“创业”系列商业评论（四）

    又写了一部分，还有意犹未尽的感觉，干脆先放一部分上来，作为（中）。过几天再写（下），给出我的建设性建议。

商品价格由什么决定？

（中）

（三）工业工程咨询产品价值分析

    我继续问李工：“有同行么？他们的情况怎么样？”

    李：“做我们这行的不多，也就那么两三家吧，而在这两三家公司里，真正能带项目的人少之又少。”

    我插问：“是不是大多数公司还都是停留在培训，和6S现场管理等方面呢？”

    李：“对。”

    宋：“那些公司的价格如何？”

    李：“和我们差不多，也就是这个水平。高的四五十万，低的二三十万。”

    宋：“现在这个项目，其他公司也受邀来竞标了么？”

    李：“对。也不一定就是谁报价低就选谁，象我们在江苏那个项目，客户就选择了我们一个对手，民营的公司，它报价有50万，比我们高。”

    ……

    和李工聊完之后，我的内心久久不能平静。通过刚才的聊天，我对工业工程咨询的理解逐渐清晰，它的种种美妙光环也在一点点地褪去。我在思考，这么好的产品，为什么卖不出高价钱？商品价格由什么决定呢？

    政治经济学教材中早已给出了这一问题的答案，价格由价值决定，受供求关系影响。

    首先来看供求关系吧。中国无数的制造企业，就以我去过的10余家为例，生产管理基础均很薄弱，应该说，非常需要工业工程咨询产品，也就是说需求非常大。再来看供给，全国有效的供给就那么几个，真正能做项目的人少之又少。需求量远高于供给量，这不是很明显的供不应求么？但是，我们再向深处去想，就会发现，需求程度其实并不高。也就是说，这里的需求量并不真实，企业并没有到非做工业工程咨询不可的地步。工业工程咨询即便能够创造如此那般的价值，但对企业来说亦是可有可无的。从这个意义上来讲，产品市场尚未形成，供不应求的说法自然站不住脚。

    再来看看价值问题。我心中的疑虑逐渐地放大：工业工程咨询为企业多创造的那几百万/年的利润，或者说帮企业节省的那几百万的成本，真的可以理解成工业工程咨询帮助企业创造的价值么？

    不，不是的。

    试问，如果没有制造企业以亿计的固定资产投入，工业工程咨询岂不就是无源之水？如果说真的创造价值，恐怕那几百万中归属于工业工程咨询的部分还是很小的一部分吧？

    打个比方。我请某人吃了一顿饭，饭后我跟他说：“哥们，跟我走吧，你属于我了。如果不是我请你这顿饭，你可能已经饿死了吧（看看，我为你创造了多大的价值！）。”我想，这个老兄将是一脸愕然。随即他肯定会严正抗议：“得了吧，你不请我这顿饭，还有别的人请。再退一步，我自己也会做饭，就算没你请我吃的这么丰盛，但也饿不死啊！”

    这就是事实。从上面的例子可以看出，工业工程咨询之所以卖不出高价，实际上有两大原因：

    第一，信息对称。中国企业的现状是，管理者多为技术背景、工科出身，对公司战略、人力资源管理皆不是很熟悉，这些概念多于近年引自国外，国内的人力资源管理类专业也是自1980年代才在中国人民大学开始设立，相关的专业人士相对较少，管理咨询顾问和企业管理者之间存在着较高程度的信息不对称，这也是管理咨询产品能够要到高价的一个原因。而工业工程咨询则不同，虽说工业工程专业是1990年代中后期才诞生于天津大学、清华大学，但其主要的工具、方法论则对多数工科学生而言并不陌生，只是更加系统化。

    而且目前国内工业工程咨询公司的服务多依赖于顾问的经验，即来自于外资先进企业的实践，在指点制造企业客户过程中，客户配合的生产管理部负责人、制造分厂负责人往往会有一点即透、捅破窗户纸的感觉。所以，尽管真正的工业工程并非如生产管理部负责人、制造分厂负责人所感受到的那般简单，但他们仍会认为自己已经很了解这个方法了。听李工介绍，以前曾过有客户按他们的建议做了改进、收效甚佳最终却不买单的情况。可见，相对而言，信息更为对称，是产品无法卖出高价的重要原因。

    再举个小例子。研究生毕业之前，我曾在人民大学内卖过近1个月的二手手机，每台我都能获得30%以上的净利润，原因就在于我对产品性能更加了解，而买方不清楚。我的利润实际上来自于我享有的信息。

    第二，产品差异化不够。在刚才“请吃饭”的例子中，被请饭的人之所以振振有辞，是因为他不依赖于请客的人。设想一种极端的情况，如果这个世界上所有能够充饥的食物都由我来提供，那我显而易见就是世界上所有人的大股东了。而现在，工业工程咨询公司远不能把自己的产品做到这个地步，无法调动起客户的有效需求。产品差异化程度不高，无法形成对消费者的强有力吸引，这同样也是本土诸多的管理咨询公司产品价格上不去的原因。

    产品卖价高的公司，都有差异化。麦肯锡等外资咨询产品价格高昂的原因无非以下几点：全球范围内先进企业经验的共享，最先进、令人目眩（难以为客户理解和模仿）的管理方法或先进技术、金字招牌（可帮助企业客户实现咨询以外的其他目的，例如上市卖个高价钱等）。这些都是国内咨询短期内难以比拟的。