我的职务是项目策划经理，岗位内容一部分是媒体推广方面的工作，部分工作内容涉及到平面媒体的合作签约、财经搜索项目推动、项目的对接和广告客户的拓展等事项，因而直接地或间接地参与了多次商务谈判。在这个过程中，我领略到公司高层领导“谈笑间，强虏灰飞烟灭”的气度、对手“因您而变”的灵活、客户对于服务价值的关注。下面是我印象最深刻的三次商务谈判的记录。
　　一、亮一亮你们的“家底”
    2008年9月，证券信息公司高管与北京合作的金融软件产品开发商，就金融分析软件及有关合作项目展开谈判，我有幸旁听。对方参加谈判的是CEO、CTO等高管及项目组成员。谈判气氛一开始双方都很客气、互相寒暄一番。直到信息公司高层领导以诙谐幽默的语气说：来吧，亮一亮你们的“家底”。大家都笑了，气氛开始变得活跃而轻松。对方开始了公司背景、既往业绩以及本次合作项目紧张情况的介绍。在这个过程中，高层领导认真倾听，然后问出一系列关键的问题：如该公司与其声名显赫的集团之间的资本关系？可以支配的技术力量？既往项目的进展情况……对方一一解答，双方针对个别问题进行更深入的交流。

    “知己知彼，百战不殆。”这已是常识，但真正坐到谈判桌上，怎么轻松切入“知彼”的谈判流程，针对具体的合作项目，了解对手的哪些关键信息，如何根据语言信息，估测对方真正的“家底”，高层领导的幽默和关键问句给了我很好的指导。

    二、使用“白话文”
    第二次印象深刻的谈判是全景网与某智能采集软件供应商的谈判。双方第一次洽谈时，对方的销售经理把他们公司的七项软件产品和盘托出，介绍时术语乱飞。我是金融专业，虽说既往工作经验与技术人员有较多对接，但也头大，最后也只是勉强明白各款产品的基本用途，感觉只有两款产品与我们的需求关联性较强，但仍有一定距离，因而对该公司兴趣不大。

    两个工作日后，该销售经理带着技术总监再次前来洽谈，我也邀请了总监参加。这位技术总监谈判特点有三：一、在技术方面，碰到专业词汇，他立即停下来，解释专业名词的意思，先用专业术语，然后翻译成“白话文”；二、他从产品需求方的业务流程来讲解其产品，对我们业务流程中的一些问题“搔到痒处”；三、在娓娓道来两个产品时，神不知鬼不觉地点睛了其它产品，让我们知道全景网网站建设的其它业务需求，也可以找他们合作。他的精彩表现让全景网对该公司产品初步认可，为后来的合作打下了良好的基础。

经过这次交流，我从对手身上学到，一场成功的谈判，首先应该消除语言隔阂，不要让专业术语成为交流的障碍，要使用“白话文”；其次，要按照谈判学上所说，卖方的供给条件是一个区间，买方的需求条件也是一个区间，要达成谈判，要在后续的交流中扩大“重叠区”；再次，扩大重叠区的方式是因客户而变，主谈人员、谈判策略、阐述产品的角度都要根据客户的需求予以调整。

　　三、强调你对客户的价值

    上述两次谈判我都是处于甲方地位，让我印象深刻的第三次谈判，我方则是乙方。2008年10月份，我联系上某金融培训公司的营销总监，得知该公司准备为在深圳举办的课程培训做推广。第一次打电话过去，简单交流后对方要了全景网广告报价，说有意向再联系。间隔一天我又打电话过去，了解到其课程主要是针对金融领域的高级人才，开课时间在两周之后，对方应该在短期内就会确定投放。在放下电话后，我做了一份广告方案，内容强调了全景网的受众群体与其培训对象的重合度，并且在预估对方广告预算之后，做了一个详细的投放规划。方案提交后，我通过在线交流方式继续跟踪，解答对方对于广告方案的各项疑问，很快成功签约。

    事后我总结了一下，觉得身为乙方，谈判时要注意：一、积极主动，注意跟踪，不积极就没有反馈，不跟踪就没有进展；二、通过方案以及其他表述方式，说出你对客户的价值，如果只是对客户说“全景网可以投放广告”，那全景网只是客户众多可选的媒体之一，只有“全景网是在向你的潜在客户投放广告”，才能让客户选择全景网。

    每一次谈判，都是一次全新的体验，都是一次很好的学习机会，我将更好地学以致用。