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    按照原先的思路，接下来该写“创业”系列商业评论第三篇——《瞄准你的定位，上路去！》了。但当仔细回顾了前两篇——《挂上你的羊头，卖狗肉去！》和《找好你的资源，整合去！》之后，我发现逻辑链条尚有缺失，对于应如何选找资源、如何整合，前两篇皆语焉不详。于是，有了这一篇文章，作为“创业”系列的第三篇。原先的“定位”，将作为第四篇。

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找好你的资源，整合去！（续）

 

（一）

 

    我认为，对于创业成功，至关重要、也是最为基础的三大资源是：科技；行业经验；人脉。

 

    科技意味着创新，以一种市场上从未有过的新产品（服务）或者是对以往有着革命性突破的新产品（服务），顺应时代、行业的发展，具有巨大的竞争优势。但它与我们大多数人无缘。比较典型的主要依靠科技类资源取得创业成功的有北大方正的王选，还有YAHOO的杨致远，前者有汉字照排系统，后者是搜索技术。当然，比尔·盖茨和操作系统也可归入此列。

 

    行业经验指在一个行业内长期工作所积累的，对于行业发展趋势、消费者特征、竞争者实力对比、上下游企业特点等的认识。也包括对于人脉的积累。比较典型的主要依靠行业经验类资源取得创业成功的是牛根生，5年，销售收入从0到100亿。

 

    人脉种类繁多。一个好老爸、好舅舅、好同学、好朋友，无疑是最好的人脉。从创业的角度来看，一般来说，政府的人脉是制胜因素，银行、工商、税务的人脉是保障因素，行业专家、风险投资的人脉是加分因素。实际上，所谓人脉指的就是有贵人襄助。MYSEE的创始人高燃，他的贵人就是一开始答应给他投1000万但后来因董事会未通过而先后两次个人投资共200万的远东控股董事长蒋锡培。

 

    仔细观察一下我们会发现，这三大资源不符合MECE原则，即互相之间有重叠和交叉。而且，应该注意的是，只拥有一种资源是不够的，往往需要利用一种自己较强的资源去获取另两种资源。

 

    科技资源的获取途径有三：一是创业者本人即是技术专家，专利拥有者；二是创业者购买技术；三是创业者吸纳有技术特长的人加入团队。本文不准备对此做更深入的论述。

 

    行业经验是笔者最为推崇的资源。如果扮演的是一个创业者而非投资者的角色，行业经验是万万不可缺少的。行业经验的获取没有其他途径，只有深入行业、企业内部，去做上个十年八年。做咨询是积累不了行业经验的，因为顾问并不承担决策的后果，他也没有权力，无责亦无权。国防大学的军事战略专家常在沙盘前指点江山，激扬文字，但他绝对不敢说自己到了战场会一样的镇定自若，指挥若定。当然，咨询顾问如果把创业方向定为做咨询或相关的行业，那他就具有了行业经验。

 

    而且，在企业内部，行业经验的积累也有差异。在价值创造的核心环节，例如制造企业的市场、研发、设计、工艺、采购、生产、质量、销售等，工作过的员工，其积累的行业经验往往好于行政、人力资源、财务、信息等环节的员工。

 

    担任过行业先进企业高管的行业经验无比珍贵，用曾为伊利生产副总的牛根生的话来说：“我就是印钞机。”一点都不假。笔者推崇的某民营企业家就曾讲过：“我在这个行业做了这么多年，在我看来，商机无处不在。现在企业到了一定的规模，我不想影响我的主业，一些小钱不去挣而已。”早在1990年代初，他对某原材料的价格判定极为准确，春节前曾将当地某银行的资金全部贷完，甚至连毛票都不放过，购入巨量的原材料，春节后原材料价格暴涨，借此企业的获利接近当时一年的净利润。

 

（二）

 

    人脉的获取方法因人而异。这方面，胡雪岩无疑是个大家，在经商、交友的过程中，他从来都是把对方的利益放在首位。这样的例子在高阳所著的“胡雪岩”系列中实在是不胜枚举。

 

    其一。胡雪岩要运送一批洋枪，他请漕帮老大尤五帮他扫平一路的困难。尤五沉吟半晌之后应允了。眼光犀利的胡雪岩看尤五似乎另有心事，用书作者高阳的话来说，他是漂亮的“外场人物”，他对尤五表示，就算这笔洋枪能挣再多，但如果让尤五不好做的话，他宁愿舍弃这份利益。并且他推心置腹，表态希望能够帮助尤五解决眼前的问题（大意如此）。这番话让尤五铁了心交胡这个朋友了。果真如胡判断，尤五的问题较棘手。开始时他答应胡雪岩保证洋枪一路安全，以他的江湖地位自然没问题。不过，正如胡雪岩自己所认识到的那样，如果他对尤五的困境视而不见，只图这笔生意的收益，那么双方之间合作可能就是只此一回了。胡雪岩种种的这种“外场”表现让他交到了如尤五、郁四、王雪龄、左宗棠、古应春等对他的事业大有裨益的伙伴。

 

    其二。后来胡雪岩因洋枪而赚取了第一桶金，他将获利分发殆尽，除自己外，合作伙伴尤五、郁四等人皆受益颇丰。予比取难，这是需要大智大勇的。

 

    其三。胡雪岩想尽办法和湖州巨富庞二攀上了关系，后者同意和胡合作。庞二问胡，回扣怎么办？胡雪岩连连摆手，表示不要回扣，他特别指出，知道庞二为人大方，不过他手下也有一群朋友，如果让这些朋友背后说庞的闲话，他就觉得对不起庞了。听了胡雪岩这一番话，庞二越发觉得胡是做生意可以倾心合作的人，他更不肯马虎了。由此，双方之间的合作开了个好头。

 

    当代的李嘉诚亦遵此道，他的哲学是，能挣10块只挣9块，散去利益，赢得朋友。

 

    除了将对方的利益前置考虑中外，人脉的获取还有一个要点，即细水长流，目的性不宜强。如果双方之间的合作是交易行为的话，那么市场规律自然会把各自的所得规范在一个相对合理的范围之内。举个极端的例子，以广受诟病的房地产开发中的权钱交易来说，某地产商靠贿赂的行为获得了一块可能为他带来巨额利润的土地，那么他实际的所得肯定比一般人认为的要少很多，因为他实际上也是经过了和其他土地需求者在权力寻租市场上的一番竞标之后才胜出的，自然代价不菲。

 

    怎么解决这个问题呢？

 

    Y给我讲过某巨型走私犯L的例子，我一直记忆犹新。L一直注重培养和年轻公务员的友谊，对于所看好的有潜力的年轻公务员，L对他们十分慷慨，令囊中羞涩、尚不太受重视的他们大受感动。多年如一日，L几乎没有受到那些年轻公务员们的任何回报，因为后者实际上也确实难以给L大老板提供有价值回报。直到有一天，L东窗事发，当年那些受惠于他的年轻公务员中的一个，如今已身居某要害岗位，不顾后果地给L通风报信，使L免于身陷囹圄的命运，自己则替L进了囹圄。

 

    整体而言，L是反面教材，但他在人脉的培养方面却也有值得我们思考之处。让你的人脉觉得，如果不和你合作，他自己都觉得不舒服，那么你的功夫就做到家了。

 

    我接触到的不少民营企业家都有这样的本领。当然，你千万不能认为他们善于钻营，心机过深。因为，若要成为伙伴，还有前提，得志趣相投，否则，也成就不了长久的友谊。仔细去看，那些成功的民营企业家多为天生的伙伴，合作者。如果你抱着一种隐藏得很深的目的性来交友，特别是违拗自己内心的喜好，即便最后也获得成功，那一定是一时的，而且境界是不高的。

 

（三）

 

    写到这里，我们应该问自己一个问题：

 

    我究竟有什么资源？

 

    把问题继续深入下去：

 

    有专利（领先技术）么？

    老爸干什么的？亲朋好友有什么背景没有？

    对哪个行业有着深入了解？

 

    如果这些问题的回答都不甚乐观，那应该说，在创业方面，有四字结论——先天不足。可明明是先天不足，身虚体弱，偏偏又生了一颗强有力的心脏——创业动力十足。这颗强有力的心脏如何驱使不发达的四肢来达到最终的目的呢？

 

    两条路并行！一曰“专注”！一曰“借”！

 

    对于多数大学生、研究生、博士生来说，要想创业，首先应该坚守“专注”二字，在相当长的时间内专注于某一个行业。学历越高，越应专注。可以投身进去做个几年，也可以和自己感兴趣行业的朋友保持密切的沟通，坚持阅读相关行业资料，或者拉行业内人士合作。学历不突出者创业自然也应专注，但是这种专注更多的是后天形成的，且专注时间相对较短；学历突出者创业的专注更多的来自先天的观察和选择，且专注时间相对较长。打个不恰当的比方，学历突出者好比比尔·盖茨，一直专注于软件行业，学历不突出者如李嘉诚，横跨多个行业。

 

    下面重点讲“借”。

 

    还是讲例子。首先是个“虚”的，虚构的。

 

    一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子：

    我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。

    儿子：我自己要娶的新娘，我自己会决定。

    杰克：但我说的这女孩，可是比尔盖茨的女儿喔！

    儿子：哇！那这样的话……

    在一个聚会中，杰克走向比尔盖茨……

    杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。

    比尔：我女儿还没想嫁人呢！ 

    杰克：但我说的这年轻人，可是世界银行的副总裁喔！ 

    比尔：哇！那这样的话…… 

    接著，杰克去见世界银行的总裁。 

    杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。 

    总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了！ 

    杰克：但我说的这年轻人，可是比尔盖茨的女婿喔！ 

    总裁：哇！那这样的话…… 

    最后，杰克的儿子娶了比尔盖茨的女儿，又当上世界银行的副总裁……

 

    如果你觉得这个例子“虚”，不具说服力，那再来看个“实”例：

 

    封总吾友，神人也。

 

    封总首先空降到到A公司，任华南区域销售总监。其间，他和与A公司有业务往来的B公司接触较多，双方建立了很好的友谊。封总离开A公司后去了另一家民营企业C公司，任某事业部总经理，C和A所处的行业没有直接竞争关系，但是产品特点、消费者群体、销售模式都很相似。封总进行了一番调研以后，给C公司老板君总洋洋洒洒修书一封，大意是目前事业部权力不够，只是决策反应缓慢，不能应对市场的迅速变化，故他建议总部对事业部放权。他希望能够将事业部独立为子公司，为表示诚意，他愿意出资30%。应该说，对于君总来说，这是个不错的提议（我也认为这个提议提得快了些）。

 

    实际上，封总那30%的资金主要来自于B公司。长期以来B公司面临着原有业务市场萎缩，发展乏力的不利局面，一直想寻求行业突破，且C所处的行业被认为是广阔天地，大有作为。故封总向B公司提出方案之后，B公司自然是一口应允。

 

    封总的想法能否实现，从商业模式来看，这都是较基础且非常有推广价值的一种资源整合。

 

    后来封总的另一场资源整合可谓是升级版了。他整合了B公司，C公司，我的另一位任职于某部委的朋友J（利用J整合部委和部委下属单位），风险投资商。过程太过复杂，这里难以一一述清。

 

    从上面这几个或实或虚的例子，我们不难看出资源整合的前提——共赢，也就是说，作为资源整合者，你要找到被整合各方的利益诉求点，一一予以满足。但是，仅有这一点还是不够的。

 

    另一个条件是——快！在你整合的各种资源之中，一定有一种资源的获取是足够快的。假设你整合甲、乙、丙三种资源，甲说，乙和丙同意，我就干。乙和丙也持同样的观点。那么你需要做的就是要让这三种资源中有一种能够提前到位，这就看你的本事和资源本身的特点了。一般的情况下，资金是具有这个特点的，到位够快，如封总的整合。而优秀商人杰克的例子中，两种资源都不够快，所以估计不会成为现实，只是笑话而已。俗话说，不见兔子不撒鹰，想整合资源的人，首先得把兔子找到，搬出来，给拥有鹰的猎人看看。

 

    当然了，现实中的资源整合可谓是眼花缭乱，这里我只是用一种极其简单的逻辑来描述它。在咨询的过程中，我见到了太多令人拍案叫绝的整合。可惜需要为客户保密，我无法在这里和大家分享。

 

（四）

 

    写了这么多，其实只是把问题想得清楚了一些而已，我的资源并没有因文字的堆砌而增长。朋友们，想创业的话，问问自己这样的一些问题吧：

 

    1．我究竟有什么资源？

    2．有专利（领先技术）么？

    3．老爸干什么的？亲朋好友有什么背景没有？

    4．对哪个行业有着深入了解？

    5．我能借来哪些资源？

    6．我如何满足资源拥有者的需求？

    7．哪些资源能够很快到位？

 

    资源，很大程度上决定了你的创业方向。

 

    好，祝大家创业成功。本系列的下一篇文章，我们来探讨，为什么要创业？