最近有几位刚入行的销售新人通过微信（ycz1007）与我分享一些问题，他们在第三终端市场的药店和诊所销售工作中都遇到如何处理沟通的问题他们遵照上级的指派，到负责的药店或诊所询问老板是否下单要货，经常遭到老板以各种理由拒绝与敷衍，感觉无从下手突破老板的拒绝，毕竟任务指标的压力还比较大。虽说在药店和诊所销售促销药品与医院临床促销有所不同，但是我们的销售思维是一样的，有两点特别重要，我要着重分享一下。

第一、了解和熟悉你的客户注重什么利益

不少从医院临床促销岗位转到OTC或第三终端市场的销售同仁都告诉我，自己刚接触药店和诊所的客户时非常不适应，这些客户面对利益太直白，不会照顾销售人员的促销情感，不会掩饰任何拒绝的意愿。我对此解释是，医院医生主要的生存利益有薪资保证，药店或诊所的所有利益主要靠药品的利润，生存压力不同，关注的利益和言行也就差别很大。药店和诊所老板关注药品的价格高低、利润空间、走量快慢、资金投入等要素，医生关心药品的疗效、安全性、药占比、医保等要素。

第二、建立相应的合作客情关系

很多销售实习岗位的新人还没有理解客情关系在销售工作中的重要作用，每天把销售工作的重点认为是跑腿和向客户传达产品信息方面，客户听了信息采购我们的药品，这就成功了！可是这种成功好像很难，如果很容易，只要一个正常人都可以从事销售工作了，而我们销售人员的价值能有多高呢？所以，我们销售人员要在自己熟悉自己产品的优势，可以给客户带来什么利益的基础上，对客户有一个深入的了解，除了产品利润给客户的利益，我们的促销工作能帮助客户带来哪些利益？有时，我建议给客户带些小礼品，给客户带去市场市场信息，在即将过去的8月，哪些药物走量走得好，也许很多药品不是我们所促销的产品，但对客户是需要的产品。有的同仁会问我，那我们怎么能知道这些信息呢？其他药店和诊所的店员或老板都应该是知道的这类信息，我们在拜访客户时，不要仅仅关心自己产品销售状态，其他类产品销售信息必须关注，就是为了我们销售的需要，毕竟我们医药代表要具有商业间谍搜集信息的部分能力。我们中国是人情社会，我们销售活动中必然要用到人情与感恩，药店和诊所的老板或店员都是平常人，生活与工作都有各自的压力，养家糊口，照顾家人。在与客户沟通时，我们的交流内容不仅仅是药品，还有适时聊起的生活话题。

如果销售新人能明白上面的两点，也就算是进了销售的大门，对于未来试图依靠销售创业的同仁来说，不管任何销售行业，抓住这两点都可以站住脚，不然,也可到实践中体会便知其真伪。面对越来越多的销售同仁向我系统学习销售技能，我觉得还要大家掌握必要的销售思维也是极其重要的事情，毕竟我们很多同仁在未来都要选择去创业，去打拼自己的天地。