加载中…[转载]WALVAX 2011年5月接待三批共69家机构投资者
(2011-05-28 08:46:53)
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2011 年5 月接待机构联合调研情况
2011 年5 月10 日至5 月17 日，公司接待了三批机构组织的联合调研，分
别为：（1）中金公司强静等20 名机构代表于2011 年5 月10 日11：00-13:30 进
行了参观调研；（2）东方证券李淑花等32 名机构代表于2011 年5 月12 日15：
00—18：00 进行了参观调研；（3）申银万国证券罗鶄等17 名机构代表于2011
年5 月17 日14：00—17：00 进行了参观调研。
调研人员到公司全资子公司玉溪沃森生物技术有限公司，参观了玉溪沃森二
期生产车间，并与公司董事长兼总经理李云春，公司董事刘俊辉，公司技术总监、
玉溪沃森总经理黄镇，玉溪沃森副总经理马波进行了交流，公司董秘徐可仁全程
参与陪同。参加交流的人员均按要求签署了承诺书。交流涉及的主要问题及回答
如下：
●请问申报的批签发情况怎么样?
目前正常进行，请大家关注我公司2011 年第一季度报告的披露信息，并且
关注国家有关部门公布的批签发数据及相关资料。
●关于公司的应收账款情况
关于应收账款的问题，从业务方面讲：由于疫苗行业是一个较为特殊的行业，
按照国家现行的法律法规和监管体系，目前疫苗的使用部门仍是各级CDC，公
司目前坚持走主流渠道，主要和各级CDC 合作，由于CDC 为收支两条线，有
一个财政预算和拨款的问题，因此回款周期比较长，平均在半年到一年之间。但
是，从财务的角度来说，CDC 的应收账款相对比较安全，很少会形成坏账。
另一方面，应收账款也与公司的营销模式有关，在主要依靠经销商、代理商
时，强调现金流和回款周期，会牺牲一部分销售收入和利润。现在公司情况好些，
我们就会做一些相对的平衡，在比较成熟、形成规模效应的市场，我们会更倾向
于做自营；同时也会给部分有实力和信用的经销商和代理商延长信用期，也会使
应收账款有所增加。其次应收账款也会受到预付款、保证金等多因素的影响。
●公司的大客户是否对公司的销售业绩造成较大影响，对公司来说，是否会形
成一种制衡公司的状态？
与优质代理商进行合作，这是公司很乐意做的事情，公司会根据不同代理商、
经销商的推广能力、支付能力的不同，采用不同的信用政策。公司会利用一些大
客户在配送和渠道方面的优势，但终端还是由公司掌控，同时公司也建立了良好
的预防和应急措施，所以大客户的变动，不会对公司产生大的影响。
至于公司采取什么模式要根据公司的具体情况和经销商、代理商的推广能力、
支付能力，有的品种适合直营模式，有的品种适合经销、代理的模式。
●请问公司是否开发联合疫苗？
公司已在开发联合疫苗。
●请问CDC的物流由谁做？
CDC 有完整的渠道配送系统，所以主要由其自己做。
●为何有AC流脑结合疫苗还做多糖疫苗
因两个产品细分市场有所不同，结合苗适用于两岁以下。另外从战略考虑，
公司开发2 价和4 价多糖疫苗，为进入一类疫苗市场打好基础，多品种的开发可
使公司尽早建立和完善成熟的疫苗产品体系。而且公司开发的流脑多糖疫苗的质
量标准高，也会获得很好的市场效益。
●请问公司的坏账准备是否有计提充分和合理？
公司严格按照企业会计准则计提坏账准备，根据公司的具体情况和行业的具
体情况按账龄分析法计提坏账准备。
●请问2010版新药典的出台，对行业有何影响？
2010 新药典的出台，对疫苗的质量标准要求大幅度提高，对使用、监管要
求非常严格，已接近和超过WHO 标准、欧盟标准。对质量标准要求的不断提高
无疑对整个行业产生重大影响，一些企业需要牺牲市场和时间来达到提高了的标
准。我们Hib 现已按照国家新版药典标准生产。
●WHO 是否要单独认证？比尔盖茨基金会与公司的合作情况
WHO 预认证是品种认证，而获得WHO 预认证，也是获得比尔盖茨基金会
疫苗采购的前提，也是公司产品销往国际市场的必经途径，公司已在关注和准备。
公司与比尔盖茨基金会仍保持接触。
●公司自营队伍有多少人？后续产品的推广能否跟上？
公司自营队伍目前有近200 人，公司目前分为自营和推广代理销售模式。新
产品开始主要有自营队伍推广，当新产品成熟以后，公司的销售模式的弹性变大，
会选择由代理商推广。总之，公司会根据各地的实际情况及竞争格局综合考虑，
在不同的阶段采用适合当地不同的市场推广模式，保证产品销售。
●请问为什么第一季度的销售额较少？产品是否有季节性？
疫苗产品销售受不同传染病发病的特性、疫苗特性和疾控中心工作的特性影
响，如流感常常发生在秋冬季节，流感疫苗一般在夏季生产，下半年销售。公司
产品A+C 疫苗季节性明显，一般在秋冬季节使用，Hib 季节性相对不是很明显。
一般来说，疫苗行业第一季度是淡季，主要受气候的影响以及和CDC 的工作开
展有关。
●请问公司的产能设计是否合理
因为疫苗的生产不单纯是自动化的生产，疫苗生产中有很多活性生物的培
育，所以产能的意义不大，主要看企业能否根据市场情况，制定符合企业实际的
生产计划，并能持续的按计划生产。目前公司产能主要看分包装线。
●请问在不生病不治疗，儿童不接种疫苗也可以成长的背景下，沃森公司的二
类疫苗的如何实现自己的销售策略？
首先，疫苗的广泛使用减轻了传染病的危害，疫苗的使用和效果已在全球广
泛得到消费者和政府的认可。欧美40 多种疫苗绝大部分纳入国家免疫规划，世
界190 多个国家把Hib 纳入免疫规划。其次，国内疫苗市场前景广阔，国外疫苗
厂家十多年前就在中国注册销售，取得非常好的效果，也教育了国内的消费者。
所以疫苗是有刚性需求的。只要公司生产优质品质的疫苗，坚持学术推广，市场
前景广阔。
●请问药监局颁布临床批件后，会有临床失败的可能性吗？
我公司今年已有重组（汉逊酵母）乙肝疫苗品种进入临床阶段。临床实验的
成功与否取决于技术成熟度，团队开发品种能力和资金。我公司已具备这几个方
面的条件，依据过去临床实验的经验、理念，公司临床实验的成功概率比较大。
●请问公司的科研中心为什么选在云南而不是在北京、上海、深圳，以便获得
更多高科技一流人才。
如果研发需要前沿的技术，在北京、上海、深圳更容易获得。但是疫苗的研
发需要积累和底蕴，需要一个长时间的积淀。且公司早期创始团队多曾在昆明所
工作。另外，昆明气候也会吸引了很多一线城市、顶尖的一流专家来昆明生活工
作。公司也会考虑在一线城市创建研发中心，进行一些前瞻性和原创性的研发。
●请问公司未来的其他产品是否都走高端路线
我公司不放弃中高端市场，早期公司选择的是高附加值、高回报的经营模式，
随着公司的不断成长与扩大，公司逐渐采取规模化经营模式。在实现规模化效益
的同时，公司会向中低端进入，包括一类苗市场，但公司不会降低产品的质量。
●请简单的介绍一下去年的销售数量、市场份额状况、自营代理价格差异以及
药典对抗生素，添加剂方面的要求
请关注公司年度财务报告及披露信息。我公司采取自营模式和推广代理模
式，自营模式有供货价，经销价格采取折扣销售的模式，至于折扣多少属于商业
机密。折扣不是一成不变，随着产品的销售竞争态势，公司会对折扣做相应的调
整。药典不仅对抗生素和添加剂做了高要求，这种控制只是对成品控制的一部分，
在原液等其他方面的标准都已全面提高。
●请问Hib 产品市场空间多大，请大致估算下市场容量
Hib 流感疫苗产品市场非常好，它的普遍使用带来了儿童肺炎发病率的大幅
下降。世界上190 多个国家把它纳入免疫规划，我国未来有把Hib 疫苗纳入一类
疫苗的发展趋势。我国儿童接种Hib 疫苗采用“3+1”的模式，即两个月以上一
岁以下的儿童打3 针，一岁以上加强1 针，一年的新生儿估计1700 万，总共6800
万针。当然其他年龄组的儿童也会接种Hib 疫苗，考虑到二类疫苗不可能全面覆
盖，在此基础上估算5000 万针的市场容量。
●请问冻干流脑A+C多糖，冻干流脑A CW135Y多糖即将生产并上市，公司将
如何抢占市场，如何发挥公司在营销方面的优势？
公司Hi b 流感疫苗自07 年生产上市以来，在充分理解市场细分的基础上制
定市场发展战略，进行品牌建设、学术推广、终端拉动等。面向未来，公司将在
学习外企营销模式的同时，构建自己特点的营销模式，同时持续不断的努力提高
产品的质量，使新产品的有效性、安全性、便利性赶上或超过世界标准。
●二类疫苗的销售模式与西药的销售模式的区别
医院的处方药一般通过商业公司配送；而疫苗一般通过CDC 配送，医院通
过CDC 渠道使用。我公司对接种点的工作有品牌建设、学术推广、终端拉动等。
●A+C群多糖疫苗生产批件是否能批出来，销售前景怎么样？
按照国家药监局的审批程序，我们力争能批出来，并能赶上好的销售季节。
公司的营销模式采取自营+代理+经销的组合营销体系，我们一直本着规范的价
格管控、渠道管控，深受CDC 的好评。这2 种品种的上市将会获得很好的销售
增长点。
●请问预灌封Hib 的产能与价格
公司预灌封Hib 计划占35%-50%，主要根据市场需求进行生产。预灌封Hib
销售量相对少，成本刚性大，价格高。西林瓶Hib，在产品包装方面进行改进，
实现规模效益。
●请简述下公司的销售区域和架构
公司营销模式过去选择在1、2 线城市的城乡结合部，现在已在中心城市的
中心区域开始布局。公司通过自己队伍向上强化高端市场，通过经销代理合作伙
伴扩大中低端市场的覆盖。公司中高端市场销售人数占总销售人数的2/3，中低
端市场销售人数占总人数的1/3，但是中低端市场还有大量合作伙伴。
●公司向生物产业的延伸，是否会影响公司的现有效益？
公司向生物产业的延伸方面做到“走出去”和“引进来”。“走出去”主要表
现在主动接触日本、欧美、俄罗斯等的企业，与合适
2011 年5 月10 日至5 月17 日，公司接待了三批机构组织的联合调研，分
别为：（1）中金公司强静等20 名机构代表于2011 年5 月10 日11：00-13:30 进
行了参观调研；（2）东方证券李淑花等32 名机构代表于2011 年5 月12 日15：
00—18：00 进行了参观调研；（3）申银万国证券罗鶄等17 名机构代表于2011
年5 月17 日14：00—17：00 进行了参观调研。
调研人员到公司全资子公司玉溪沃森生物技术有限公司，参观了玉溪沃森二
期生产车间，并与公司董事长兼总经理李云春，公司董事刘俊辉，公司技术总监、
玉溪沃森总经理黄镇，玉溪沃森副总经理马波进行了交流，公司董秘徐可仁全程
参与陪同。参加交流的人员均按要求签署了承诺书。交流涉及的主要问题及回答
如下：
●请问申报的批签发情况怎么样?
目前正常进行，请大家关注我公司2011 年第一季度报告的披露信息，并且
关注国家有关部门公布的批签发数据及相关资料。
●关于公司的应收账款情况
关于应收账款的问题，从业务方面讲：由于疫苗行业是一个较为特殊的行业，
按照国家现行的法律法规和监管体系，目前疫苗的使用部门仍是各级CDC，公
司目前坚持走主流渠道，主要和各级CDC 合作，由于CDC 为收支两条线，有
一个财政预算和拨款的问题，因此回款周期比较长，平均在半年到一年之间。但
是，从财务的角度来说，CDC 的应收账款相对比较安全，很少会形成坏账。
另一方面，应收账款也与公司的营销模式有关，在主要依靠经销商、代理商
时，强调现金流和回款周期，会牺牲一部分销售收入和利润。现在公司情况好些，
我们就会做一些相对的平衡，在比较成熟、形成规模效应的市场，我们会更倾向
于做自营；同时也会给部分有实力和信用的经销商和代理商延长信用期，也会使
应收账款有所增加。其次应收账款也会受到预付款、保证金等多因素的影响。
●公司的大客户是否对公司的销售业绩造成较大影响，对公司来说，是否会形
成一种制衡公司的状态？
与优质代理商进行合作，这是公司很乐意做的事情，公司会根据不同代理商、
经销商的推广能力、支付能力的不同，采用不同的信用政策。公司会利用一些大
客户在配送和渠道方面的优势，但终端还是由公司掌控，同时公司也建立了良好
的预防和应急措施，所以大客户的变动，不会对公司产生大的影响。
至于公司采取什么模式要根据公司的具体情况和经销商、代理商的推广能力、
支付能力，有的品种适合直营模式，有的品种适合经销、代理的模式。
●请问公司是否开发联合疫苗？
公司已在开发联合疫苗。
●请问CDC的物流由谁做？
CDC 有完整的渠道配送系统，所以主要由其自己做。
●为何有AC流脑结合疫苗还做多糖疫苗
因两个产品细分市场有所不同，结合苗适用于两岁以下。另外从战略考虑，
公司开发2 价和4 价多糖疫苗，为进入一类疫苗市场打好基础，多品种的开发可
使公司尽早建立和完善成熟的疫苗产品体系。而且公司开发的流脑多糖疫苗的质
量标准高，也会获得很好的市场效益。
●请问公司的坏账准备是否有计提充分和合理？
公司严格按照企业会计准则计提坏账准备，根据公司的具体情况和行业的具
体情况按账龄分析法计提坏账准备。
●请问2010版新药典的出台，对行业有何影响？
2010 新药典的出台，对疫苗的质量标准要求大幅度提高，对使用、监管要
求非常严格，已接近和超过WHO 标准、欧盟标准。对质量标准要求的不断提高
无疑对整个行业产生重大影响，一些企业需要牺牲市场和时间来达到提高了的标
准。我们Hib 现已按照国家新版药典标准生产。
●WHO 是否要单独认证？比尔盖茨基金会与公司的合作情况
WHO 预认证是品种认证，而获得WHO 预认证，也是获得比尔盖茨基金会
疫苗采购的前提，也是公司产品销往国际市场的必经途径，公司已在关注和准备。
公司与比尔盖茨基金会仍保持接触。
●公司自营队伍有多少人？后续产品的推广能否跟上？
公司自营队伍目前有近200 人，公司目前分为自营和推广代理销售模式。新
产品开始主要有自营队伍推广，当新产品成熟以后，公司的销售模式的弹性变大，
会选择由代理商推广。总之，公司会根据各地的实际情况及竞争格局综合考虑，
在不同的阶段采用适合当地不同的市场推广模式，保证产品销售。
●请问为什么第一季度的销售额较少？产品是否有季节性？
疫苗产品销售受不同传染病发病的特性、疫苗特性和疾控中心工作的特性影
响，如流感常常发生在秋冬季节，流感疫苗一般在夏季生产，下半年销售。公司
产品A+C 疫苗季节性明显，一般在秋冬季节使用，Hib 季节性相对不是很明显。
一般来说，疫苗行业第一季度是淡季，主要受气候的影响以及和CDC 的工作开
展有关。
●请问公司的产能设计是否合理
因为疫苗的生产不单纯是自动化的生产，疫苗生产中有很多活性生物的培
育，所以产能的意义不大，主要看企业能否根据市场情况，制定符合企业实际的
生产计划，并能持续的按计划生产。目前公司产能主要看分包装线。
●请问在不生病不治疗，儿童不接种疫苗也可以成长的背景下，沃森公司的二
类疫苗的如何实现自己的销售策略？
首先，疫苗的广泛使用减轻了传染病的危害，疫苗的使用和效果已在全球广
泛得到消费者和政府的认可。欧美40 多种疫苗绝大部分纳入国家免疫规划，世
界190 多个国家把Hib 纳入免疫规划。其次，国内疫苗市场前景广阔，国外疫苗
厂家十多年前就在中国注册销售，取得非常好的效果，也教育了国内的消费者。
所以疫苗是有刚性需求的。只要公司生产优质品质的疫苗，坚持学术推广，市场
前景广阔。
●请问药监局颁布临床批件后，会有临床失败的可能性吗？
我公司今年已有重组（汉逊酵母）乙肝疫苗品种进入临床阶段。临床实验的
成功与否取决于技术成熟度，团队开发品种能力和资金。我公司已具备这几个方
面的条件，依据过去临床实验的经验、理念，公司临床实验的成功概率比较大。
●请问公司的科研中心为什么选在云南而不是在北京、上海、深圳，以便获得
更多高科技一流人才。
如果研发需要前沿的技术，在北京、上海、深圳更容易获得。但是疫苗的研
发需要积累和底蕴，需要一个长时间的积淀。且公司早期创始团队多曾在昆明所
工作。另外，昆明气候也会吸引了很多一线城市、顶尖的一流专家来昆明生活工
作。公司也会考虑在一线城市创建研发中心，进行一些前瞻性和原创性的研发。
●请问公司未来的其他产品是否都走高端路线
我公司不放弃中高端市场，早期公司选择的是高附加值、高回报的经营模式，
随着公司的不断成长与扩大，公司逐渐采取规模化经营模式。在实现规模化效益
的同时，公司会向中低端进入，包括一类苗市场，但公司不会降低产品的质量。
●请简单的介绍一下去年的销售数量、市场份额状况、自营代理价格差异以及
药典对抗生素，添加剂方面的要求
请关注公司年度财务报告及披露信息。我公司采取自营模式和推广代理模
式，自营模式有供货价，经销价格采取折扣销售的模式，至于折扣多少属于商业
机密。折扣不是一成不变，随着产品的销售竞争态势，公司会对折扣做相应的调
整。药典不仅对抗生素和添加剂做了高要求，这种控制只是对成品控制的一部分，
在原液等其他方面的标准都已全面提高。
●请问Hib 产品市场空间多大，请大致估算下市场容量
Hib 流感疫苗产品市场非常好，它的普遍使用带来了儿童肺炎发病率的大幅
下降。世界上190 多个国家把它纳入免疫规划，我国未来有把Hib 疫苗纳入一类
疫苗的发展趋势。我国儿童接种Hib 疫苗采用“3+1”的模式，即两个月以上一
岁以下的儿童打3 针，一岁以上加强1 针，一年的新生儿估计1700 万，总共6800
万针。当然其他年龄组的儿童也会接种Hib 疫苗，考虑到二类疫苗不可能全面覆
盖，在此基础上估算5000 万针的市场容量。
●请问冻干流脑A+C多糖，冻干流脑A CW135Y多糖即将生产并上市，公司将
如何抢占市场，如何发挥公司在营销方面的优势？
公司Hi b 流感疫苗自07 年生产上市以来，在充分理解市场细分的基础上制
定市场发展战略，进行品牌建设、学术推广、终端拉动等。面向未来，公司将在
学习外企营销模式的同时，构建自己特点的营销模式，同时持续不断的努力提高
产品的质量，使新产品的有效性、安全性、便利性赶上或超过世界标准。
●二类疫苗的销售模式与西药的销售模式的区别
医院的处方药一般通过商业公司配送；而疫苗一般通过CDC 配送，医院通
过CDC 渠道使用。我公司对接种点的工作有品牌建设、学术推广、终端拉动等。
●A+C群多糖疫苗生产批件是否能批出来，销售前景怎么样？
按照国家药监局的审批程序，我们力争能批出来，并能赶上好的销售季节。
公司的营销模式采取自营+代理+经销的组合营销体系，我们一直本着规范的价
格管控、渠道管控，深受CDC 的好评。这2 种品种的上市将会获得很好的销售
增长点。
●请问预灌封Hib 的产能与价格
公司预灌封Hib 计划占35%-50%，主要根据市场需求进行生产。预灌封Hib
销售量相对少，成本刚性大，价格高。西林瓶Hib，在产品包装方面进行改进，
实现规模效益。
●请简述下公司的销售区域和架构
公司营销模式过去选择在1、2 线城市的城乡结合部，现在已在中心城市的
中心区域开始布局。公司通过自己队伍向上强化高端市场，通过经销代理合作伙
伴扩大中低端市场的覆盖。公司中高端市场销售人数占总销售人数的2/3，中低
端市场销售人数占总人数的1/3，但是中低端市场还有大量合作伙伴。
●公司向生物产业的延伸，是否会影响公司的现有效益？
公司向生物产业的延伸方面做到“走出去”和“引进来”。“走出去”主要表
现在主动接触日本、欧美、俄罗斯等的企业，与合适
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