[转载]Say Goodbye to Best Buy!跟百思买说Bye Bye~~
(2011-02-23 03:07:34)
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【各品牌的导购员进入卖场协助销售的制度】
中国国情:零售卖场的员工,大都无法培训到真的成为某个品类的专家,尤其没办法对每一个品牌的特色都达到完全的理解并且朗朗上口,尤其是底层直接面对顾客的员工,没有高学历,也没有高底薪,结果常常是被客人问倒,不断打电话去询问该品牌的产品特色、最新的促销活动为何?加上没有像原先品牌导购员一样拥有高抽成的奖金制度,对于帮客人推荐商品显得兴趣缺缺。。
【明码标价顾客却要求高议价空间】
老外观点:采购人员应该做到跟供货商谈判,以量制价,在商场里为顾客提供最便宜的商品,标出来的价钱,就是最好最便宜的价钱!不明白为什么顾客在明码标价的零售卖场里还要求高度的议价空间?
【体验可以带来真正的销售】
【没有高毛利空间零售卖场怎么活】
而其他关于供货商制度的不合理现象,老外更是难以理解,我买断商品,准时付款不好吗?其实没有不好,但,一方面造成你自己的现金流转能力变弱,一方面可能导致你的商品汰旧换新的速度变慢!中国许多大型零售卖场,几乎都把压力堆在供货商身上,高额的上架费,广告支持费,赞助费。。。甚至于做个活动都要供货商出钱!你问供货商恨不恨?恨呀!但就像QQ与360大战时,我一边大骂你QQ无耻!可恶!不尊重用户的基本权益,一边把360给卸了。。。答案就两个字:无奈!你说哪个家电品牌敢不卖国美或永乐、苏宁的帐呢?
这不单纯只是他们的量体大罢了!消费者习惯于他们的销售模式,愿意到他们的卖场去选购商品是不争的事实!百思买提供了极佳的用户体验,在极佳的地段开出了旗舰店,但却硬生生地没办法让用户把他的体验转化成销售业绩!
如果只是一味地求开出最多的店,就能达到经济规模的说法,我是不认同的,记得多年前的灿坤吗?开出32家店后,还是退出中国大陆的市场!虽然32家店不能算是大规模,但如果开出了32家店,已经具备一定的价格谈判空间,但灿坤当年的失败,主要还是出自于其格格不入的销售模式,导致售价没有竞争力,实质上又毫无利润可言!
对于这个在美国可以有接近25%毛利率,中国却只有4%~10%毛利率的家电卖场业态,外来的和尚,真的很难凭借自己在国外的成功经验全然复制到中国来!换句我们中国人说的话:气场不对!虽然个人很喜欢百思买,也只能遗憾地跟他说:再见了!百思买!
附注:新闻背景说明--
*全球最大的消费电子零售商百思买2月22日宣布关闭在中国内地的9家门店和其在上海的中国零售总部,以后将通过此前收购的中国全资子公司江苏五星电器经营零售业务。
*2006年,百思买收购江苏五星电器,进军中国家电零售业。根据百思买的官方统计,其进入中国市场五年后,仅有9家门店,6家位于上海,另外2家分别在杭州和苏州,另有一家在北京市场以“店中店”形式开出。即使将五星电器的100多家门店计算在内,百思买在中国市场的门店数量与国美、苏宁上千家门店相比,仅为其1/5。