前一阵子写了企业使命的一个系列，今天开始写一下有关盈利模式的系列。

胡建东先生很好地总结了盈利模式，他将决定盈利模式的要素归纳为四点，即：一是客户、二是商品、三是运营方式、四是核心竞争力。也就是说当一个经营者将自己企业的以上四个要素考虑清楚了的话，盈利模式也就基本成型了。当一个企业还在像无头苍蝇一样，有一单算一单地做的话，那么就表明它的盈利模式还没有建立。而盈利模式的建立对一个企业而言其重要程度是不言而喻的，它是企业组织其各种活动和搭建各种结构的基础及依据。如果讲树立企业使命、愿景和战略是描绘企业发展的美丽宏图的话，那么寻找和确立符合企业实际情况的盈利模式则是企业落实使命，务实经营的关键一步。

今天起围绕着盈利模式的四大要素客户、商品、运营方式、核心竞争力这四个要素分别来说明一下。

和你真正的客户诚心地进行交流一定会赢得订单！

今天先谈一下客户。有人会讲只要是企业就一定有客户，否则它的产品销往哪里，从那里获得利润呢？是的，如果简单地将所有出钱买你产品的人（或组织及政府）称为客户的话，每一家现今存活者的企业都是应该拥有客户的。是的，企业总有客户，问题是客户有多种多样，你的企业所面对的客户是否是你企业合适的客户了呢？你和客户的关系又是怎样一种关系呢？这两个问题是我们考虑盈利模式时首先要考虑的问题。

我们还是先来看两个例子。

我所在IT企业是向客户提供信息化产品的行业，其中面向企业提供IT系统的公司也被称为是企业信息化解决方案供应商，这样的企业客户是谁呢？有很多人会认为是企业中的IT部门，认为只要搞定客户企业中的IT人员则就能拿到订单。对吗？似乎对，其实是大错特错了。因为如果是对方IT部门给你的单子的话，那么你仅仅是IT部门人员实现他设想的信息化系统中的一个产品供应商而已，既然如此，他完全可以找你也可以找你的竞争对手，那么你和竞争对手的厮拼只能在价格层面上，甚至是伺服该公司IT人员身上了。但请想想IT系统真的是对方的IT部门人员在使用吗？不是的，实际上是他们企业的员工在使用，是他们企业的老板为了提高企业的管理水平才引进的，真正需要你商品的并不是IT部门的员工，而是对方公司的老板。如果我们的IT企业的销售人员能够和我们真正的客户，对方公司的老板就企业经营、盈利模式进行探讨，向他指出企业经营规模过大到一定的程度必须引进合适的系统，并能针对他的企业推荐最恰当的系统时，情形会怎样呢？据我的经验，此时老板一定会像遇到知己一样，对你的话言听计从的。

再如现在在中国商品要上超市的货架是一件非常困难的事，超市一定会为你的商品设置种种障碍。当你将这一些超市的采购员认作为你的客户的话，那么绝对是认狼为友，等着被挨宰了。要明白其实你的客户并不是他们，而是进超市的市民，但如果你的商品赢得了市民的欢迎，得到了他们的认可的话，那么你就会发现超市的采购员天天上门来求你发货给他们了。在90年代初秦池酒厂的老板姬长孔原本为他那一个刚刚扭亏为盈的小厂的生产出来的秦池酒推向市场而伤脑筋，他求奶奶高爷爷也没有几家商家愿意买他的产品，后来他想通了，真正的客户并不是那一些商家，而是广大喝酒的人，是广大的民众，于是他通过中央电视台的第二届电视广告标王的竞争获得了在中央电视台的广告播出权，这样他的商品很快让大众知晓了，大家自然就到商店询问是否有此产品可买，于是他当年销售收入达到了9.8亿元，利税2.2亿，是上一年的销售额的10倍还多。

李宁经营服装，李宁是一个非常具有抱负的人，他想要创立一个属于中国人的品牌，这是一个非常具有社会责任感的主张，也正因为如此，李宁牌还是得到了市场的认可的。在中国还是有很广泛的认知度的。但我们会发现哪怕在中国，真正穿李宁牌服装的人并不多，问题出在哪里呢？在我看来还是客户选择的客户出了问题，由于李宁来自体育界，所以他将他的客户还是锁定在体育运动为主，他的赞助、宣传都是以体育界为背景，这样长期以往人们必然将李宁服与体育挂起了钩，除了体育赛事或者运动之外就很少再回想起李宁了。这样的客户选择就和他打造一个属于中国的服装品牌相违背了。而与之成为鲜明对比的是4年前从李宁公司分离出来的中国动向就将他的客户群瞄准追逐品牌的文艺界，短短几年销售额虽还比不上李宁公司，但因为他的客户群是一群以具有一定消费能力的，且注重品牌，有着很好忠诚度的人，所以他的盈利额却远远高于李宁公司。

以上几个例子都告诉我们，搞清自己企业的真正用户有多么重要，如果用户搞错了，你获得的需求一定不会正确，则以此需求满足而获得的价值一定会大打折扣，企业盈利也会大受损失。而在我看来很多企业都没有真正搞清楚自己的用户在哪里，所以往往将自己的产品廉价地出卖了。

搞清了客户后还有一个问题是：我们和客户的关系是怎样一种关系。在我看来客户和企业的关系可以分成如下的四层。第一层次企业的客户对其态度往往是“不得已”，客户往往是通过偶然的机会，或者被迫地使用上了该企业的产品或服务，但由于企业只考虑自身的利润，所以当客户还有其它选择项时，就会放弃该企业；而第二层次企业的客户对其态度往往是“习惯”，因为在使用该企业产品或服务的过程中能感受到企业在用户满意度上所下的工夫，得到了满足，所以日后当遇到同样的需求时，还会再一次习惯性地使用该企业的产品或服务；而第三层次企业的客户对其态度往往是“喜欢”，客户当和这样的企业员工或相关方打交道时，能深切地感受到蕴含在其中的文化魅力，这样的文化会使用户真正喜欢上了该企业，从而不但会定期地使用该厂家的商品，还会时常会关心该厂家的最新动向及发展，当有新产品发布时，也会率先使用。而最高层次企业的客户对其态度往往是“崇拜”，此时用户已经是该企业的信徒和粉丝了，他会彻底地认同甚至崇拜该企业的经营理念，会主动地在他的活动圈内为该厂家做宣传，主动动员更多的用户加入到企业的客户队伍中来。当企业拥有这样的客户时，企业也就具有了美誉度，而这正是所有想成为卓越的企业的企业家所梦寐以求的。

总结一下，在考虑盈利模式时，我们必须考虑我们的客户是谁？我们在客户中心目中的地位是怎样的？通过怎样的途径能改变这样一种关系，这是每一家企业在考虑自己的盈利模式时首先要考虑的问题。

2009年7月2日  何伟杰