新天葡萄酒，品牌战略三追问

    通过“张梁广告”(即张曼玉和梁朝伟拍摄的广告)的声势，新天葡萄酒开始声名鹊起。而实际上，市场上出现的却是“叫好不叫座”的态势。对此，我们该如何解决呢?

　　解析新天

　　在我们对新天品牌状况进行研究时，遇到了这样一种情况：很多消费者只有在我们提示“张梁广告”时才会联想到新天。面对这种“叫好不叫座”的态势，新天该如何去梳理已有的品牌资源，并让新天的品牌能够凸现和出彩呢?这是需要解决的关键性问题。在解决这个问题之前，我们有必要对新天品牌和该品牌所涉及的行业做一些分析。

　　一、分析葡萄酒行业

　　首先，我们对这个行业和产品特性做了一些了解和分析。其基本情况如下：

　　1．葡萄酒作为西洋舶来品．其西洋化的消费价值观，在潜意识中影响着中国主流消费者的消费行为．尽管一饮而尽式的喝白酒习惯经常会出现在饮用葡萄酒的场合，但消费者会以自嘲的方式去解释与正统的品尝葡萄酒行为的差距。

　　2．尽管葡萄酒有着较高的市场增长空间，但仍处于社交、节庆型白酒和大众日常消费性啤酒市场之间的补缺型市场，这是一个由小众向分众发育的市场。另外，新天以所谓“1＋1”捆绑销售的模式在获得了短期的市场效应后，其产品价值迅速萎缩，这引起我们对这种大众定位模式的怀疑，也引起我们对新天传统做法的反思。事实上，对这个问题的最终判断要看消费者的最终决定和企业的价值取向。也就是说，要从战略的层面来解决这个最为核心的品牌主张问题。

　　3．由于葡萄酒市场受饮用场合的限制和传统价值取向的左右，使其存在着明显的文化层次、社会地位和性别取向的特征。但在新天的品牌主张中，没有很明显地体现出这种趋势和特点。

　　4．实际上，葡萄酒还是情感、社交、商务、喜庆等方面的感性媒介，其价值核心是对身份、品位和文化的一种诉求。因此，品牌塑造与传播才是关键。但是，新天的品牌没有很好地在“海、陆、空”的配合和协调下进行传播，以至于在传播的过程中出现了明显的脱节现象，落地也不够明显。

　　5．葡萄酒的产地、酿造商、年份和品种仍然是支撑品牌产品的核心价值，但由于中国消费者对葡萄酒专业知识认知的局限，这给一些厂家的传播提供了可乘之机——对年份和酒庄等概念严重滥用。在新天的内部调研中，很多管理者认为新天葡萄酒在口感和品位上是国内最好的，并一直沉迷在产品价值的喜悦中，这与市场和消费者的认知是不一致的。

　　6．目前，葡萄酒市场处于高成长中的前期阶段，大量的品牌竞争局面造成了产品同质化的趋势，寻求品牌价值的差异化定位、诉求将是区隔品牌的重要基础。

　　7．中国葡萄酒的消费者缺乏购买经验，并属于非经常性购买，因此这些因素导致了消费者在购买时较为感性。但由于消费者又身处于缺乏产品知识和购买经验的市场环境中，因此又导致了消费者在购买时更倾向于选择老品牌、知名品牌，以期获得质量的保证。

　　8．在商超渠道中，消费者购买葡萄酒的个性化需求还不明显，但会受直观的广告、产品包装、定价和导购等因素影口向。而在餐饮渠道，对品牌、年份和口感更为看重。

　　9．在中国市场，将电视广告投放在国家主流媒体，就等于拥有了品牌实力和名牌的身份证，并对消费者的心理能起到重要的暗示作用，尤其对经销商的影响最大。

　　二、分析新天品牌

　　另外，我们还需要对新天品牌的发展做一个回顾和分析。

　　新天葡萄酒作为产业的后来者，其切入市场的锐气可嘉——广告的大制作、主流媒体的大投放和市场渠道的大布局，这似乎更像是快速消费品的快速投入、快速产出和消费者快速食用的海量分销模式。事实证明，葡萄酒市场的品牌培育和消费增长，与新天前期广告的投入和产出模式形成了矛盾。具体分析如下：

　　1．由于快速释放产能压力的现实需要，在销售没有形成突破的情况下，新天国际酒业选择了普及化的市场定位——让老百姓喝得起。希望通过产品的低价策略、捆绑促销等手段，在现有渠道壁垒过高的情况下，利用商超渠道实现快速分销。但事实证明，打“民牌”和“走低价”是有问题的：一是违背了中国葡萄酒市场的现实发展阶段，二是背离了葡萄酒在消费者心目中的主流价值，三是与初期“张梁广告”的高端定位的价值诉求形成了巨大反差，巨星带来了快速的品牌初期认知(这种成本似乎太大了)，却没有形成新天品牌价值的坚守。这是新天葡萄酒的品牌价值诉求与低价产品形象形成背离的最根本性原因。

　　2．品牌传播的连续性要求与市场销售的波动性没有形成协调和平衡。由于广告投放的大起大落、虎头蛇尾，使新天品牌的最关键成长期缺乏最好的关爱和支持。主要表现在一些终端上基本没有任何支持性的投入，品牌在其成长过程中由于缺乏精细、持续地维护，进而显得有点青黄不接。

　　3．事实上，更大、更宽泛的品牌主张往往容易与产业价值脱节，最终造成传播资源的浪费。“新天，新生活”的品牌诉求是一个远大的品牌使命和价值理想．是否可以成为新天集团(新天国际酒业的母公司)的品牌(农业和地产)主张尚可探讨。但作为新天葡萄酒品牌的诉求就值得商榷。作为一个产业的后来者，只有削尖了品牌的价值诉求，才能形成差别化的竞争能力(当然，除非企业具有惊人的财力进行连续性地传播投入)。由于新天葡萄酒尚处于产品营销阶段，一切品牌主张都必须与核心产品的核心价值要素相协同，还必须与目标消费者的品牌认知、产品认知结合起来，这样才能形成有效地市场销售。

　　4．品牌建设在深具感性化的葡萄酒行业尤为重要，除了产品自身的硬件，品牌力几乎是市场成败的关键所在。实现品牌运营的成功，是在贯彻正确的价值方针情况下．发挥营销系统的整体运作、同步执行的结果，而不仅仅是一个策划和一个广告片所能完成的使命，新天国际酒业的品牌传播最遗憾的是：线上和区域市场线下的传播、公关广告传播、渠道终端的促销和形象建设不同步、不平衡，也不统一。

　　5．品牌虽然是市场营销的关键工具，但其内涵与企业的文化价值和哲学观是密切相关的，它不仅仅是商业利益的表述，更是企业与员工、企业与渠道商、企业与消费者、企业与传媒等方面的利益与承诺的价值体现。显然，新天国际酒业在市场的品牌建设中、在新天文化的传承实践中，这些都显得有些薄弱。

　　6．新天国际酒业拥有着许多竞争者所可望而不可及的地缘、人文、历史等厚重的品牌商业资产，但坦率地讲，新天国际酒业应用的还不够到位。

　　7．目前，新天国际酒业拥有新天葡萄酒、尼雅、玛纳斯、西域、印象等品牌，但从单一品牌到复合品牌都是在分头作战。表面上看，高覆盖的产品线、多渠道的策略、别出心裁的命名区分会带来市场通吃的好处。而实际上，却严重地分散了线上品牌传播的微薄资产，造成单品销售贡献率低。同时，新天的品牌认知度和记忆度也因此下降。另外，由于“张梁广告”的强势形象和新天的弱势内涵反差过大，最终加重了消费者在渠道终端的低认知度。

　　8．新天葡萄酒产品线拉的太长，造成在任何渠道都没有形成优势。而区域价格政策实施还带有随意性，导致渠道间的价格偏差较大。

　　9．产品体系欠缺内在的连续性和传承性，缺乏明确的产品发展战略。表现在战略的理念和执行层面的脱节。

　　10．新天葡萄酒在餐饮业没有主打产品，虽然黑标壁画和尼雅具有一定的市场认同度，但没有形成独有的品牌传播，而且在渠道的产品包装识别上还没有固定下来，这对培育消费者的忠诚度极为不利。

　　11．为了节约包装费用，玛纳斯1＋1、新疆红等从塑料袋包装到纸盒包装，再到塑料环包装，又到塑料袋赠送，一直变化不定。以至于包装质量不稳、形象受损，市场销售也因此低落。

　　12．在2005年，虽然新天国际酒业营销总部在原有混乱的产品线上进行了梳理，也有了很大地进步，但由于对西域，尼雅、黑标壁画、印象和玛纳斯等品牌难以取舍，结果依然是品类林立、定位重叠和价格重叠。新天国际酒业共有八大系列。43个品类。而长城(沙城)根据价格分类只有四大类、25个品种；华夏长城根据价格分类有五大类、26个品种(销量很大)；烟台长城有四类、10个品种；张裕有四大类、16个品种；王朝只有四大类、7个品种。

　　新天未来

　　基于以上的了解和分析，并经过详细的市场调研后，我们对新天的品牌战略做了很深入地分析和研究，现将这个过程中的一些研究和设想，用三个问题的形式来说明。

　　一、如何理解战略导向

　　在我提出的“营销变革管理”的理论中，我提出了超越传统的以战略为导向的营销变革。为此，我用下面这个简单的图表来说明当今营销理论的变迁：

　　这说明，战略导向是在产品(企业)导向、客户导向的基础上，并且是在营销思维方面一个质的跃升，也就是在传统的产品或者企业(向内为主)、客户选择或者体验(向外为主)方面的整合和跨越，这三者的关系是共生的关系，而不是相互脱节的关系。

　　在新天品牌定位方面，一个非常核心的问题就是新天品牌如何诉求?

　　在现在的新天品牌诉求中，“新天，新生活”是其品牌的主张点，但新天作为一个多元化的集团公司．新天集团有很复杂的背景和多元化的产品线，光是听到这个“新天，新生活”，消费者还是感到非常茫然。再加上新天的房地产产品，也可以理解为”新天，新生活”。那么，现有的新天品牌诉求点也就与葡萄酒的联想不是那么紧密了。显然，新天现有的品牌诉求点还有待深入地思考。

　　那么，思考的逻辑路径应该如何向前推进呢?

　　我们设计了“产品导向一客户(消费者)导向→战略导向”这个逐步推进的线路。只有这样，才能在这个不确定的世界里和许多不确定的环境中，触摸到一点光明。

　　产品导向实质上也是企业的价值导向，就是要从企业的最佳资源出发，并且其逻辑是：如果有最好的产品和不可或缺的资源，那么企业的市场就一定好做。在我们对新天内部的调研中，几乎所有的领导都对新天的酒赞美有加、对企业的葡萄产地爱护有加、对企业有这么好的产品和葡萄园感到无比地自豪。但在2004年，即中国葡萄酒行业都在上升的这一年，新天成品酒却出现了不正常地下滑，这也是我们要进行这次营销变革的一个关键动因。

　　看来，真正以消费者为导向是我们应该关注的重点，在中国的许多国有企业里，很多人的思维仍停留在技术、产品、设备、资源等方面，他们不知道真正地树立以消费者为导向的价值是多么的重要和紧急。于是，我们做了大量的市场调查，其中也包括对消费者的调查。我们发现，现在的新天处于一个很不利的地位。如果让新天在现有的市场格局中重生，没有颠覆性的品牌诉求是很难实现的。

　　在此，我们非常冷静地看到，所谓以消费者为导向得出的结论是令我们窒息的。就像一个天平，消费者这边重，又没有可以制衡的东西，迟早是要出问题的。消费者导向和产品导向是战略导向的两个相反的作用力，要使企业这个天平不被倾斜，那就要选择战略导向这个平衡阀。在新天消费者评价不佳的短板上，必须通过产品导向这个长板来弥补，这就是战略导向的价值。为此，要仔细地选择新天基于新天内在能力为基础的，又遵循消费者导向的价值点。

　　而这个结论就是新天品牌的口感诉求，也是以口感为品牌主张的新天颠覆运动。这个发现，在我看来正是战略导向，因为这个结论是与企业能力和消费者需求相互一致的。

　　二、新天战略如何协同

　　战略之所以有好处和坏处，是因为战略总是从灵魂深处影响着人们的思维，这种看不见的东西在具体的经营管理中正在发挥着越来越重要的作用，就像人的思维结构中，神经学家和精神学家的结论是95％的无意识决定着只占5％的意识思维一样，在这个大量东西看不见的战略冰山上，战略思维的正确理解无疑孕育着大量的潜在危险或机会。

　　而竞争战略就是这么一个有着巨大诱惑的、巨大危险的和看不见思维深处的理论，其大行其道的原因是：该理论迎合了许多人对现实和理想之间的困惑，即面对百思不得其解的问题时，所显示的对机会主义和梦想主义的需求，以及在企业经营管理中，对局部问题的关注和急于求成的心理渴望。这一切，都将竞争战略这个带有浓厚机会主义色彩的理论放在一个显学的高度。

　　通过上文，我们看到新天在品牌体系中其产品线和品牌很多，也很复杂。在面对这么复杂的局面下，我们在新天的品牌规划上将面对着竞争战略思维和能力战略思维的交锋，按照竞争战略的逻辑思维，由于现在新天品牌在市场上的表现不是很好，那么就要在现有这么多的产品和品牌中，再选择出一个更符合现代营销概念的品牌。于是，在做了大量的市场调研后，我们就有了一个倾向性的观点，那就是要从葡萄酒的文化入手，选择尼雅这个有着丰富文化内涵的产品。

　　但是，如果主打尼雅这个新品牌，做了4年的新天品牌将如何去发展，市场上那么多的新天产品该如何去处理?最后，我的意见是：“新天做了4年都不行，换一个新的名字就行了吗?”品牌经营是一个长期的过程，不是这里走几步，不行又回来，再换一个新的方向。这种机会主义的幽灵在一些人当中是非常明显的。

　　于是，我主张面对现实，以新天品牌为主导。以创新新天品牌内涵为主导才是我们所注重的品牌逻辑。我认为，这是一种能力战略对传统竞争战略的新挑战，我所强调的能力战略是要我们做到：(1)面对现实。新天经过4年的品牌运作，也积累了一些资产；(2)整合和优化。新天品牌还有许多价值，而不是新天品牌的运作到了山穷水尽的地步；(3)品牌名字的问题只是一个表面问题，而品牌的运作则是一个基于战略导向的过程。

　　在大量的市场调研中，我们掌握了一个基于消费者导向的核心点，那就是从消费者所认同的口感模式来入手品牌问题。尼雅模式以竞争战略为主要逻辑思维．反映的是选择和取舍的思维架构，即选择新天主品牌还是尼雅品牌。以新天为主要品牌，是提高企业品牌运营能力的战略模式，体现的是整合和优化的思维架构，即通过新天主品牌来整合其他品牌。

　　机会主义与现实主义的对决体现在新天国际酒业的品牌决策上——是选择新的主导品牌，还是在已有的新天品牌上进行选择?这个问题的决策权在企业。

　　综合以上的论述，我们可以看到：传统的竞争战略思维中“不行就换”、”搞不好就走人”的思维特点与企业某些浮躁的思想有着天生的、内在的联系。而企业经营除了必须面对现实外，还要面对企业已经具有的资源和所有的能力，更要做出负责任的决策和判断。战略决策的灵活性和多变性从长期来看，是对企业资源和能力的巨大浪费。在新的发展时期，树立现实的能力战略思维是我们的当务之急。　　

　　三、新天品牌如何主张

　　创新的天空是经验主义的天堂，而经验主义的开始是源于客户对葡萄酒的偏爱，更是对葡萄酒文化的如醉如痴。酒与文化结缘从古到今，天经地义。我们在情感和经验的基础上，对该葡萄酒进行了经验性的定位，即通过各种办法来发挥我们对葡萄酒文化的想像力。

　　1．文化的挖掘

　　在文化挖掘上，我们发挥出了这样的创意：(1)挖掘尼雅文化、雅文化、雅经济与葡萄酒的关系，从而达到副品牌对主品牌的推动，最终提升新天品牌。(2)挖掘有别于竞争对手的文化资产。(3)文化区隔：用所谓的“风、雅、颂”来区分整个新天葡萄酒的系列产品。在此基础上，我们再去寻找新天品牌定位的差异性。

　　2．数据的价值

　　至此，新天品牌的定位好像与经验主义结合起来了。但是，在我们做了大量的市场调查和消费者调研后，这种感觉又发生了改变。我们遇到了经验主义基于工具和理论的阻击，这使我们认识到：营销如果仅仅是在经验主义的基础上前行，就很难有一个准确的结果。

　　在大量的市场和消费者统计数据中，我们发现这样一个结论，在所有消费者评价葡萄酒的要素中，口感是所有要素中排在第一的要素。这个第一要素一下子在我的眼前一亮，我们为品牌创新工作费尽心血地日夜忙碌，不就是为了寻找这种所谓的第一卖点吗?而在目前中国葡萄酒的品牌定位中，还没有找到一家公司将品牌定位在口感上，几乎所有的公司都把诉求点放在大家熟知的产地、年份等方面。而文化更是中国前3名葡萄酒品牌大量宣传的核心，像张裕的“百年张裕”、长城华夏的文化等都是沿着这个方向前进。

　　实际上，酒与文化的联系在消费者眼中并不是显得非常有价值。也许是酒的文化概念非一日之功，也许是作为消费者认为口感显得更为直接。那么，我们所有葡萄酒的品牌定位，为什么却对这个基于消费者导向的核心问题视而不见呢?选择口感的品牌定位模式对于新天葡萄酒而言，才是一个真正的基于战略导向的定位。 

中国葡萄酒行业现状及发展方向

    葡韵酒是用新鲜葡萄经发酵酿成的洒精度较低的酒种。品格高雅，具有丰富的营养。随着人们生活水平的提高、消费观念的转变、文化素质的增长和保健意识的增强，葡萄酒正日益受到广大消费者的青睐，其需求空间很人，发展前景广阔。
1   葡萄酒行业现状
    近年来，我国葡萄酒行业在产量、产品结构、产品质鼠、生产工艺、技术装备和产品品牌等方面都发生了根本性变化。
1.1 葡萄酒产量逐年提高
     从2000一2004年国家统计局对全国葡萄酒企业统计(全部国有及销售收人在500万元以上的非国有企业)每年年报的数据来看，平均年增长为10%以上。2000年产量20.19万吨，2001年产量25.05万吨，比上年增长24%; 2002年产量28.86万吨，比上年增长15.2%;2003年产量34.3万吨，比上年增长18.8%，2004年产量36.73万吨，比上年增长7%; 2005年产量约40万吨，比上年增长10.9%。
1.2 产品结构开始规范
    中国葡萄酒过去人都是以甜酒为主，葡萄汁含量低，经过近几年的产品结构调整，我国已形成以全汁葡萄酒为仁的产品结构，其中干型、半干型葡萄酒已占总量的50%一60%。高档产品品种也日益丰富，除已有国际公认的高档单品种葡萄酒外，高档起泡葡萄酒、庄园酒也相继投放市场，并且这些高档葡萄酒在世界评比中已获得不少奖项。这说明我国葡萄酒行业产品结构调整已开始进入健康规范的发展阶段。
1.3 生产工艺、装备水平已接近国际水平，产品质量稳定提高
    随着葡萄酒国际交往的不断增加和友好合作关系的建立，葡萄酒企业的工艺技术装备有了很大进步。目前国内些大型葡萄酒厂都在使用国际先进酿酒设备，一些关键设备如除梗破碎机、除菌过滤器、酒石处理器、灌装设备等都从国外引进，这大大提高了葡萄酒产业机械化程度。在酿造工艺上，由于积极地采用国外葡萄酒先进酿造工艺井与我国具体情况相结合，进一步提高了我国葡萄酒的酿制水平。
    我国葡萄酒行业始终把不断提高葡萄酒产品质量放在重中之重的地位。近几年，国家葡萄酒监督检验中心对全国的葡萄酒检测结果表明，我国葡萄酒总体质量良好，市场销售的不同档次葡萄酒在满足不同消费人群的需求中其质量是可靠的。
1.4 行业集中度较高，企业具有一定规模
    我国葡萄酒生产区主要集中在山东、河北、吉林、天津、新疆、北京、河南、甘肃、广西、云南等10个省、市、自治区，占总产量的93.8%，其中山东、河北两省仍为葡萄酒生产大省，其葡萄酒产量占了全国总产量一半以上，带动了我国葡萄酒产业的发展。
    随着行业的发展，企业采取了品牌整合、收购、集约化生产等措施来扩大生产规模。据不完全统计，目前全国葡萄酒企业约有400一500家，具有规模以上的企业有100多家，士要分布在葡萄产区及沿海地区。这些企业生产能力相对较大，销售渠道相对较宽，各自拥有自己的主打品牌和市场，因此其销量约占全国销量的90%以长。
1.5 葡萄酒行业管理体系进一步规范，产品标准与国际接轨
    要想发展葡萄酒首先要有好的原料，为解决我国葡萄酒业可持续发展，葡萄种植业也相应得到了发展。很多厂家对于基地建设都给予了很高的重视，国家对葡萄酒产区也给予了大力支持，相应开展了一系列原产地命名工作，将产地建设纳入法制化管理，先后有一批葡萄产区获得原产地保护，如昌黎产区、烟台产区、贺兰山产区、沙城产区。
    此外，参照“国际酿酒技术法规”，结合中国的实际情况，制订了“中国葡萄酿酒技术规范”，从葡萄原料到葡萄酒酿造的生产工艺都规定了必须遵守的内容与要求。又参照OIV葡萄酒指标拟订了“中国葡萄酒国家标准",2005年又对国标进行了修订，新修订的国标除了某此指标作了适当修订外，还将特种葡萄酒、年份酒、品种酒、产地酒的定义列入标准中。这些规范的实施将促使葡萄酒行业管理日益完善，为调整产品结构铺平道路，使我国葡萄酒在与国际葡萄酒接轨的进程中迈出一大步。
1.6 存在问题
1.6.，产品同质化现象严重
    当我们徜徉于各大超市、专柜时可以发现，目前市场上的葡萄酒品牌虽多，但同质化现象严重。瓶身标签上标注的酿造品种一栏如出一辙，赤霞珠遍布全国大小葡萄种植区，从而使多种葡萄酒品牌从颜色、香气、口感上基本一致，没有自身特色，个性化也不明显。各企业跟风模仿的行为导致了葡萄品种选取栽种上的单一化致使产品同质化现象越来越严重导致我国大多数国产品牌只能在某一个地区拥有立足之地，缺乏市场竞争力，更没有进军国际市场的能力。
    通过对比世界先进葡萄酒生产国对葡萄品种区域化的重视，可以看出我国国内企业对地区自然条件特点、优势及存在问题仍缺乏细致研究，葡萄生产缺乏科学布局，在发展酿酒原料基地方面还存在一定盲目性。
1.6.2葡萄品质还需改善
    行业里有句老话葡萄酒质量七分在原料，三分在工艺。在现有“葡萄一葡萄酒一市场”的产业链条下，果农和我们的企业之间就形成了较大的利益冲突。果农在利润的驱使下，盲目追求产量或对尚未成熟的葡萄进行提前采摘，从而使原料表现出果穗、果粒大小不一致;色泽欠佳，红品种着色不好;浆果含糖量低，风味淡而酸。果品不够安全和卫生(滥用各种不合格农药)等特征。而企业因考虑成木问题，往往将原料价格控制的很严格，使得种植者失去对葡萄种植的兴趣。同时这里还存在一个专业化水平低的问题，农民对葡萄栽培知识很缺乏，没有受过专业化培训，对栽培过程中出现的一些问题不能很好地进行科学化处理。这些都会导致原料质量难以保证，从而影响葡萄酒质量。
1.6.3葡萄酒文化气氛不浓郁
    在看中国葡萄酒文化之前让我们先去了解一下世界其它一些国家的酒文化。法国作为世界优质葡萄酒的最主要产区，有着浓郁的葡萄酒文化气息。法国人坚信葡萄酒是有生命力的，喝葡萄酒不仅令人感受到优雅、别致、浪漫和偷悦，还有益于身体健康，因此在法国每餐最不能缺少的就是葡萄酒。在德国，葡萄酒已经形成了它特有的文化韵味，产酒区的人们每年都会筹办一次葡萄酒节，在这个时候人们合家或与亲朋相约，从四面八方汇集到葡萄酒产地、品尝好酒，享受美好生活，温和的气候、美丽的风光构成了德国一道独特的风景。然而在中国，虽然葡萄和葡萄酒的历史几乎是与人类的文明史同步成长的，但由于中国葡萄酒的工业化生产起步较晚，发展时期短，使得中国的普通消费者并没有成熟的葡萄酒消费习惯和社会风尚，中国目前还没有形成一个良好的葡萄酒文化和葡萄酒饮用氛围。
2   中国葡萄酒业的发展方向
    葡萄酒作为一个新兴产业有着良好的发展环境，国家的产业政策也大力鼓励发展葡萄酒产业，即:高度酒向低度酒转移；蒸馏酒向发酵酒转移；粮食酒向果露酒转移;普通酒向优质酒转移。那么，葡萄酒企业如何顺应潮流，在良好形式的推动下发展起来，这是每一个企业都应思考的问题。
2.，完善产品结构调整，提升产品质量
    完善产品结构调整，提升产品质量是葡萄酒行业发展的重点。世界葡萄酒发达国家，根据品种、栽培技术、酿造工艺、年份、产地等因素生产出不同风格，不同品种的葡萄酒，形成了葡萄酒产品的多样化，来满足不同消费者的需求。在今日葡萄酒市场剧烈的竞争中，加大结构调整力度，以提高质量、效益和扩大产品出口为目标，重视葡萄基地的发展，建立起抵御各种风险能力的配套基地，为葡萄酒的发展提供可靠的优质原料，并逐步实现品种区域化、酒种区域化，生产出具有顽强生命力和强大竞争力的高质量、有地区特色的葡萄酒产品是每个企业势在必行的事。
    葡萄酒行业既是一个传统工业，又是一个新兴工业，国际新技术的研究应用很多。中国葡萄酒的前期发展大都是靠引进消化吸收国外现有的品种、工艺、设备。随着科技的发展，中国葡萄酒业必须要开展科学研究，开展我国自己的葡萄新品种及品种改良研究，产品个性研究;新工艺、新设备、产品包装、质量、安全、卫生研究等，这样才能使中国葡萄酒在国际葡萄酒业中，占有一席之地。
2.2 开发葡萄酒市场
    葡萄酒是低度的、营养型饮料酒。随着国民生活水平的提高和保健意识的加强，对饮料酒的选择正在向背养化、高档化转变，葡萄酒的消费鼠在中国将会逐步上升。中国加人WTO，进口关税的下调，使得国外葡萄酒厂商看准了中国的葡萄酒市场，这几年都纷纷打人中国市场，采取各种宣传途径，使中国的消费者了解、适应他们的产品，以占领中国市场。目前，国产葡萄酒在中国市场的占有率仍在90%以上 ,主要原因是国产葡萄酒的价位和口感适合国内消费者，受到消费者的青睐。同时，国产葡萄洒有良好畅通的销售渠道，发展前景看好。
    在中国，酒类市场有着其本身的特点:中国是一个多酒种的国家，除了葡萄酒外，还有啤酒、白酒、黄酒、果酒和露酒等酒种，消费者对酒种的选择余地大，并且都有自己固定的消费群体和消费习惯，要想改变习惯不是一朝一夕的。同时，葡萄酒的售价相对高一些。目前，消费葡萄酒的群体多以中青年、高学历、高收入群体为主。公款消费、过年过节、请客送礼的多，进入日常百姓家的少，葡萄酒消费市场不大，市场的开拓可谓任重道远。
2.3 规范葡萄酒市场
    前几天被煤体曝光的“嘉裕长城”年份酒事件，引起了消费者的强烈反响，使得许多消费者对葡萄酒的质量产生怀疑，认知度也大打折扣。在行业快速发展的今天，同时也出现了一些不规范、急功近利，影响行业正常、健康发展的现象。“嘉裕长城”年份酒事件只是其冰山一角。又如现在市场上出现的冰酒热现象，自从德国推出第一款冰酒之后，冰酒的特殊原料与工艺立刻引起了许多消费者的关注，从而使得冰酒一夜之间身价倍增。在国内，一些生产厂家认为冰酒的市场利润丰厚，于是争先恐后的也相继推出冰酒系列，从国外引进原酒灌装后冠以“冰酒”之称，原料、工艺要求尚未达标的也以“冰酒”称之。这不仅是一种欺骗消费者的行为，而且也是企业自毁形象的做法。还有，我们的酒庄酒等问题的出现，使得整个葡萄酒市场出现混乱的现象。前几天，中国酿酒工业协会葡萄酒分会就针对中国酒庄酒所出现的问题专门召开了首届酒庄会议，成功制订了一系列的条例来约束酒庄，使国内的酒庄能够生产真正意义上的酒庄酒，这在我们规范葡萄酒市场上迈出了很好的一步。只有我们的市场规范了，才能赢得更多消费者的信赖，才能使葡萄酒有更好的发展空间。
2.4 正确引导消费
    目前，市场上出现的很多东西都从一定程度上影响着消费者的消费思维。以年份酒为例，在许多消费者的头脑中已形成了这样一种消费模式，那就是年份越长的酒越是好酒，可是据专家介绍，年份葡萄酒的“年份”长短与葡萄酒的质量没有必然的联系，并不是“年份”越久，葡萄酒的品质越好。如果某一年的气温、降水等气象条件都比较适合葡萄生长，使这一年的葡萄品质比其它年份的都好，用这一年采摘的葡萄所酿制的葡萄酒的品质也会比其它年份葡萄酒的品质好。因此，可以看出日前国内消费者缺乏的就是对葡萄酒的个正确认识，只是盲目跟风。客观科学地宣传葡萄酒的作用，积极介绍国外人士饮酒的方式方法，引导中国人正确消费葡萄酒是一件长期和细致的事情，这需要我们整个葡萄酒行业通过新闻媒体、杂志、报纸等对葡萄酒文化进行大力的宣传与普及，让广大消费者真正认识、了解葡萄酒，也使得我们国家成为一个葡萄酒文化气息浓郁的国度。
    随着我国经济的发展和向全面小康水平的迈进，我国的葡萄酒事业还将呈现更好的发展空间。只有正视我们的不足和差距，更多地吸取国外好的技术与经验，尽快摆脱落后状态，才能把我国的葡萄酒事业做好、做大、做强。