很高兴看到越来越多的朋友致力于从事医药销售工作，每天都有朋友通过QQ向我咨询医药代表需要具备哪些能力。我也曾撰文详细介绍过医药代表的职责，在我们的职业发展过程中，要掌握行业要求的能力不可能一蹴而就，立刻掌握所有的技能，分重点分时期地掌握销售技能是常见的趋势。我在自己所在的单位万邦医药负责营销公司的培训工作，组织实施新员工与一线员工的培训过程中，也是进行分类有重点的培训销售技能。在这里，我就把医药代表入门一年之内掌握的重点技能与大家分享。

医药代表从事医药销售工作首先要尽快掌握“三板斧”，披荆斩棘，维护、开发市场，寻找新客户，如果不会“三板斧”，半年内就会经常遇到“黑色星期五”，动摇你的决心，扼杀你的自信，给自己的职业生涯发展留下阴影和遗憾。哪三板斧呢？

第一、要掌握可以用“FAB”方式介绍产品信息的能力，所谓的“FAB”是指Feature（属性）、Adventage（功能）、Benefit（利益）的英文缩写。是指介绍某产品时，要以属性、功能、利益为顺序进行介绍。例如，“张医生，(F)邦坦的半衰期长达24小时，谷峰比值高，(A)能发挥长效作用，使血压控制平稳，(B)对血压波动大的患者带来益处”。不仅是药品，其他产品的销售也是如此，如果你想买一台对视力有保护作用的彩电，销售人员往往会这样说，“这款电视的显像管寿命长，能保证发出稳定的射线，保证了图像的亮度变化的恒定，对观看者的视力起到保护作用。”可是如果医药代表准备邀请重要的客户去参加国内学术会议，为了得到客户的重视，我们也要采用”FAB”的方式进行表述。“李主任，国内治疗消化系统疾病的众多专家准备在11月相聚一堂讨论一些新观点和临床验证，准备推动新的治疗方法和药物，对患者是福音，您平时对此也很关注，所以我们公司作为赞助单位，真诚地邀请您参加本次讨论会……”。

第二、要掌握销售拜访技能，其中六步环节是重中之重，我们也称之为“六步剑法”。它们是目的性的开场白，探询、聆听，产品信息或利益介绍，异议处理，总结共识，达成意向（主动成交）；这六步首先要明白它们各自的定义、原理，然后是具体表达语言的练习。它们属于实战性的语言技能，例如有目的的开场白，例句有“刘主任您好，咱们科室的的卫生真干净，到底是正规的三甲医院，我这次主要想和您分享一下A药品在乡镇卫生院的正规治疗意义，很想邀请您到某县镇卫生院进行学术指导演讲呢，需要占用您十分钟，您看可以吗？”在处理客户异议方面的例句有“王医生，您是觉得我们的产品价格有些贵是吗？看得出，王老师您这是为患者着想啊！坦率地说，药品上市之初，我也觉的产品价格方面让人有些敏感，后来听了详细的介绍，才知道一些原委，尤其是药品的一些成分原料需要进口，我就给您简要地介绍一下……”我将会在近期撰写《医药产品销售拜访技能训练手册》中详细介绍六步环节的练习内容，这次仅作简要说明。

第三、要掌握医学幻灯演讲，熟练地掌握幻灯演讲，对销售人员的意义就是有了改变职业发展命运的能力，因为幻灯演讲是展示一个人综合能力的集中体现，对他人的冲击影响力是最强的！当我们医药代表在医院组织各种类型的学术会议时，无论是你是讲者还是主持人，你都在集中地对客户群进行正向影响，这是销售拜访所不能达到的效果。幻灯演讲要分步骤进行练习学习，如果你想整体地全盘掌握，费时费力，事倍功半。我曾经多次用一天的时间培训了多批医药代表掌握该项技能，根据我的实践经验，把幻灯演讲分为上场、亮相、问好、引出主题、分步阐明、案例叙述、总结概述、寻求意向、答疑解惑、致谢离场等步骤，每一步骤先分别演练，最后合成。很多同事和朋友接受过我的培训，在网络上有相应的评价和建议，在享受成就感的同时也感谢他们给了我巨大的认可和鼓励。

上面所述的医药代表销售拜访技能的“三板斧”也是很多医药外企非常看重的技能，不少刚刚毕业的医药专业大学生朋友很想进入医药外企，如果你暂时没有达到企业的要求，不要气馁，可以先进入正规的医药企业发展，当勤奋的你掌握了“三板斧”后，我确信不仅外企来挖你，国内其他实力较大的医药企业也会来挖你。这就是靠实力赢发展的道理，祝大家职业发展斩获多多。