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《职战如荼——我在职场二十年》连载034
(2006-03-11 11:22:15)| 分类： 中国式斗争:一贴省你二十年 |
我终于明白了，杜老板何以如此挚诚的邀请我来，大概他是拿我当神仙了，想让我来改造他这个家族企业。我甚至怀疑，他是想让我象在前一家企业那样，挥起刀来一通乱砍，将企业中的血族至亲全部清理出去，从而将公司改造成一家“现代管理制度”的新公司，奈何事易时移，那一招在这里是派不上用场的。
实际情况是，这家企业可以说完全是杜老板老婆一手创办的，这也是企业中之所以遍布她的所有亲戚的原因。这个模样丝毫也不惊人的女事业家，深通医疗器械的营销之道，她与多家医院的采购主管及院长都保持着良好的关系，任凭众多的医疗器械公司的营销员强力公关，院方不为所动，一定要从杜老板老婆的公司进货。这样，杜老板老婆的公司就靠了器械的差价，慢慢发展壮大着。
非常奇怪的一件事，虽然我对市场了解的不多，对医疗器械行业更是隔行如隔山，但我却比杜老板更了解这一行业的营销之道。
我了解这些，不是从企业管理的角度，也不是从营销学的角度，而是从社会博弈学的角度出发。
我在饭桌上告诉杜老板，如医院器械，如机具模具加工这一类非普通日用消费产品，其营销手法一定是要任用血族至亲的。这个道理说起来非常简单，因为这种行业的营销，说透了就是“关系营销”，客户端购买的不是产品，而是“关系”，是因为一种相信与情感，才愿意让你而不是别人赚到这笔钱。
在这种前提下，企业产品的“销路”并不是重点，营销员的能力也不是重点，重点是客户资源，任何时候你一定要牢牢的把客户资源掌握在手中，错非是血族至亲，任何其它人选，必然都是靠不住的。
记得我当时对杜老板解释说：你嫌你小舅子本事太差，明明医院需要八台仪器，让他去一搅和，只销出去一台。虽然如此，但客户资源仍然在你们的手中，而如果你找一个能够把八台全部销出去的“外人”，你最后得到的结果是八台销售出去了，但那不是你的八台仪器，而是别人的，你甚至连一台的市场都失去了。
在我说话的时候，杜老板连连点头，口称：我知道，我知道，但是公司这样不行啊，这哪象个公司啊，还是要加强管理。
我大感为难。
在这家公司里，我是和那些临时聘来的低层员工一样，都是“外人”，他们全家防范的就是我这个“外人”，我还能管得了他们？开什么玩笑吗！
可是我既然来了，总得琢磨出点招来“加强管理”，不仅是我要挑战这个前所未有的怪异难题，最主要的是，现在杜老板在公司里的位置实在是尴尬到了极点。他和我一样也是一个“副总”，但公司的经营会议与董事会议照例是在饭桌上召开的，讨论公司事务的时候，他老婆的娘家人操起家乡土语，哇哇怪叫，杜老板竟然和我一样听勿懂，所以，他才处心积虑的从外边找个人来，至少，他呆在公司里不会再象以前那样别扭了。
我要求杜老板至少给我一个月的时间。
杜老板答应了。
但是他老婆可没答应。
他老婆发现我居然“会打字”，顿时喜出望外，立即将公司那名干得好好的文员辞退，将一堆文件资料堆到我的案头上，以后这些端茶倒水，打字扫地的活，就统统归我了。
杜老板眼着这一幕发生，却无能为力，只有当他老婆不在公司，而且其余的“娘家人”们也都没有注意的时候，才悄悄的走到我的桌边，满脸尴尬的对我说：你看看……我也没想到……
我冲着杜老板哈哈大笑：便宜啊老板，找个打字的工作月薪三千，你让我上哪儿再找这好事去啊。
杜老板欲哭无泪：你不会真的这么想吧？
我笑：老板，你总得给我时间弄清楚公司的情况。
杜老板顿时受到鼓舞，又说道：你住的地方太乱了，没法子休息啊，这事我说了还算数的，等我给你安排一下住处。
我大喜过望。心想总算是从那怪异的地方解脱出来了。
可等到我拖着皮箱到了杜老板替我安排的地方之后，却吃惊得差一点哭出来。
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