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这两三年，传统企业营销节奏被打乱了，打乱节奏主要有两大原因：

1、面对互联网和电商，无所适从。

2、面对销量持续下滑，应对失当。

营销节奏被打乱的表现：正常的营销工作没做，大家都在做不正常的工作，造成营销工作的恶性循环。

企业，面对突发状况，会有应急反应。因为没有预案，没有经历过，智能应急反应。通常应急反应是本能的，不是通过系统分析得出的专业方案，本能的反应就是下意识的自我保护，是人的本能。行业销量突然下滑，这就是企业预料之外。

中国企业过去一直处于增长之中，企业的差别是增长率的高低之别，因为行业是增长的。然而2014年多数传统企业，特别是家居企业，发现，几乎所有企业销量都在下滑，在是前所未有的。

2014年是下滑，2015年还是下滑，2016年既然下滑，这确实前所未有。如果说之前只有行业做的差的企业在下滑的话，那么这一轮下滑的特点就是行业性的。

没有心理准备，但销量确实下滑，于是多数企业进入了应急状态：保销量。于是乎，正常的营销节奏，就被“保销量”打乱了。

马上就到17年中了，现在回头看，2014年的销量下滑是正常的，但当时一定不会这么认为，因为很可能当时压根就不知道整个行业都在下滑，通常是认为仅是自己在下滑。

十几年长期的增长，使得我们的营销计划和营销节奏是做“增量”，所以所有的准备、考核指标都是围绕增量相关工作。当销量下滑后，工作内容从“要增量”突然转到“保存量”，营销节奏肯定会被打乱。

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如果在短期内“保存量”？做过销售的人都知道就是，“促销”：给政策压库存。毕竟营销界有句名言：没有完成不了的销量，只有完成不成销量的政策。确实，有了政策渠道短期是可以压货。但是如果是行业性下滑就不一样了，普通的销售政策刺激不了，压货效果差了。

于是进入强制压货，强制压货后，经销商非常脆弱，如何帮助经销商消化库存就变成一个大问题，然后大型促销活动开始盛行，大型促销活动本没有错，一场策划和执行力到位的大型促销活动确实能有效带动销量，刺激消费和提升品牌在区域市场的知名度和影响力。但一味的使用大型促销活动这个“法宝”，不出2年，就会出现不促不销，效果越来越差的恶性循环，这还仅仅是第一个恶性循环。

大型促销活动通常是厂商共同投入，所以政策和费用支持，对小经销商或品牌影响力不强的区域就回越来越少，企业终端覆盖率下降，差的区域就回更加的差，反过来又影响了销量。

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营销节奏被打乱，就是因为陷入了以上两恶性循环，难以自拔。

2016年已经有不少企业意识到，销量下滑是正常的，过去的应急反应不正常，有的企业开始在调整了，而且还有不少调整的不错的。

当然，企业完全放弃“保存量”肯定是不行，毕竟基础销量还是生存的基础。

营销回归正常，一定要弄清楚：对于自己的企业，正常的营销是什么？

作者：程亚楠   盈客无限.智慧门店营销管理平台 创始人

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