医药销售技能培训会议—宴请客户活动的常识（会议内容记录）

    通知：

    很多销售朋友曾经分享心得，只要请客户吃一顿饭，客户就基本搞定了；也许这是一条成功的捷径，我们多么希望客户能接受我们的宴请，作为一个新手，我们怀着真诚和忐忑不安的心情邀请还不是多熟悉的客户吃饭，却往往遭到客户的拒绝!难道是我们没有经验？还是我们不够真诚？客户到底在拒绝什么呢？也许这背后隐藏着我们所不知道的秘密。为了解决新人朋友在这方面的困惑，我将给家分享一些心得，供大家在以后的销售工作中参考。

     培训主题：宴请客户活动的常识

     培训时间： 2014年5月6日20：30-22：00，

     培训平台：QQ群—医药销售技能大课堂（105571140）

     主讲人：于长震

     培训注意事项：

     1、请有意参加培训的医药销售新人朋友20：00前加入群，会议开始后，为了培训顺利进行将暂停加人。

     2、请大家发言字体使用宋体、11-12号大小，不加粗；因参会者有使用手机者，请大家不要发图片，避免影响接收文字。

      3、禁止发送任何广告，违反者将会被管理员移除，不再同意加群。

      4、由于参会人多，避免在会议中发出与会议内容无关的话题，否则管理员会采取相应管控措施，请大家理解。

会议内容：

    参会人员发言：

    于长震：各位同仁，大家晚上好！在我们的销售工作中，为了建设和维护与客户良好的合作关系，我们有时需要邀请客户吃饭是很正常的事情。但是这几年我们也发现客户对被邀吃饭的事情似乎越来越不感兴趣，还不是特别熟悉的客户经常婉拒我们的邀请，例如“我还有事要忙”、“改天吧，今天不太方便”等等；在一般人眼中，和朋友聚会吃饭是很开心的活动，难道医生与常人不同？其实，问题出在了双方对吃饭的目的没有交集。为了掌握宴请客户吃饭的方式来促进客情，我们将从宴请客户吃饭的目的、依据、客户需求、表达方式、细节问题等方面和大家一起来分享讨论。

    首先，我们来简要讨论一下，大家请客户吃饭的目的有哪些？朋友们提出的主要目的有尽快认识客户；有促进客情关系的目的，有上量的目的。说到请客吃饭的目的，我们先来看一看采用邀请客户吃饭的方式来增进与客户的合作关系的依据，也就是你怎么就相信客户和我们吃饭后，就一定会增进客情关系呢？有朋友会说，是经验，可能还有朋友会说，客户吃我们的饭会欠我们一份人情；大家怎么看？

    学员发言：

    1、吃饭吃得好，无形之中拉近与客户的关系。

    2、毕竟吃人家嘴短拿人家手短

    3、在客情上，客户是愿意多开一些我的腰的。

    4、在客情上，客户是愿意多开一些我的药的

    5、我觉得，现在谈不到吃饭欠什么的，因为吃饭已经变成客户的一种负担。

    6、饭局要搜寻需求，抓住机会。客户既然拒绝那么多人和你一起出去，就是想和你合作，看你能提供哪些他需要的资源。

    7、我觉得请客户吃饭是为了更进一步的了解他们的需求。

    于长震：我来说说我的观点，我们人类生活的特点决定了每个人都带有社会性的属性，也就是要和其他人发生联系，这些联系必须是给自己的生存带来利益和帮助，如果带来的是损害，我们会极力回避，在非洲大草原上，斑马群会远离狮群，羚羊群躲开猎豹的栖息地，作为高级生物的人类也具有正常的趋利避害的生物反应。两个陌生人要建立关系，首先是建立有意义的物质基础关系，物质包括各种形式的物料和资源。从一杯水、一支烟、帮助他人所付出的体力和精力，即使是给了我们生命的父母，他们和我们最基础的关系是血缘关系，血缘关系是以物质形式存在，父母的生殖细胞，两种物质的结合孕育了我们，这个过程既是新的生命物质的诞生也是血缘关系形成的过程；我们出生后，基于责任和义务，父母花费了大量的精力、情感和财富养育我们长大，我们和父母形成了深厚的亲情关系。由于工作紧张，很多人因为工作的原因没有时间去谈恋爱成了大龄未婚青年，父母操心到处帮忙相亲；因此恋爱的过程除了找到相互心仪的人外，外还要花费大量的精力、时间、金钱来完成这一过程，这些都是物质基础。与我们很与缘分的好同学、好朋友在交往之初，我们同样花费精力、时间投入到交流和相互帮助中。假如一位陌生的人希望通过一次活动和聚会成为我们的好朋友，但是当我们刚刚表示同意时，他就提出希望我们帮他一个忙，我们会怎么想这个人的做法？但是如果他很快就帮了我们的忙，我们又会怎么看待他？我们举了这么多例子就是想得到一个结论，那就是人与人之间要建立良好的关系，首先要建立有意义的物质基础联系，在这个基础上，我们营建亲情、友情、恋情等各种情感关系，这是一种价值观，价值观决定了我们的行为。而我们请陌生客户吃饭是为了快速建立物质基础关系，请熟悉的客户吃饭是为了巩固我们和客户的物质基础关系。那么客户是怎么看待被宴请吃饭的呢？大家可以谈谈自己的看法。

   学员发言：

   1、客户会觉得我们有事要找他们帮忙，这个时候我们可以不谈工作，只交朋友，于老师这样可以吗？

   2、陌生人觉得你人不错，可以进一步观察，熟人吃就吃了，有需要可以说。

   3、请吃饭的话有些想法是不一样的  如果是关系比较好的那种也许是一种巩固，但是第一次的话抑或者仅仅只是吃饭了

   4、客户会觉得被关注了，受尊重了，有求于他。同时想试探我们的为人，以及我们是否拥有他需要的志愿，是否对他有所帮助

   5、我觉得上边的朋友这种说法不是完全对吧 ，你说的这个我觉得只是一种理论面 ，面对事实的话也许就不一样的  

   6、其实，刚开始邀请客户吃饭，客户是抱着戒心去吃的，这个时候不能谈业务，不然容易引起反感

   7、客户能出席这个饭局就是一种信任！

   8、虽然客户出来是一种信任，但是更多的是你第一次邀请他的时候，他都会很有戒心的拒绝。。为什么跟陌生客户打关系，送礼品更容易下手就是这个原因，只有差不多关系到了，请他吃一顿饭增进感情这样反而更有效果

   于长震：要想进一步了解客户如何看待我们的宴请，这就需要我们来分析一下客户在这方面的需求。在经济条件不好的岁月里，人们外出相聚会餐的条件有限；随着生活条件的改善和物质的丰富，外出会餐很频繁。俗话说，物以稀为贵，人们目前已经不以会餐的质量为需求核心，需求已经上升到精神交流层面，如果仅仅是一个饭局，那么大家就认为是一种应酬；试想一下，和几个好朋友在路边烧烤摊上谈天说地与和一群陌生人围着一桌丰盛的饭菜的感觉是截然不同的。在我们的客户中，有单身的年轻的医生，有家中孩子还小的中年医生，也有孩子已离家求学的老年医生。不同年龄段，不同生活背景的客户，他们业余时间的生活习惯各不相同，面对外来宴请考虑的观点各有特点。与我们年龄相仿或者单身的年轻客户更容易接受我们的宴请；而中年客户要考虑家庭的照顾责任，同时还要考虑与医药代表有没有共同语言；对于老年客户一般更喜欢和集体外出吃饭。一般我们不建议在和客户还没有相互了解的情况下邀请客户吃饭，除非客户有嗜酒爱好等特殊情况。当我们和客户有了相互的认可度时，了解到一些客户业余时间生活的安排后，我们要定下宴请的主题，再去邀请客户吃饭。既然准备邀请客户吃饭，这就要说到具体的表达方式。我们可以切磋一下怎样表达。

     学员发言：

     1、赞同于老师，我一般也是找到跟客户的共同话题之后才请他们吃饭  

     2、我会和熟悉的客户说，我最近发现了一家好吃的饭店。带您去试试

     3、对啊，有话题出来吃饭才不会觉得尴尬

     4、我一般是邀请他或者他的家庭一起吃饭。。。一般刚开始他会拒绝，然后我会说一起交个朋友，不谈业务，我也不会要他帮我用一百几十支，能用就用，你不要有任何负担，一般他都会答应了。熟悉的客户一般有固定的地方吃，不过有些好吃的地方，会带上他和家人一起去吃，这样效果更好。如果有女朋友，带他去跟客户的家庭一起吃饭，效果更好！不知道这样说对不对。

    于长震：大家说的挺好，下面我推荐一些具体表达方式。 

    1、李老师，明天是周六，听说您要值一天的班，挺累的，我朋友最近发现一家新开的川菜馆，菜味很有特色，我想请您尝一尝，另外还想请教您一些生活经验，您看我等您下班时间来接您，行吗？

    2、刘主任，这几天天气挺热，我想请您和师母一起去一家环境安静、凉爽的餐厅尝尝新推出的特色菜；您平时很照顾我，所以想请您轻轻松松吃顿饭，希望您能答应我这个小小的请求。

     3、张老师忙完了，我发现您平时和冯老师聊得挺投机，今天晚上或明天晚上我想请你们二位老师一起吃晚饭，正好你们也可以轻松聊聊，冯老师我已经问过了，他说看您的意思了。

      4、丁主任，其他老师都说您下围棋很厉害，巧的是我也喜欢下围棋，您看这样行吗 ？等您下班了，我找一个地方吃完饭后挑战您的棋艺，希望您给我一个挑战的机会。

      5、洪老师周末我请您打羽毛球，我有一位朋友打羽毛球还不错，咱们好好打一场，然后洗个澡去夜市吃烧烤，反正您也是一个人，您看呢？

      学员发言 ：

      1、超级赞

      2、学习了

      3、我觉得我们作为医药代表应该了解各行各业，要多认识各行各业的人，这样我们就会有话题和医生去说

      4、很赞

      于长震：当医生接受我们的邀请后要注意一些细节问题：

      1、餐厅的选择原则上要干净，注重声誉的商家。

      2、不要迟到，考虑到下班高峰期堵车，如果准备乘坐出租车，要提前租到车，多给点钱不要紧，要比和客户一起苦苦等候出租车强许多。

      3、我们要主动点菜，因为是我们请客吃饭，理应对餐厅比客户熟悉，让客户点菜似乎对客户比较尊重，实际上是让客户不适应，点贵了、点的菜不合胃口都是客户顾忌紧张的因素。我们只要问问客户饮食的习惯，能否吃辣，口味是否清淡等就可以。另一方面，点菜也是一门学问和生活阅历，是提高我们在客户心中正向影响力的机会。

      4、好接好送，客户吃完饭结束了宴请，要妥善送回住处，如果是饮酒量多，更需要送到家中。

     5、要对服务员友善，让客户看到我们良好的修养，医生毕竟受过高等教育，会用欣赏的标准来看到我们。

     6、一般重要的客户1-2个月邀请吃一次饭就可以。

     大家觉得在细节方面还有哪些好建议？

    学员发言：

    1、是否是包间最佳

    2、最好包间，提前订好   

    3、最好包间，提前订好

    4、首先，穿着要整齐 ；二，了解饭店上菜速度    

    5、有女客户再备点饮料或果汁

    6、还有一个就是饭店的档次问题，我觉得是值得注意的，不然找主任去大排档就是找抽了

    于长震：我来说说邀请多位客户吃饭的开场白和敬酒词

    开场白：尊敬的某某主任，各位老师，大家平时工作很忙，今天难得有机会请到各位老师相聚在此，一桌便饭代表我一份心意，首先祝各位老师开心！我们一起干一杯，好，请各位老师动筷子啦！

    第二杯敬酒词：各位老师，凉菜还和口味吧？趁热菜还没上来，咱们共同来第二杯，祝大家工作和生活双丰收！

    第三杯敬酒词：能认识各位老师，我感到三生有幸，这第三杯酒，我们共同举杯，祝各位老师幸福多多！

    本次培训会议到此结束，我们下次再见！