【按】

近年宁波律师行业发展与变化前所未有，除了合并整合以外，还有律师事务所对外开设分所。本文是应《宁波律师》之邀，讲述了海泰律师事务所当初设立分所的初衷，总结了在前期筹划阶段的各种考虑。

引航出海，泰山可倚

记浙江海泰律师事务所走出去发展战略

2014年4月29日，浙江海泰（舟山）律师事务所在舟山市科创园举行开业揭牌仪式。来自舟山市司法局徐烈副局长、新城司法分局沈雨海副局长、中国（舟山）海洋科学城建设管理局叶亚君副局长、舟山市律师协会林德华会长、宁波市律师协会徐建民会长及海泰总所的陈波主任等一并见证了这一历史瞬间。

海泰舟山分所揭牌开业场面甚为热烈，而在热烈场景背后，海泰合伙人层面就分所战略布局的前期酝酿、决策、筹备与具体实施工作却显得非常谨慎而坚定。而这一切，还得先从海泰所发展历史、现状和自身特点说起。

海泰律师事务所，前身为宁波第四律师事务所，浙江海事海商律师事务所。1992年宁波海事法院成立时，当时尚带计划经济背景的律师行业，在上级部门的指导下，与之相配套从原宁波第一律师事务所（现导司律师事务所）、宁波涉外律师事务所（现和义观达律师事务所）抽调了赵建平、徐建民、周文献、应雪松四位骨干律师组创了宁波第四律师事务所暨海事海商律师事务所。1996年改制成为浙江省最早一批合伙制律师事务所，当时更名为“海泰”，意喻“心胸阔如大海，信任重如泰山”，也有海事业务特色之用意。

时间飞逝，20多年时间过去，海泰所既经历过90年代的早期辉煌，也经历过2004-2005年的低谷，痛定思痛后在2006年进行专业分工、团队合作的试点改革，2008年从海事海商为主到综合业务的转型，2012-2014年的专业化、团队化的绩效制度与民主化、科学化的管理制度深度改革，海泰所总部特别是在迁入宁波市国际金融中心后，迎来了事务所发展新的黄金时期：业务创收上平稳突破了近些年20-30人律师事务所“1800-2000万”发展中陷阱（宁波很多律所发展到此阶段均遇到瓶颈或重大危机）；人员规模上在2014年初律所本部员工50人，其中执业律师34人，执业律师中有博士研究生2人，硕士研究生10人，各类复合型专业人才辈出；而且更难得的是海泰律所内部已经形成了稳固、团结的律师团队与人才梯队，其中创始合伙人为四位华政89届同期毕业事业相笃20余年的同窗，中间有泛称“海泰八仙”等10余位的70-80年代中青年骨干律师，还有“南部商务区一代”81-85年代后起之秀，以及昵称“葫芦娃兄弟”的85-90代朝气蓬勃且学历、才技炫目的新生代，这些人才资本足以让人看到海泰未来可持续的黄金10年。

而经历20多年的沉沉浮浮，相对自身历史发展而言海泰所似乎迎来了所谓“政通人和、歌舞升平”的太平盛世与鼎盛时期，但是事务所合伙人会议在讨论事务所战略时也明显感受到了发展压力甚至是危机。自2012年以来，宁波律师行业发生了翻天覆地的变化，无论是律师事务所的合并与人员整合，还是外地名所、大所的引入，特别是事务所的管理模式、律师业务开拓模式等方面给宁波原本平静如水的律师业不止带来的是涟漪，而是一波一波的巨大冲击。海泰所作为本地所，在人员规模、业务总收、业务结构等方面和自己比虽然进步较大，但如果没有更加深层次的变革与资源整合，将可能跟不上宁波律师行业的巨大变化与发展潮流。

而海泰要发展，却并不能重复其他事务所的发展道路，需要根据自身的实际特点，按照自己的节奏走出一条路。而开设分所战略，并且首先在舟山设立分所是海泰所合伙人经过深思熟虑的发展步骤。而之所以决定采取“立足宁波、辐射浙东、总分联动、质量优先”的分所发展战略，主要基于客观环境与海泰自身特点考虑。一是宁波本地法律服务市场特点决定了百人以上规模所不可能太多，目前宁波已经有两家人数在百人左右的规模所，而且还有律所在人数规模上扩张；但同时宁波法律服务市场的现实特点是，宁波不是国际经济中心城市，也不具备跨省、跨国总部经济实力，而且在金融、证券、电子商务等现代服务业发展上也没有上海、杭州的先天优势，主要的经济形态是民营经济与外向型制造业。因此宁波本土法律服务市场在相当较长的一段时间仍然主要是以诉讼为主，而规模所太多，在诉讼业务中律师人数过于集中于几家大所，势必会引起大量利益冲突，而规模事务所如果长期处理不好利益冲突的补偿机制，或者没有非诉讼业务作为长期稳定的业务支撑，规模律师事务所的发展瓶颈与管理瓶颈很快会凸显出来。海泰事务所在重点调研香港律师业发展现状后更加坚定了这种想法；二是律所规模化发展模式可以多样化，可以有另外的出路，而不一定要采取单一平台模式。除总部主干规模化的发展模式，还可以考虑分所开枝散叶模式，因此除了合并、整合外，还可以开设分所，逐步形成地域辐射的服务网络与业务触角，放眼于宁波市区以外寻找、开拓潜力大且有挖掘价值的法律服务市场。这一点在与广东、江苏等地区域性律师事务所管理同行交流后得到启发；三是海泰开设分所的自身条件已经成熟起来。正如上所言，通过近几年的改革创新，海泰事务所已经逐步建立和完善了民主的管理制度、科学的分配制度、富有生命力的事务所文化及厚实梯队建设，而发展模式容易复制到分所上，让分所融合总所发展；四是开设分所对海泰所发展到现在的必要步骤，是发展所需、发展所迫，海泰所一直强调要发展精品所，开设分所是树立整体品牌，扩大影响力，吸引人才、建设百年所必然要求。

那设立分所首先又为什么选择在舟山？这也是海泰律师事务所具体筹划分所时反复考虑的问题。当时的考虑主要基于如下几点：首先，舟山现有以及潜在的法律服务市场需求与海泰事务所自身业务结构较为契合——海泰主要服务于企业，特别是工业园区企业。因此，不仅仅是舟山，包括杭州湾、北仑、台州、温州都是海泰开设分所的战略布局考虑。舟山是国家级海洋经济示范区，有金塘临港工业园、船舶制造基地、粮油期货基地等带有明显海洋经济特色、临港工业特色、外向型工业特色的工业园区，而未来也可能是自贸区的试点地区；而要服务好这些企业，也和海泰律师事务所海泰海商、国际贸易的业务特色契合。其次，海泰宁波总部与舟山分所业务能够有效联动——不同于舟山其它分所（包括大成、京衡、六和、瀛泰）的挂牌模式，因为他们总所路途达不到业务上有效支持，但海泰宁波总部在舟山仅有一小时车程响应优势，而且直接派驻邬辉林等最优秀的骨干律师直接参与业务，分所最直接、便利、频繁获取总所业务支持能量，不是仅仅是靠本地律师挂个金字招牌，服务律师还是之前的人员；同时，舟山分所成为海泰宁波总所的业务触角，当地的重大法律服务项目机会，能够快速的借托总所支持获取市场机会。再次，对自身现有实力与能量辐射定律的谨慎考虑——之所以没有选择上海、杭州，而是辐射舟山等法律服务水平较宁波相对弱的市场，一方面是需要避免不对称劣势竞争的教训（包括广东、浙江等地省会城市律所在北京、上海开设分所的教训），一方面要发挥不对称优势竞争的成功经验（特别是海泰管理团队为此专门向江苏漫修律师事务所取经，其总部在无锡，在周边县市区开设分所并拥有成功发展的经历与可操作经验）。也是基于这个谨慎考虑，本着稳步推进、先易后难的精神，总所能够带给分所能量辐射，一定要与自身发展水平相匹配。

我们回到文章开始的一幕。海泰舟山分所的设立，可能对宁波律师行业来说是一小步，但对海泰人而言，迈出了一大步，这是海泰所未来五年发展规划的一个重要步骤。此后的一年内，海泰所将在宁波城市辐射圈内开设多家分所，成为地域性规模所的发展战略路线也越加清晰。而这一次海泰舟山分所的设立，打好了海泰地域辐射发展的前哨战，也扩大宁波本地律师的对外影响力。

目前经过半年有余的运作，海泰舟山分所发展总体比较顺利。舟山分所现已经乔迁至800平米的舟山新城区市中心高级写字楼，筑巢引凤，人员逐步到位，装修与总所一致，硬件条件一流。现有律师及工作人员11人，计划两年内可达20人以上。期间，邬辉林律师作为分所律师，代表舟山律师参加浙江省律师论坛并且获得一等奖，这是舟山律协在省级论坛上尚属首次，帮舟山律协赢得了荣誉，也极大提升了海泰分所在当地的影响力，之后包括舟山主要政府机构邀请邬辉林律师等分所律师及团队参与海洋经济调研工作，及对涉外招商项目提供法律支持。同时，分所与总所的信息化一体，分所与总所管理上联系密切。分所管理模式上采取“政治统一、经济自主”的方案，既保障了总所对分所的有效管理，也充分调动分所人员积极性，充分展现了制度设计上的原则与灵活相结合。分所与总所市场开拓、业务承办、培训交流、资源共享等方面形成了频繁、有效的互动，且与海泰其他分所之间形成联动，在大型业务或投标项目上总所提供全力支持，要人给人，要资源给资源，也赢取了不少业务机会，初步达到当初设立有辐射效应分所预期，资源的协同整合效果较明显。

 总体而言，海泰舟山分所发展基本符合预期。设立半年多，业务创收已经达到300余万，其后设立的杭州湾分所发展势头更是迅猛，而这种辐射型分所在业务上的联动尤为精彩、鼓舞人心、增长信心。宁波总所、杭州湾分所、舟山分所之间互动频繁，看似分散实则一家，两家分所就像总所的两只拳头，又象一个火箭捆绑两个助推器。另外，海泰所计划明年初在新的国家级工业园区设立分所，形成一个火箭捆绑三个助推器。总所加辐射型分所战略按照原计划落实下去，在未来1-2年内业务创收上实现确保4000万争取5000万目标，总所分所律师人员总计规模上实现100人以上，依靠自身稳步发展进入宁波律师行业第一梯队。