对话时间：2015年4月3日

对话嘉宾：云视野CEO  张仕郎

知名媒体人李志磊、王盼盼、黎华帅

《中国互联网商业英雄列传》作者 姜洪军

 参与本次交流的创业群英

    嘉宾精彩观点速览：

找投资这个事情可以看出创业者的水平，如果只追着徐小平投，说明他是个菜鸟。

我最困难的时候没钱吃饭，把iPad都卖了，连坐公交还是坐地铁，都要考虑一下看哪个更便宜。

创业的弯路，我认为就是你不能只有想法，只有想法，除非运气好，不然很难拿到投资。

马云做阿里为什么能成功，因为那个时候没有人觉得网上卖东西是挣钱的，所以，创业就是做别人不理解的事。

    创业期，创始人不能给自己开高薪，不然心态就有问题。

（关于招人）在没有投资之前，只要是活的，没有缺胳膊少腿儿，我们都要。

（管理员工）我们提倡去中心化，销售员干的好就给他期权奖励，让他为自己创业，而不是给谁打工。

问：往往因为一件小事，就可以改变人的一生。马云当初因为一次偶然的出国机会，最终成就了如今的阿里帝国。请问张总，是什么促使你最终选择了做云视野这样一个项目？有类似的趣事可以给大家分享吗？

答：这样的，就是我大三的时候我去我们学校配眼镜，但新眼镜戴起来不舒服，因为我是高度近视，后来才知道是我选的那个超薄镜片被眼镜店给换成了普通的镜片，然后看起来会比较厚，老板为了把镜片做薄，就把那个镜片的光学中心做大，那然后它做大以后，我就感觉不舒服。去检查，也检查不出问题，后来搞得很郁闷，再后来终于知道这个问题。也是从那一年开始，想申请了一个这方面专利，然后后来就开始也有了创业的打算。

问：你曾经自嘲是“打飞机”的航空男，怎么突然就从上海辞职来北京做眼镜了，有什么准备吗？

答：“打飞机”是这样的，因为我本科是南昌航空大学飞行器动力工程专业毕业的嘛，然后我曾经的梦想确实是想当科学家造飞机，后来其实在大二的时候就发现，走航空这条路，像我这样的条件是不能够做的事情，公司也需要很大的资金，我们玩不起来。后来因为大三眼镜的事情，就想做眼镜行业。当时到上海，就是觉得上海的眼镜的公司比较多，比如强生、海昌总部。就去上海就找机会了，到了一个上海的国企，过去的话就是想做一个跳板，但是在上海我谈了很多电商眼镜店，都不行，都没有谈成，后来就来了北京。要是说有准备的话，就是我之前做了专利，然后在微博和论坛上关注相关内容，看一些别人的评论和观点。

问：介绍下你们团队目前的情况吧？销售多少人，运营多少人？合伙人都是怎么挖来的？

答：我们销售现在大概是十三四个，然后验光师有四五个，我们总共有二十几个人。现在招人招特别快，然后销售如果不适合，马上换掉。O2O比较重线下，所以运营人品比较多，线上比较少。

然后合伙人的话，用心花时间去找，肯定能找到。我当时是逻辑思维的会员，通过这个渠道找了两个合伙人，一个做了CFO，还有一个做过产品经理的北大硕士。

问：那说说你是怎么“勾搭”到罗胖的？我知道罗振宇多次转发过你的微博。

答：认识胖哥挺好玩的，就是当时他组织一个送书的活动，我就微博私信给他，你是不是骗我们，送的是电子书啊。然后他回复了我，说不是，还送我一本书。后来才了解到他也比较关注创业，后来他就关注了我的微博，还帮我转发过几次。我其实没想打扰他，但买了他最贵的罗辑思维会员。后来就是我的一些想法跟他的想法总是不谋而合，我之前是不知道的啊，比如我做的《找个老板替我打工》和他的一些想法很像。

问：罗振宇是靠视频起家的，张总也是靠视频，那张总讲讲你要做30集视频是怎么坚持下来的？比如你的素材怎么来的，视频谁帮你剪辑，如何去吸引点击？

答：嗯，这个比较好玩一点的，就是其实我做事情的初衷就是想引起大家的关注，然后找投资。当然也可以找到一些创业者。当时我在酷镜网做运营，但是我们公司就我一个男员工，所以大部分事情都是我来做，但是我发现网站的内容没人看。当时大可乐手机和步步高手机对掐，我用着大可乐手机不错，就开始录视频支持大可乐手机，加入他们的对掐。因为加入他们的对掐后，流量就大嘛。

后来大可乐手机的创始人就帮我转发了微博，我做了个视频，叫做《为什么小创业团队可以干赢大公司》，当天那个红杉资本的投资经理就联系我。我靠，这样还可以找投资了。那其实当时就是通过我的渠道来公司的投资，比我们老板的自己找的还多。

既然一期视频有这么多回报，那我决定做30期，我大学的时候就有一些创业的思路，比如“找个老板替你打工”“财务力学”等等，这些都是以前积累的。

视频剪辑是这样的，我在猪八戒（威客网）找的人，之前在酷镜网工作时有过合作，所以一直合作到现在。吸引点击主要靠标题 。

问：说到投资人，你的天使轮融资是通过什么渠道？见了多少投资人才最终拿到钱？中间经历了哪些波折？

答：投资的事情我讲下，就是这个是可以看出创业者有没有水平，如果他说，我要去见徐小平老师要投资，那这个人就一定是菜鸟。你这样想，如果每个人都找徐小平，那他就很忙，同样的项目，都是占10%的股份，别的投资人给你200万，他只会给你100万。所以不要相信投资人的光环，主要还是把产品做好。所以有些时候不能听投资人瞎忽悠，不能太相信投资人的光环。

我去天使汇找投资还比较顺利，路演了十五分钟，七八家要投我，主要是看我们有专利、又会运营、我又可以做眼镜模特。

我也有过困难的时候，为了省钱，看是坐地铁还是坐公交。没有钱吃饭，连iPad 都卖了。

问：投资人有没有怀疑过你的项目，你是怎么去说服新的投资人继续投你的？目前你公司估值已经超过3000万，你认为未来可以做到多大？

答：虽然投资人是主动找我们，但他们也有怀疑，他们请了一家眼镜店的专家评估我们的技术，事实证明我们技术过硬、没有问题。我们已经实现了云验光和远程验光技术。预测国内市场约有1000亿人民币，我们估计能做下200亿左右。

问：投资这块是创业者普遍都很关注的，你觉得在融资这条路上走了哪些弯路是可以供其他人引以为戒的？比如去混圈子是否有用？找几百个投资人的邮箱给他们群发邮件是否有用？

答：弯路就是看你是不是只是有想法，如果只是有个想法，除非运气好，否则拿到投资很困难，我身边知名大学的创业者拿不到投资的比比皆是。但我15分钟就拿到投资了，所以我觉得前期准备要靠谱、创业团队要靠谱，这才是拿到投资的关键。天天泡在一些咖啡店，我觉得是没用的。然后我也觉得混圈子也是没用的。

给几百个投资人邮箱发邮件估计没什么用。混圈子还不如靠提高自己的能力，如果你在京东、阿里有很高的职位，投资人追着你投。

找投资的话建议通过投资中介，比如天使汇这样的，专业的事情交给专业的人做，他们知道投资人关注哪块儿的专业。打个比方，如果徐小平不关注O2O创业，那你带着这类的项目找他，肯定也没什么用。

问：也就是说你是靠天使汇拿到投资的吗？给大家讲讲具体细节呗，比如是什么契机让你有机会去到天使汇展示自己的项目？

答：我再补充一下，我们找投资完全靠自己，没有什么关系。我们是通过天使汇拿到的投资，按照网上流程提交商业计划书，如果被打回来，就继续修改，然后通过后参加路演。

问：张总，您创业遇到过的最大困难有哪些？您是如何克服的？

答：最大的困难可能是面临团队解散，最开始我们有三个人，后来有一个人走了，然后我当时就想完了要散了，不过还是挺过来了。其实没什么困难，遇山开路、遇水造桥，我觉得需要克服的首先是创始人自己，你不能成为团队发展的瓶颈，你得一直往前跑，才能带着团队往前跑，就是创始人的成长速度要快！

有困难是好事，没困难就不要做了。有困难才是我们存在的价值，没有困难就不需要我们了。马云做阿里，当时就是因为别人都认为网上卖东西不挣钱，如果大家都认为挣钱，肯定没有他的机会。如果没有困难，看上去就挣钱，肯定会有人去做了。没有困难的事情，我们根本没什么机会。

问：国内很多知名投资人（比如周鸿祎）都反对创业者给自己开高薪，说那样的话创业者就可能不会全力以赴。创业过程中，你给自己开了多少薪水？给团队其他人开多少？为什么？

答：我也认为不能开高薪，开了高薪，心态就有问题。我给自己开的工资是4000，后来又拿了一次投资，才涨了点，因为投资人都说我拿的太低了。不过我合伙人的工资是我的三倍以上，主要是之前他们的工资就很高，我和他们又不熟悉，如果开的少，他们可能就不来了，这是个实际问题。

我有时候也在想，什么时候给自己开一万块工资，有人说再拿一轮投资，有人说上市之后，我觉得都是扯淡。我的标准是把公司做到盈亏平衡，互联网公司也要挣钱，不能靠投资活着，投资只是帮助扩大我们战场的工具。等我们实现盈亏平衡了，我就给自己开一万。

问：你的团队合作伙伴能力是互补的？还是看人品，看情义……过程中，怎么管理团队核心伙伴和激励员工？

答：在没有投资之前，只要是活的，没有缺胳膊少腿的，我们就要。有了投资之后，招人就要看能力、人品和心态。

尽量不要管理，让大家自由发挥，做的很流程化。把公司当成产品打磨，产品做好了，就不会有投诉，同样做公司也是。

还有就是去中心化，比如以前你要开个矿，搞定一个员工就能挣钱，那这个员工就是中心。现在我们提倡去中心化，比如销售员做的业绩好，我们就给相应的期权奖励，让他成为自己的老板，而不是为谁打工。

问：目前你最恐惧的是什么？或者说2015年对您最大的挑战是什么？

答：恐惧没有，只有焦虑，每个时间段有不同的焦虑。最担心的主要是时间，觉得时间过的太快。如果我们4月份不能铺到北京所有高校，6月份就不能完全北京高校全覆盖，如果拿不到A轮融资，就不能完成全国布局。所以就是和时间赛跑，团队要跑的比较快。团队要快速调整，有些决策意味着朝令夕改，发现不对立马就改。就是要快！

问：公司每个月要发出去多少钱呢？目前月营收方面方便透露吗？增长情况怎么样？如果不便可以不透露哈

答：这个是痛点，我以前是不敢花钱。我创业的时候，就只有1万8千块钱，当时一年也就挣五万左右，现在我们一个月花的钱比当时一年挣的还多，甚至一天的采购费用比当时挣一年还多。但花钱如用兵，会花钱就是会用兵，会花钱才能挣钱。我们只能算是花，把钱花在到刃上。公司里有个好点的CFO或者会计非常重要。

增长主要是人的增长，我们要在6月底完成北京高校的推广，目前还在招销售人员和地推人员。等团队齐了，就可以迅速做推广。

基于我们的云验光技术，我们放一台设备就算完成了一个高校布局，这个速度是很快的，到2015年底，我们完成全国布局 。当然，我们的推广速度主要基于我们的技术。

    问：合作人进出制度如何做？利益分配经验希望分享？

答：合伙人制度就是期权管理，如果他中途离开公司，之前给的期权就作废。如果一直在公司，期权未来就可能兑现。关于利益的话，就是拿到投资之前，期权多一些，拿到投资之后就少一些。比如我们上市的时候市值10亿美金，如果他有百分之二三，可能上市之后就有两三千万。

问：天使投资的过程是什么样的？比如一般天使评估项目的标准是什么，一般天使占多大股份，入股的形式是怎么样的，确定合作意向了，怎么操作天使入股到公司等！

答：估值这个不一样，少的估值500万，多的估值3000万，都是拍脑袋，没啥依据。投资方主要是看项目、看团队、看市场增长率。天使在完成A轮退出，希望增长10倍，完成B轮希望增长100倍。

问：你平时看书吗，还是只凭自己的理解去做，如果看，看哪方面的书最有价值？

答：平时看书，但不是很有时间。推荐《精益创业》。

（欢迎关注《CEO说》创业社群）

《乔布斯和他的对手们》、《极客》、《中国互联网商业英雄列传》、《雷军》书作者，

创新创业者——姜洪军    

交流邮箱：j_h_j@sina.cn