不一样的张家界旅游营销大家谈

 

    12月24日，张家界市武陵源区旅工委组织召开2015年旅游营销座谈会，来自张家界重点境内外组团社、主要景区、宾馆酒店及民间营销策划人士40余人参加了会议。“深入客源群体、深度拓展市场、深化品牌形象，突出不一样的张家界”成为2015年武陵源区旅游营销的重点“攻略”。

　　2014年，武陵源区科学研判客源市场，精准进行客源地营销，通过政策吸引、活动带动、品牌推广等，实现了旅游强劲逆势回转。截至目前，武陵源核心景区一次性进山人数已超过310万人。

　　为项固旅游接待形势，力争实现2015年武陵源旅游接待“质”和“量”的双赢，武陵源区旅工委面向企业、面向景区、面向民间广征良策，共谋发展。

　　座谈会上，武陵源区旅游局局长彭斌、张家界国家森林公园管理处旅游局局长陈忠贤分别介绍了2014年旅游营销的主要业绩和2015年的营销初步思路，与会人员就明年武陵源区整体营销发表了各自的意见和建议。

　　武陵源区规划设计院总策划师唐伟认为，张家界的营销要高端大气，鼓励创意营销和正能量营销，企业可以进行形象自我形象推广但不能脱离整个张家界。“阿凡达”事件营销的主要参与者邓道理建议，要精准营销，精准策划，广泛利用各种媒体进行新闻宣传营销。《张家界版小苹果》的主策划人邓峰建议，要汇集各方面力量经常开展一些民间创意营销活动，为政府统一营销增量。西部国旅祝世勇、湖南海外张家界分公司袁兴隆认为，要结合新兴的航空线路和高铁线路有针对性进行客源地品牌宣传，增加境外客源地的日常形象广告投放和主要节庆活动的活动营销。

　　溪布街总经理宋永松认为，要围绕游客“开心”做文章，重点抓“增长极”和 “新市场”。黄龙洞景区营销总监卓名成谈到，要抓好对外宣传资料的整合升级，重视落地接待游客的反馈，还要近距离地在各客源地市场统一进行形象宣传。张家界魅力湘西执行总裁杨吉红、百龙天梯总经理王健、天子山索道总经理许异星等企业负责人还建议，要寻找营销的“爆发点”，策划出有影响力的营销事件。与会其他一些景区、酒店及客栈联盟负责人还结合行业特点提出一系列有针性的意见和建议。

　　武陵源区人民政府副区长向绪杰表示，要吸收精点子、做好精案子、打好精牌子，在明年营销方式上突出“不一样的张家界”，集中形象宣传，特色产品宣传，主体活动宣传，借力借势宣传。他要求，全区旅游企业要统一打好“张家界牌”，坚持“政府主导、企业主体、市场运作、联合营销”的工作原则，整合资源共同抱团拓展市场。（吴勇兵  向文雅）

附：

 

    2014年12月24日，武陵源区旅工委组织召开2015年旅游营销座谈会，来自旅行社、景区景点、宾馆酒店及民间营销策划团队的40余人参加会议。

　　与会人员研讨了2015年武陵源区旅游市场营销方案，并就武陵源区整体营销发表意见和建议。“深入客源群体，深度拓展市场，深化品牌形象，突出不一样的张家界（武陵源）”成为2015年武陵源区旅游营销的重点“攻略”。

　　陈忠贤（张家界国家森林公园管理处旅游局局长） 

　　2015年，营销“洗肺之旅”

　　张家界国家森林公园主要负责江苏、安徽、上海、浙江、台湾等地的旅游营销。到目前为止，从公园购票的游客人数达130万人，较去年同比增长20%，其中上海和江苏市场较为稳定，安徽和浙江市场有所下滑，台湾市场增幅较大。

　　2015年张家界国家森林公园拟定的营销主题为“洗肺之旅”。我们将在负责的省会城市及周边二级城市进行旅游推介、旅游座谈，和客源地媒体进行合作，加大张家界形象宣传，坚持品牌宣传。对于客源地组团社，我们还将进行扶持，给予营销补贴。

　　活动营销方面，2015年，我们计划开展张家界核心景区美文征赛活动，对景区进行美文宣传；计划举办海峡两岸自行车邀请赛；在老磨湾广场举行台湾包机百对夫妻婚礼重温活动；开展户外营销活动等。

　　彭斌（武陵源区旅游局局长)

　　全面营销，拓展国内外市场

　　2015年，我们将整合旅游营销资源，全力开展旅游营销，优化客源市场结构，促进旅游产业转型。

　　对于国内市场，我们将进一步细分，市场营销资源集中在合作城市、飞机直达城市、始发列车到达城市、高速开通和连通城市。继续做好珠三角市场，重点开拓以川黔渝为中心的西南市场，积极开发以西安、兰州为中心的西北市场以及以银川、太原和以沈阳、长春、哈尔滨为中心的东北市场。对于入境市场，我们将积极参加国家旅游局组织的境外促销活动，力促张家界旅游尽快进入中国旅游的核心品牌。继续研究巩固韩国、新马泰、港澳台等境外市场的措施，做好落地形象宣传。以海拉尔为突破口，打开东欧市场。以长沙至法兰克福、洛杉矶国际航线的开通为契机，拓展欧洲、美国市场，实现入境市场多元化。

　　2015年，武陵源区将做好网络营销、形象营销、活动营销。

　　网络营销方面，继续整合与张家界旅游相关的各类网站、博客、微博、微信等网络资源，统一营销力量，做好张家界·武陵源的形象推广。完善张家界武陵源旅游官方网站，打造旅游信息发布和网络宣传平台，统一信息发布渠道，不断扩大武陵源旅游的影响力和知名度。

　　形象营销方面，继续坚持在主流和特色媒体上开展品牌和精品线路的营销宣传。与中央电视台《地理中国》、《讲述》等栏目和湖南卫视、旅游卫视、东方卫视、南方卫视等主要客源地电视台旅游生活类节目合作；继续争取央视新闻频道在“五一”、“十一”期间在张家界·武陵源的旅游专题报道；适当提高在客源地城市电视台、电台、平面等传统媒体和车身、地铁、机场、车站等的形象广告投入。

　　巧借时势做好活动营销，让每个月都有活动吸引游客眼球，旅游企业都要参与进来，让武陵源月月有节目，天天有看头。我们将与中国摄影家协会和各地方摄影家协会合作，举办第四届张家界·武陵源全国风光摄影大展活动；举办核心景区自行车骑行活动和黄石寨极限自行车挑战活动；紧追社会热点等，借时借势，策划具有轰动效应的热点事件营销活动。

　　唐伟（武陵源区观山悦公馆馆主） 

　　主打“张家界”牌，进行全民营销

　　武陵源区旅游营销，要坚持政府主导，不能发出两种甚至多种声音，不能传递多元信息。我们要强化“张家界”这一品牌，加强政府主导全局的地位，建议政府明确机构统揽全局，倾听和接纳民间好的创意。同时，政府还应在硬广告上有所投入，建议六分软营销，四分硬推广，利用央视、地方媒体、高铁等媒介投放硬广告。

　　我们应该有全民营销的理念，让每个人都是张家界的营销大使。另外，网络营销应传递正能量，反对低俗恶俗营销。对于境外市场的拓展，建议通过国外留学生所在的国家和城市进行旅游营销宣传，让留学生动起来。

　　营销张家界，不要仅仅拘泥于旅游资源的营销，避免过度、单一地营销核心景区，要营销乡事、农事、趣事，要在农业、工业等多个方面进行营销，多角度、有次序地营销整个张家界的民俗文化、节庆活动。对于一些逐渐消失的人文活动，鼓励企业和民间人士进行挖掘、抢救、整理、演绎。

　　邓道理（阿凡达营销事件参与者）

　　新闻宣传，就是最大的旅游营销 

　　新闻宣传就是最大的旅游营销宣传。所有的营销活动，如果离开了新闻宣传，效果便会大打折扣。

　　2014年，我在全国的各级网络、报刊发表新闻稿件约300篇，为宣传张家界旅游作出了自己的努力，其中张家界世界地质公园被联合国摘掉黄牌的报道引起热议，天子山冬季风景照片引发媒体转发，很好地宣传了张家界旅游。

　　因此，武陵源应进一步善待媒体，积极配合各类媒体的采访。要培养新闻宣传队伍，及时、快捷、多角度地对旅游事件进行推广报道。要完善奖励机制，对旅游营销作出突出贡献的人员给予奖励。要进行经典策划，可以紧随网络热点，但要跟得好，跟得妙。

　　彭万林（张家界客栈联盟发起人）

　　重视客栈的营销作用

　　2015年，张家界客栈联盟计划以武陵源为主场，推出张家界客栈狂欢节活动，结合景点、演艺进行一次跨界营销，让这一节庆活动成为武陵源的一个品牌化活动。

　　近年来，随着旅游形势的变化，一些80、90后的旅游主体，愿意花钱住客栈，武陵源的一些品牌客栈逐步升温。通过客栈狂欢节，我们要打出张家界客栈的知名度。旅游营销中，政府也要引导和重视客栈的宣传力量，提供旅游资料给客栈业主，支持客栈进行网络营销宣传，实现多点开花。

　　邓峰（张家界景区地图手绘者） 

　　宣传家乡，是责任和义务

　　2014年，我推出了张家界手绘地图，较好地宣传了张家界，为来张家界游客提供了便捷服务。宣传自己的家乡，是我们的责任和义务，我会一直努力。

　　杜国芬（张家界日报旅游周刊主任） 

　　利用全媒体，为张家界旅游鼓与呼

　　作为本地媒体，我们积极宣传张家界旅游。2014年，张家界日报与湘鄂渝三省的媒体进行合作，互相开展旅游形象宣传，利用全媒体对张家界进行营销宣传。张家界的旅游营销，应不放过任何一个宣传的机会。

　　田桃源（资深策划人士） 

　　找准支点，让张家界走向全球

　　近年来，张家界旅游营销引起了业界的广泛关注。个人认为，2015年旅游营销需要解决几个方面的问题。

　　一是要结合特点，找到支点。张家界的特点是山、水、民风民俗，这些特点需要通过营销活动得以张扬出去，强化这些特点，同时找到撬开市场的支点。

　　二是要结合热点，面向全球。张家界在国内的知名度已经不小，但在国际化方面还要加强力量。张家界可以把国际一些知名人物来张家界的行程做好视频资料，放到国外去播放，以此在提升张家界的国际影响力。

　　三是要结合网络，面向未来。我们可以考虑把张家界的山水美景植入到网络游戏画面背景中，让青少年在玩游戏的过程中，感受武陵源的美丽风光，培育潜在客户。

　　祝世勇（西部国旅总经理）

　　加强落地服务，提升品牌形象

　　2014年12月28日起，长沙直航洛杉矶的航线开通，这对于张家界来说，是一个比较好的机遇。2015年，张家界可以以这一航线的开通为契机，撬动北美市场。

　　2015年，政府还应该在落地衔接服务上加强管理，对落地衔接服务做得好的旅游企业进行引导和鼓励，提升张家界整体形象。

　　袁兴隆（湖南海外国旅张家界公司总经理）

　　政府主导，撬动境外市场

　　在境外市场驱动方面，旅游企业的力量比较有限，政府组织旅游宣传比企业要有效果。

　　近几年在东南亚市场，政府组织旅游营销后，入境旅游有很大的提升。境外市场拓展上，我们可以借鉴韩国等国家在东南亚的旅游推广方式，选择在东南亚每年的旅游展交会上，开展线路推广，进行民俗表演，并且给客人准备一些小礼物，让参加展交会的每个人成为张家界的宣传者。

　　海外国旅计划在今年七夕，推出全球千对夫妇婚礼之旅，希望得到政府的支持。

　　王吉群（张家界万众国旅总经理）

　　旅游营销要突出张家界特征

　　张家界的山、水、空气世界闻名，除此以外，我们的旅游营销还要从源头上挖掘张家界历史文化底蕴，突出张家界的的风土人情，打出张家界特征牌。 

　　张家界的旅行社要在新的旅游形势下，做好地接服务工作，维护张家界整体形象，提升张家界品牌影响力。

　　姚小平（张家界京武铂尔曼酒店财务总监） 

　　完善配套设施，留住高端人才

　　旅游的发展需要人才。然而武陵源的城市配套设施还不完善，医疗和教育等达不到大城市的水平，很难留住高端人才，希望武陵源能够完善相关配套设施。

　　宋永松（溪布街总经理）

　　突破瓶颈，寻找抓手

　　张家界旅游发展面临诸多的瓶颈，一是核心景区和其他景区的关系，二是产品的制造和产品的包装问题，三是产品销售如何提质等。

　　要突破这些瓶颈，就要研究游客的需求。单一的山水资源对当下的旅游消费者不再具有很强的吸引力，张家界光打山水牌是不行的。我们的自然风光仅仅是一个舞台，只有将山水和人融合在一起，张家界旅游才有生命力。

　　此外，市场需要引导，产品需要包装，武陵源可以考虑将天子山打造成一个风情小镇，让游客的脚步慢下来。

　　柳立斌（大鲵科技馆营销总监）

　　将“鲜氧之旅”打造成张家界的品牌

　　为了拓展大鲵产品的消费市场，我们曾把全国各地的大鲵产品用户邀请来张家界进行“鲜氧之旅”，呼吸这里的新鲜空气。从市场反馈情况来看，效果非常好。

　　2015年，我们计划将大鲵科技馆与张家界风景融合起来推广，将“鲜氧之旅”打造成张家界的一个品牌。

　　许异星（天子山索道总经理）

　　加强网络宣传，扩大张家界影响力

　　网络宣传，是旅游营销的重要途径。我们要利用好武陵源旅游官方网站，宣传自己的网站，并通过网站宣传张家界。

　　在旅游淡季，我们可以组织一次节庆活动，扩大张家界的影响力。

　　王健（百龙天梯总经理） 

　　游客需求，是旅游营销的发力点

　　之前我们到珠三角、东南亚进行旅游推介，与当地媒体、旅行社直接接洽，了解到了游客对景区的需求，我们将有针对性地对管理服务进行调整，有针对性地开展旅游营销。

　　卓名成（黄龙洞营销总监）

　　“一体两翼”全面发展，给游客来张家界理由

　　旅游发展是一体两翼的，“一体”是张家界的自然山水、景点产品，“两翼”是管理服务和旅游营销，只有三者有机结合，旅游才能长远发展。

　　旅游营销，就是让游客对我们的产品从认知，到认同，到认可，最后达成交易。只有实现交易的营销，才是有效的营销。广告的投放，一是通过线上，通过各类网站进行宣传；二是通过线下，通过门店旅游资料等进行推广，政府应对旅游宣传资料进行提质升级，将视频、图片、文字等，放进U盘投放门店。

　　营销还要收集游客的反馈信息，让游客变成我们的营销员。张家界要每个月都有活动，不断挖掘游客来张家界的理由。我们也可以打造婚纱摄影基地，让有情人在张家界山盟海誓。

　　杨吉红（魅力湘西总经理）

　　集中力量，引爆2015

　　从穿越天门，到阿凡达事件营销，张家界已经沉寂了几年。除了传统的、常态的营销，2015年，我们需要爆发一次，需要一次引爆全球的策划。

　　我们要借势取巧，敢于异想天开。可否考虑请美国的最具全球影响力的魔术大师大卫来张家界，将哈利路亚山在一瞬间消失。让具有全球影响力的人来参与，才有可能产生全球性的轰动。张家界要集中全市的力量，引爆一次大的营销。

　　向绪杰（武陵源区副区长） 

　　2015，突出“不一样的张家界（武陵源）”

　　我们召开座谈会，不仅仅是就旅游营销谈营销，而是要全方位地宣传张家界，吸收金点子，做好新案子，打出金牌子。2015年，武陵源区将坚持“政府主导，企业主体，市场运作，联合营销”的基本原则，加强内部管理和产品建设，注重口碑营销，深入客源群体，深度拓展市场，深化品牌形象，突出“不一样的张家界（武陵源）”。

　　武陵源核心景区旅游营销，既要借助国家的旅游主题，也要找到具有自身特色的主题，突出自身文化内涵、资源品质、旅游形象。

　　营销载体上，一是要发挥新媒体的作用，二是要发挥新团体，如客栈联盟、协会的作用，三是突出新主体。

　　营销方式上，要集中进行形象宣传，开展特色产品宣传，进行借力借势宣传，实行主体活动宣传，策划推出有震撼力的营销主题活动。

　　（文字按发言顺序排列   整理 李泽菊）