1、当小陈进入那家药店的瞬间，琳琅满目的药品在数排货架上、柜台里变成了一条条信息收入脑中，别误会，他不是在自夸过目不忘的神技，而是说对这家药店销售能力已经有了一个初步的认识；当然，他更关心自己的产品摆在了哪里？顾客进店需要多长时间能看到，甚至是找到，如果连店员都不太清楚放在了哪一块，那就说明小陈的工作有些糟糕，必须要有所改变！

   2、每次进入东桥那家连锁药店，邱慧都会被店里的霸气氛围催生出一些自卑感，小厂家OTC代表没有太多的话语权，产品能进店里让小邱很知足了，至于产品能否放在最好的位置上，小邱觉得那是一种奢望。靠着麻辣烫、凉皮，小邱“收买”了店里几位店员小姑娘，小邱要求不高，在顾客需要自己的药品时，店员能及时指出药品拜访地方就可以。同时，小邱每次都要到自己的产品摆放处，把整齐摆放的药品从顶层拿出几盒放在一边，给人感觉药品有人在买。

    很多行外的朋友认为OTC代表经常逛逛药店应该是一件很轻松的事情，和店员开开玩笑，问问自己的产品是否有货就可以了。其实，做销售时，销售人员只会把“轻松”的感觉留给客户，更多的紧张和疲倦放在了自己的心底。进入药店见到客户和药品，我们OTC销售人员就已经开始运用各种销售技能了。因为在销售工作中，仅仅依靠一种销售技能就能把业绩做上去的现象极少，在相应销售资源的支持下，众多的销售技能组合在一起通过勤奋、广泛地使用，我们才会在业绩上有所斩获。对于刚入行的新人来说，OTC销售工作中众多销售技能需要系统学习，逐步掌握和积累，不要放过工作中的每一个困惑，这些困惑的背后提示了我们能力的短板。OTC销售中，广告宣传和陈列是我们非常重要的两个帮手；广告宣传可能暂时会有公司的支持，但是药品陈列技能却完全依靠自己。

    无论是是连锁药店还是单体药店，销售的药品几百甚至上千种药品，为了提高销售量，药店会初步根据药品的价格、数量、包装，将药品陈列在货架合适的位置上。进入药店购药的消费者，有很大一部分购药是随机性的，考虑到自己和家人最近受到一些疾病的困扰或根据生活经验，考虑季节天气导致常见疾病的发生，会按类购药，至于购买具体的哪种药品，很多情况下，会根据药店摆放的药品在价格、包装，甚至观察有没有其他人购买，以及店员的推荐来决定自己的购买行为。所以，药品的陈列是根据消费者购买药品的视觉、心理特点来进行的，正是因为如此，掌握专业化药品陈列技能是体现OTC销售人员重要能力的技能。我们将从3个方面与新人朋友分享专业化药品陈列技能。

    第一、药店消费者心理需求

    我曾在给医院销售队伍的同仁多次分享医生处方的心理过程，了解和熟悉客户接受我们产品的心理过程是至关重要的，新人期盼可以利用他人的经验复制自己的成功的心情是可以理解的，但必须知道其所以然，只要这样才能解决自己遇到的实际困难。认识消费者心理需求属于消费者心理学范畴，今天我们重点不在于讨论过多的理论，而是多联系实际，让大家体会到知己知彼和对症下药的方法。

    当一位消费者进入药店准备购药时，他首先是注意和搜寻自己想要的那类药品，当某一种药品进入消费者视线引起兴趣时，消费者就会拿起这个药品进一步观察，根据药品包装上治疗说明、药品价格的承受产生进一步的联想，这个药买回去估计能解决问题！有了购买的欲望，有时消费者还会和其他药品做对比来进一步验证自己的判断，从而产生自信，最后决定购买！

    注意—兴趣—联想—购买欲望—比较参考—自信—购买，这是我上面列举的消费者购买药品的七个环节。很多销售同仁也都扮演过药店的消费者角色，对这一过程不会陌生，只不过这一过程受其他因素影响，有些中间环节会被忽略，直接到购买药品。如时间比较紧，买一种对症的药品就行，没有时间考虑那么多。终端药店和我们OTC销售人员就是针对消费者购药的心理过程来陈列药品，这也是我们文章开始提到小陈为何到药店根据药品陈列能认识药店的营销能力的原因之一。我们了解消费者购药心理后，就要开始掌握在此基础上衍生的具体的药品陈列方法。

   第二、药品陈列方法

   1、营造药品的独特购买氛围

   药品不管怎么特殊，它是商品，在药店里，我们OTC药品属于自选药品个购买方式，消费者可以直接接触药品包装。因此，利用药品包装特点(颜色、形状、图案）、摆放形式来引起消费者注意，增进了解兴趣，提高购买意愿，因此药品的陈列也属于POP广告(利用装饰、美化购物环境吸引顾客，营造购买氛围的广告行为）的范围。如某促进肠胃消化的药品在药店橱窗摆出一个“福”字，列出广告语“胃口好才有福”都是为了吸引消费者注意，产生联想。说到购买氛围的营造，我们OTC代表要理解药店的行为，可以根据相应的资源参与到药店药品陈列方案中，把自己的产品作为其中一个要素，这样就和药店的利益一致，发挥我们在药品陈列的主动性。

  2、利用消费者的行为习惯进行药品陈列

   大家常说，最好让我们的产品占到好的陈列位置，什么才是好位置？这还要根据消费者的行为习惯来设定，那么消费者进入药店在行为习惯上有哪些规律呢？

  1）消费者多半不愿意俯身、垫脚查询药品，特别是对身材较高、较胖的消费者。消费者更喜欢平视，不愿意仰视和俯视。

  2）消费者容易回避光线暗淡，有灰尘、虫迹等不清洁的地方，尤其是女性消费者。

  3）消费者在没有店员的提示下，不喜欢走动太多，不喜欢走回头路。

  知道一些消费者行为习惯后，我们认为在目前实行开架自选购药的模式下，让消费者最容易看到和拿到药品的位置就是最好的位置，即消费者水平视线高度与肩膀高度之间的位置。具体地说，消费者进店第一眼看到位置，也就是正对药店门口的位置；药店正对光源的位置；同类药品中间位置。

   3、扩大陈列空间与陈列面

   药店经营的空间是有限的，为了尽可能吸引消费者注意力，增加陈列位和扩大陈列面都是我们OTC销售人员平时进药店维护产品销售时所要争取的工作。有时，我们会给客情关系不错的店员提出，在某个刚刚空出的位置也摆上我们的产品，也许就摆几天，主动争取意识对销售工作帮助很大。

   我经常到药店发现一些OTC药品会在货架上摆成较大的长方体，有的摆成小小一列，感觉是不同的，摆成长方体感觉药品销售的量比较大，引申药效获得认可的消费者多；而摆成小的一列，感觉买的人不多。这就是陈列面大小给消费者带来的不同感觉，陈列面的大小对药品的销售影响是明显的。

    4、重视陈列的质量

    如果药品有多种规格，陈列要摆齐全；药品包装尽量不要有污迹和损毁，保持“齐、洁、新”如果我们的产品出现滞销，也要定期更换陈列产品，消费者很注意药品有效期。

    第三、与店员合作维护陈列质量

    作为药店经营者之一，店员角色很重要，我们OTC代表不能时时停留在一家药店，因此陈列的维护工作有时更多地依靠店员的配合。特别是经营规模较大的药店，我们在店员教育活动时，常常组织与陈列有关的竞赛，提供陈列津贴，一对一的客情建设等活动中，是店员成为我们在药店维持陈列工作的助手。

     做为OTC新人，上级也会经常协同新人一同探访各药店的陈列工作，既是监督也是指导，这时要多向上级请教分享陈列工作的经验。

     以上就是我与OTC新入行的朋友一同分享药品陈列技能的内容，药品陈列技能也是在随着药品零售市场发展趋势和广告传媒技术的进步而不断变化的，及时学习和实践特别重要，希望大家都能成为药品陈列的高手！

    如果您是OTC代表新人，在以后的工作中会有很多实践心得和困惑，为此我建立一个专为OTC销售代表学习交流分享工作话题，解决常见困惑的QQ群平台:OTC青苹果俱乐部QQ群（285855810），本群为纯工作交流平台，谢绝有意休闲聊天消磨时间，灌水广告人士。