赵路人 行吟游说（公众号Taabbcc）

当互联网声势浩大地搅局传统行业时，旅游行业也不例外地受到影响。在经历互联网威胁论、取代论、工具论等各种论调之后，多数从业者开始“拥抱”互联网。

“拥抱”互联网的转变，源于大家对互联网的认识更进了一步，意识到互联网并不完全是洪水猛兽，互联网本身并不能完全取代线下内容，利用好互联网还能改善管理模式、促进传统业务。当然，业内也有不少人依然敌视互联网，抵触互联网。

无论是拥抱还是抵触，首要问题还是要认清互联网的本质，不要急于定论。互联网是什么？在我看来，其本质是一种信息渠道。这种渠道连同一系列衍生工具，改变了传统信息传递的模式和轨迹。其本质跟古代的烽火台、更鼓，近现代的报纸、无线广播、电视、电话等并无二致，仅仅是信息传递的渠道和方式。

不过这个新的信息渠道很强大，引发传播模式颠覆性变革，通过一系列衍生工具实现人与物、人与人甚至物与物之间的互联互通，相较传统的信息渠道，进一步打破了信息多向互通的壁垒，使真正实现信息对称成为可能。

所以，从本质上来说，互联网取代的是传统的信息中介，而不是线下服务，传统旅行社适应新的变化，需要改变自己的盈利模式：从利用信息不对称赚钱转向以专业的服务盈利。

那是不是做好了服务的旅行社就一定无忧呢？不然！互联网这种新的信息中介彻底改变了传统的信息传递方式，也带来一系列生产组织形式的变革。

以新闻为例，以往我们获取新闻的方式就是报纸、广播、电视、门户网站等媒体，他们采写、发布什么新闻，我们就看什么新闻。但是随着互联网的发展，到今天人人都可以成为新闻的生产者、发布者和传播者，构建自媒体，我们也不单纯是被动获得新闻信息，还可以与发布者互动、交流，获得更好的体验，了解更多所需的信息。新闻这个行业的生产组织形式被解构了，除了专业机构以外，人人都可以参与其中，个性化差异化的市场需求将会被满足。

在旅游行业也是一样，以往必须由旅行社提供的服务，如产品设计、行程规划、地陪导游等，现在也完全可以由个人提供了，所以出现一些“当地人”或“工作室”的服务，一个人或一些人协同，部分取代了旅行社的服务功能。

由此可见，互联网时代的旅行社既要面临同行竞争，也会面临与个人竞争，还会面对市场需求的挑战，需要适应市场需求的变化、找准市场定位，需要重视服务水平的提升，需要注重企业品牌形象，需要提升企业美誉度和权威度，打造核心竞争力。

这是一个最坏的时代，大浪淘沙，安稳的日子一去不返，激烈的竞争不进则退；这也是一个最好的时代，既有的格局被打破，新的规则正在形成，不管你以前是行业巨头还是一个从业个体，大家都站到了同一起跑线，重新洗牌。我们遇到了个体崛起的新时代、新机遇。

未来的旅行社是什么样子，我们不妨作一番猜测。

从整个行业来看，我想供销链条的缩减将是大势所趋，现在这种地接社到批发商，再分销到组团社和门店的链条太长，某些环节势必被淘汰。作为供应端，产品设计能力和资源整合能力将成为立足之本。收客渠道将进一步互联网化，门店的销售功能将被削弱，主要承载线下体验、互动功能。

我个人判断，未来如下几种旅行社将会成为常态：

一种是区域性的在线组团社，也就是区域性的OTA。面临几大OTA的激烈竞争，区域OTA还有生存空间吗？有，而且很大。现有这些大型OTA实际上是存在很多问题的，其中最根本的是获客成本高、用户粘性差、使用频次低。他们花大价钱广告轰炸获取的用户，一年出游不了几次，一旦有更优惠的选择，很可能会流失，投入产出比严重不匹配。从几大OTA公布的财报来看，他们基本上都是亏损的。

未来组团社如能充分发挥本土优势，利用互联网技术，构建线上的本土收客和运营平台，配以线下俱乐部式的活动经营，用心运营本地客源，发展忠实会员和粉丝，匹配符合本地市场需求的产品，将能雄踞一方。但关键还是要花心思经营市场、琢磨用户，主动走出去了解市场，满足市场需求。

在对本地客源的运营中，可以针对不同人群采取不同的策略。对于城市客源，可以在传统的长线、短线、出国产品之外，提供一些俱乐部式的主题活动产品，如周边自驾、骑行产品，或者亲子体验活动，健康养生讲座，甚至组织一起看电影等等。这样做的目的是增加互动频次，培养品牌忠诚度，形成社交兴趣圈层。这样的OTA实际上扮演了区域性的旅游团购网和旅游活动发起人的角色，让当地人就跟着你去玩，服务好、又便宜，最终依赖你。一旦社交圈层形成，大型OTA的获客成本高、粘性差、频次低的魔咒就将被打破。

另外，要主动下乡，开拓农村市场。大部分地区的农村市场处于起步阶段，需求将逐步旺盛，不可小看。

另一种是产供销一体化的在线旅行社。这类旅行社在国内已经出现，很多兴趣俱乐部就类似这种类型。他们通过互联网手段面向全国收客，突破客源地限制，提供落地成团的地接产品，客人自己解决大交通，到集合地后跟团出游。这种旅行社跳出传统供应链条，所有产品自己采购，并根据客群需求进行设计。

虽然他们产品采购、设计成本高，但是产品品质会高于常态，体验性、差异性更强，带有一定的定制性。这类产品售价一般采取透明的成本价 服务费的形式，售价回归市场理性价格水平，纯玩无坑，其消费群体自然也是一些对品质有一定要求的中高端人群。

客观来说，国内很多中高端人群，特别是中段人群的旅游需求得不到很好的满足，市场空缺比较大。对于那些有一定消费能力，需要旅游服务，追求差异和品质的人来说，找到适合的旅游产品还是比较难的。他们中很多人选择了自驾游或自助游。如果有合适的跟团游产品，能为他们提供较好的行中服务，更多人还是会选择跟团的，毕竟自驾、自助付出的精力和钱更多。

再一种就是资源整合好、产品设计能力强的大型供应商。这类旅行社会成为片区的地接巨头。与现有的地接社不同，他们借助互联网手段把握市场信息，主动分析和了解市场需求，在产品设计上跳出传统的窠臼，不断根据市场需求的变化和不同人群推出新玩法、新产品，并通过多渠道进行分销，摆脱现有模式下对单一渠道依赖过度，被渠道倒逼的局面。

此外，还有一种纯平台化的旅游企业，或许不能称之为旅行社。其一端是供应端用户，一端是需求端用户，供需两端在平台自主交易，平台不参与具体的经营行为，只是制定平台规范，约束各方。与现有的去哪儿、去啊区别在于，这类平台除交易功能外，还将向供应端用户共享平台的技术、资金、资质、营销、大数据甚至供应链管理，扶持更多有技能、有资源、有兴趣的个人进行旅游创业或参与旅游服务，在B2C之外发展C2C众创、共享经济，让更多长尾需求得到满足。

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