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(2009-05-25 17:44:19)
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杂谈 |
小羊论新疆户外之－－组织户外活动与户外店的效益
组织户外活动与户外店的效益
户外店组织户外活动，是为了促进户外店的消费，这一点尽人皆知，但是，如何才能做到户外店的经营与户外活动协调发展？这是一个问题，做好了，户外店可以跨越这个门槛，做坏了，吃力不讨好。
我本人在2003－2004年阶段，参与北山羊户外的经营活动，其中有所心得，供大家参考，本人仅站在户外店经营者的立场（关于户外店对户外运动的贡献，本人将站在户外爱好者和组织者的角度另文阐述）
第一个问题，户外店不组织活动行不行？5445不是不组织活动吗？探路者不是不组织活动么？利乎?弊乎？
第二个问题，户外店组织活动到怎样的规模和密度？需要多少资源投入？
第三个问题，户外店组织商业活动还是AA制度活动？如何组织？如何招募？
第四个问题，户外店在组织活动时候，如何规避风险？
第五个问题，户外店的活动，如何有效地促进销售？达到良性循环？
第六个问题，户外店如何通过活动建立自己的会员和忠诚客户体系？如何建立自己的品牌形象？
酒后瞎说，不看也罢，户外店老板们最好别看!
第一个问题，户外店不组织活动行不行？5445不是不组织活动吗？探路者不是不组织活动么？利乎?弊乎？
1、5445和探路者是不组织户外活动的，企业的老板专心于户外用品的经营，这是有一定道理的。因为，
户外店的利润率介于体育品店和超市之间，是比较低的。一般的商品能够给8折，非常特殊的关系或者团购可以给到7折，再低，老板宁可会选择送给您；
户外店的品种及其丰富，多达上千品种，而负责经销和进货的往往只有1－2个人；
户外店的营销非常有趣，相当多的顾客是山友或者老板的朋友，既要赚取利润，又要左右逢源；
户外店的产品非常专业，不懂户外是不行的；
户外店的产品非常前卫，都是洋人做的品牌，不会和洋人或者买办打交道，不了解最新装备知识和行情也是不行的。
上述因素决定了，户外店老板一定是个非常操心，非常细致，天天加班的人。您看5445的老马，探路者的广旭，唯一空间的明明，K2的王页，北山羊的靳涛，哪个没有提前谢顶的征兆？
于是，很多老板选择了专心于产品和销售，非不为也，是不能也。
2、xxxx 和 xxxx拼命组织活动，为啥？（这里的XXX经常变化，所以就不提名字了）
户外营销有个特点，新驴睁着大而无神的真诚的眼睛进来，往往会认准第一个带他走入户外的领队或者户外店，抓住一个新驴，就意味着抓住了潜在的2000－8000的生意。
这些户外店，多数经济实力有限；没有经济实力，就意味着拿不到主流的品牌，也就无法依靠店面产品的丰富度和知名度来吸引顾客。那么，组织活动，通过活动加强感情交流吸引顾客也就是不得已而为之了。当然，也有店老板就好这口，就喜欢带队出去玩，视开店为副业。这好比喜欢喝牛奶，就养头奶牛，够自己喝就行，至于养奶牛的成本喝效益就不想那么多了。xxxx和xxxx
就是这样的户外店。
但是不幸的是，通过活动发展的新驴，有的时候又成为其他不组织活动的户外店（例如5445等）的顾客。这就好比人工降雨，贫农花钱往天上撒药，地主在地里接水。
3、如果店老板正巧头脑和四肢同时都很发达，既能营销到位，又能每周带队，如果再有足够的或者持续不断的资金投入，那么这样的店前景就非常客观了。XXXX和 XXXX就是这样的户外店。
市场是人造的，户外氛围是人推动的，新驴是老驴和每周的活动忽悠的，一切事在人为。但这个“人”为，指的是英雄和人民大众，而不是一个两个领队或者店主，如果户外店老板自知不是英雄，聪明的做法是掌握规律，顺应规律，找到自己的位置，那么不妨在下面几个角色中选择一个：
地主：没精力搞活动，只好看好一亩三分地，每日期待邻家富农贫农或者小羊军团之类经常人工降雨。看准机会，开荒拓地。典型的有5445，K2,现在的北山羊也在加入这个行列。
牧民：喜欢喝牛奶不是，买头奶牛吧，每天自己当水喝，还能请朋友喝，至于养奶牛的投入效益比，不去理会也罢，一切开心就好，不赔就行！他们的口号是，赚钱不重要，心态决定一切！
孙悟空：既有花果山的地产，又有人工降雨的能力，而且还能多半降到自己的地上。这样的店，典型的有xxx,xxxx,xxxx，当然，当孙悟空会非常辛苦。若非人才济济，没有对户外的热爱和远大革命理想，不能当此角色。
1、5445和探路者是不组织户外活动的，企业的老板专心于户外用品的经营，这是有一定道理的。因为，
2、xxxx 和 xxxx拼命组织活动，为啥？（这里的XXX经常变化，所以就不提名字了）
3、如果店老板正巧头脑和四肢同时都很发达，既能营销到位，又能每周带队，如果再有足够的或者持续不断的资金投入，那么这样的店前景就非常客观了。XXXX和 XXXX就是这样的户外店。
第二个问题，户外店组织活动到怎样的规模和密度？需要多少资源投入？
组织户外活动的周期一般为每周1-2次，外加一年三个长假。
如果每周组织2次户外活动，那么最好周六组织一个2天的活动，周日组织一个1天的活动。
两天的活动能够产生装备销售的高峰，领队的准备工作要细致，对于装备和行程方案要认真准备和检查，才能提高装备的销售额。
一天的活动多是潜在客户，要多用亲情和知识去感化和培训。活动中可以有适度的意外，通过意外让新驴理解装备的重要性，通过互相帮助加深与潜在客户的感情。
为了组织这些活动，需要有人力和财力的投入。
首先是领队资源，领队资源可以从三个方面获得，第一是本店店员发展，第二是外聘（或者邀请）户外领队，第三是组建自己的领队俱乐部，专门组织活动。
三种领队都需要资金的投入，其中第一种店员提升为领队的方式，较为节约资金，同时，店员对于户外装备较为熟悉，这种方式更有利于门店的销售。但同时也存在问题。最常见的问题是，店员在成为高素质领队之后，必然会在店员身份和领队身份之间做出选择，这对于户外店和店员本人都会成为矛盾的激发点。这个问题，不仅在北山羊，在其他户外店中也有案例。
外聘领队是目前新疆户外店通常的做法，请来的领队，有些是需要付费的，有些则不必，这要看领队本人带队的目的了。有的是为多些收益，有的是希望借此实现自己的人生价值，或者达到扩大社会交往面的目的。外聘领队的缺点是只能解一时之急，无法长久。
第三种方式是建立固定的领队俱乐部。从户外店营销的角度来看，户外店的活动，其实是为顾客提供的一种派生服务，尤其是对本店会员提供的服务，你在商品上赚了人家的钱，其中一部分是用来提供活动的服务的。这样来说，组织户外活动就不仅是为促销，而是为了完善自己的服务体系。我个人认为这是户外店与顾客、户外活动相互结合的最好方式，但可惜的是，目前尚没有一个户外店建立了这样的体系。值得一提的例子是，2003-2004年的北山羊、2005年的三夫、2006年的经纬线和现在的远足户外。
从经费投入的角度来看，组织户外活动只需投入店员工资或领队补贴，平均每周大约100-400元，每年大约5000-20000元。
从回报率来看，对于30万-60万资金的小店，一次的户外活动产生的短期和长期效益大约在2000-5000元的销售额之间，一年的效益大约在20万到50万的销售额，户外店老板都知道利润率，自己算吧。
组织户外活动的周期一般为每周1-2次，外加一年三个长假。
如果每周组织2次户外活动，那么最好周六组织一个2天的活动，周日组织一个1天的活动。
两天的活动能够产生装备销售的高峰，领队的准备工作要细致，对于装备和行程方案要认真准备和检查，才能提高装备的销售额。
一天的活动多是潜在客户，要多用亲情和知识去感化和培训。活动中可以有适度的意外，通过意外让新驴理解装备的重要性，通过互相帮助加深与潜在客户的感情。
为了组织这些活动，需要有人力和财力的投入。
首先是领队资源，领队资源可以从三个方面获得，第一是本店店员发展，第二是外聘（或者邀请）户外领队，第三是组建自己的领队俱乐部，专门组织活动。
三种领队都需要资金的投入，其中第一种店员提升为领队的方式，较为节约资金，同时，店员对于户外装备较为熟悉，这种方式更有利于门店的销售。但同时也存在问题。最常见的问题是，店员在成为高素质领队之后，必然会在店员身份和领队身份之间做出选择，这对于户外店和店员本人都会成为矛盾的激发点。这个问题，不仅在北山羊，在其他户外店中也有案例。
外聘领队是目前新疆户外店通常的做法，请来的领队，有些是需要付费的，有些则不必，这要看领队本人带队的目的了。有的是为多些收益，有的是希望借此实现自己的人生价值，或者达到扩大社会交往面的目的。外聘领队的缺点是只能解一时之急，无法长久。
第三种方式是建立固定的领队俱乐部。从户外店营销的角度来看，户外店的活动，其实是为顾客提供的一种派生服务，尤其是对本店会员提供的服务，你在商品上赚了人家的钱，其中一部分是用来提供活动的服务的。这样来说，组织户外活动就不仅是为促销，而是为了完善自己的服务体系。我个人认为这是户外店与顾客、户外活动相互结合的最好方式，但可惜的是，目前尚没有一个户外店建立了这样的体系。值得一提的例子是，2003-2004年的北山羊、2005年的三夫、2006年的经纬线和现在的远足户外。
从经费投入的角度来看，组织户外活动只需投入店员工资或领队补贴，平均每周大约100-400元，每年大约5000-20000元。
从回报率来看，对于30万-60万资金的小店，一次的户外活动产生的短期和长期效益大约在2000-5000元的销售额之间，一年的效益大约在20万到50万的销售额，户外店老板都知道利润率，自己算吧。
第三个问题，户外店组织商业活动还是AA制度活动？如何组织？如何招募？
1、只要是开户外店，就一定要把主要的赢利点定位在商品销售上，除非你有三头六臂，绝对不可以暨赚装备的钱，又赚活动的钱。户外店组织的活动应理解为对顾客的服务和回馈，所以一定要组织AA制活动，而且AA制还要做得漂亮，多多拿出自己户外店的资源来为队员提供帮助。
户外店的活动绝对不可以在AA活动中有任何猫腻，否则损失会非常巨大。
从大户外产业的角度来说，AA制户外崇高的精神理念，是很多驴友进入驴圈主要吸引力之一，户外店作为户外产业的受益者，也要着力维护好这块精神宝石。维护好AA制，就是维护了产业圈，维护了市场，维护了自己的利益。
至于派出的领队，不管是外聘的还是本店的，都可以通过暗补的方式来解决。
2、户外活动的组织和招募，应尽量利用小羊军团这样的公共平台，而少用甚至不用自己的网站和论坛，一来没人气，二来大家习惯了公共汽车，你开来一个小车拉人，抢生意啊！
除了公共论坛，在自己的门店也可以大张旗鼓地宣传和招募，一张活动通知海报，比几张品牌装备的广告更有用。此外，电话、短信通知会员也是一个好办法，来不来人家自愿，但接到您的通知，多数会员能感受到户外店送来的温暖。
1、只要是开户外店，就一定要把主要的赢利点定位在商品销售上，除非你有三头六臂，绝对不可以暨赚装备的钱，又赚活动的钱。户外店组织的活动应理解为对顾客的服务和回馈，所以一定要组织AA制活动，而且AA制还要做得漂亮，多多拿出自己户外店的资源来为队员提供帮助。
户外店的活动绝对不可以在AA活动中有任何猫腻，否则损失会非常巨大。
从大户外产业的角度来说，AA制户外崇高的精神理念，是很多驴友进入驴圈主要吸引力之一，户外店作为户外产业的受益者，也要着力维护好这块精神宝石。维护好AA制，就是维护了产业圈，维护了市场，维护了自己的利益。
至于派出的领队，不管是外聘的还是本店的，都可以通过暗补的方式来解决。
2、户外活动的组织和招募，应尽量利用小羊军团这样的公共平台，而少用甚至不用自己的网站和论坛，一来没人气，二来大家习惯了公共汽车，你开来一个小车拉人，抢生意啊！
除了公共论坛，在自己的门店也可以大张旗鼓地宣传和招募，一张活动通知海报，比几张品牌装备的广告更有用。此外，电话、短信通知会员也是一个好办法，来不来人家自愿，但接到您的通知，多数会员能感受到户外店送来的温暖。
第四个问题，户外店在组织活动时候，如何规避风险？
原则一：尽量做好充分准备，把风险扼杀在萌芽中。户外店资源丰富，绳子、对讲机、GPS都配上，这样不仅安全，还能提高活动质量。
原则二：购买保险 ，涉及户外店生死，一定要买。
原则三：不大旗子，很多店喜欢打着自己的店旗进山，还要拍照，其实都是给自己惹祸。你小小的户外店，说起来没有什么品牌价值，如果有，主要从商品销售和活动中积累，旗子只能惹祸，不能帮忙。
原则四：绝不赚钱。赚了一分钱也是商业活动，打官司的时候就要划到商业活动中。
原则一：尽量做好充分准备，把风险扼杀在萌芽中。户外店资源丰富，绳子、对讲机、GPS都配上，这样不仅安全，还能提高活动质量。
原则二：购买保险 ，涉及户外店生死，一定要买。
原则三：不大旗子，很多店喜欢打着自己的店旗进山，还要拍照，其实都是给自己惹祸。你小小的户外店，说起来没有什么品牌价值，如果有，主要从商品销售和活动中积累，旗子只能惹祸，不能帮忙。
原则四：绝不赚钱。赚了一分钱也是商业活动，打官司的时候就要划到商业活动中。
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