诚实的人怎样说谎

《董事会》  Dan Ariely

    关于欺骗有两种基本观点。一种观点认为人在本质上不诚实，会主动寻找欺骗的机会。比如，一个人经过自动加油站时会猜测那里有多少钱，如果盗窃会有多大的概率被其他路人发现，一旦被人抓住会遭到怎样的惩罚。基于“成本－收益”的计算，潜在的小偷决定自己是否要行窃。另一种观点认为，人性原本是诚实的，人们不会刻意寻找欺骗的机会，而是环境引诱了人。比如，人们参加会议时“借”了一支笔，享用了从自动饮料机里洒出来的额外的饮料，在财产损失声明中夸大被损坏的电视机的价值。为何这类不诚实事件普遍存在？这是什么原因导致的？
　　我和我的同事在哈佛、耶鲁、普林斯顿等五所大学做了一项研究，我们“引诱”参与者在实验中欺骗。我们让参与者在5分钟内完成20道数学题，每答对1道题可以获得50美分。普通组参与者的答题纸被收回并评分，结果是参与者平均答对4道题。实验组参与者在答题结束后，答题纸被立即粉碎，如此一来，我们就不可能知道参与者究竟答对了几道题，参与者就可以通过撒谎来得到更多的钱。结果是参与者声称自己答对的题目的平均数为6道，比正常组高出50％，也就是说大部分人的欺骗幅度为正常值的50％。换个角度看，参与者没能解决的题目平均为16道，而他们只对其中两道撒了谎，占比12.5％。
　　实验的结果很有意思，环境的变化会在多大程度上影响人的欺骗行为？首先，欺骗被发现的风险的变化并不会改变人们欺骗的程度。比如，允许参与者销毁一切可能表明自己身份的证据后，他们依然声称自己答对了6道题。其次，我们发现，如果在实验开始前要求参与者审视自己的诚信准则（如要求参与者签署诚信声明），则欺骗行为能够基本杜绝。最后，最令人震惊的一个结果是，如果答对题目的回报是扑克筹码，随后能够兑换成相应的现金，那么平均欺骗幅度就会增加一倍以上。
　　实验结果揭示出人性中有趣的一些特点。在受到诱惑时，大部分人会表现出一定程度的不诚实。另外，即使没有被发现的可能，大部分人也不会变成一个疯狂的说谎者，人的良知会对行为有所限制。最后，当欺骗的直接目的与现金分割后，欺骗幅度就会大大增加。非现金交换会极大地刺激人的欺骗心理，这种心理导致了操纵股价、虚假报表、关联交易等犯罪行为。