当我们根据客户的潜力，以及我们与客户建立客情所处的阶段来决定要对客户实行家访，就要开始进行准备工作，准备工作的核心的是取得医生信任。建立信任的过程，特别注意运用包含诸多礼节性的语言和我们对家庭的认知来影响客户。

    1、已经认可我们的客户

     代表：刘主任，我们公司同意了我为咱们科室申请的一些活动资源，您是领导，具体的计划需要您指点，同时，公司还为您准备了一些礼品，因为怕影响您的工作，我想明天晚上8点租车给您送到家里，所以想冒昧地问您住在哪个小区呢？

    刘主任：不用了，不用这么客气。

    代表：刘主任，您要是觉得我进家不方便，我就给您放门口，您看这样行吗？

    刘主任：好吧！我住在........。

    2、熟悉的客户

    代表：冯老师，昨天我的朋友给我送了一些特产，我带到医院不太方面，今晚晚上您在家吧？我晚上8点给您送到家去，您看可以吗？

    冯医生：到家里坐坐就别带东西了！

    代表：好的好的，您别管了。

   3、帮助客户

   代表：邱主任，您平时这么忙，回家里也顾不上收拾吧？

   邱主任：平时我和老伴抽时间慢慢收拾。

   代表：如果您不嫌弃，这个周末我帮您打扫，还可以蹭您一顿饭呢!

   邱主任：好啊！你要是没什么事，可以过来帮我。

   代表：好的，我一定去，主任！

   4、探讨问题

   代表：李老师，我发现您是一位很细致的人。

   李医生：我怎么没觉得呢？

   代表：您看啊，您处理医嘱很细心，生活处理得井井有条。

   李医生：当医生可不敢大意，会出大事。

   代表：所以我觉得您不但工作经验丰富，生活也很有阅历，希望以后除了专业方面外，也能向您请教生活常见问题方面的经验。

   李医生：都是慢慢熬过来，一点点体会吧！

   代表：我目前在与人交往方面有不少困惑，很希望有时间向您请教一二。

   李医生：好啊！学会与人交往很重要！

   代表：李老师您看这样可以吗？我后天晚上八点钟去您家请教，不知您是否方面？

   李医生：后天晚上我有事外出，明天晚上我在家，你可以过来。

   代表：那太好了!给您添麻烦了！

   李医生：到时咱们电话联系。

   代表：好的

   5、无预约家访

   无预约家访是指谨慎行事的客户在医院不方便与我们进一步交流或者建立一定的物质利益关系基础，因此，我们销售同仁主动以家访的形式与客户深入交流。这种方式的家访需要我们前期要把客户的家庭所在小区具体方位有所了解，在时间上除了晚上外，也可以选择周六或周天的下午，我们准备礼品和具体的话题后，就可以赶到客户所居住的小区拨打客户的电话。除此之外，我们有时为了促成家访客户，甚至在小区等客户下班。

   代表：(电话)是齐老师吗？我是昨天在医院拜访过您的小周啊!

   齐医生：你有什么事吗？

   代表：昨天在医院怕打扰您的工作，有好多话不方便说，正好我今天给您带了一些外地的特产送给您，我就在您家的小区里。

   齐医生：不用了，你拿回去吧！

   代表：您看这样行吗？我把东西放到您家门口，我就不进去了，改天我到医院再找您聊，可以吗？

   齐医生：那你到家里吧！我在16号楼3单元402.

   代表：好的，非常感谢您，我马上过去。
  本内容摘选《医药代表销售实用话术手册》第一版