一失

方案出台后，还应该进行至少2轮的头脑风暴进行专家研讨，研究内容主要围绕专题进行，包括专题的排序逻辑、核心要点语句的描述、插图的使用以及一些体现专业和细节的地方，讨论结束后要及时根据修改意见进行方案的修正。我们认为，集咨询公司专业智慧于一身并呈现给业主进行汇报的方案设计应该尽善尽美，尤其应该考虑对细节的执着和坚持，即便是句号这等无关要紧的细节也应该关注。

六、 沟通汇报----咨询成果的标志性工作

沟通应该贯穿整个咨询过程，采用的方式也是多种多样的，面谈、电话、电邮等等，十分有必要。当咨询方案定稿后，应该及时与业主方进行沟通，通报调研分析的成果以及确定汇报方案的具体日期和地点。可能的话应该把方案、讲义等发给对方熟悉相关内容。除非有特殊情况，咨询公司人员应按约定的时间地点为业主召开正式的咨询成果汇报工作会，认真听取业主的意见和建议，待汇报完毕后形成最终方案，经业主确认后交付业主。

七、 售后追踪服务----建立资源网

当业主收到最终确认的方案并结清所有合同款项后，可视为是一次咨询项目的结束。但作为具有长远合作意识和专业的咨询公司，应该在咨询项目终结后保持对项目的服务跟踪，建立良好的关系，并将此作为公司的案例数据和战略资源，不断充实公司的咨询信息数据库。

要有效开展高尔夫球场的咨询工作，就需要很好的完成以上7个步骤。但要求咨询公司需要具备很强的专业咨询团队和咨询经验。总体而言，咨询公司在高尔夫领域的资深专家应该从专业角度出发，以解决开发商遇到的高尔夫开发难题为目的，通过不断的沟通获悉尽可能多的信息，利用专业的分析工具和方法进行分析，以严谨细致的态度编制咨询方案，并通过良好的售后追踪服务获得业主的满意。