说明：ＤＥＬＬ高层更换，创始人又重出，担任董事长兼ＣＥＯ。这一高层变动，引起我与几个朋友的讨论。后来，我们每个人写出一点小文章。现陆续在此发出，供讨论。

戴尔错失老大位置：躲不掉的整合营销

作者：ＰＥＴＥＲ　　来源：元动力管理咨询

对整个PC行业来说，2006年不算一个好光景。根据IDC的最新报告，2006全球PC 出货量为2.29亿台，同比增长了10%，既低于2005年的16%，也低于10.4%的2006年预测值。就在戴尔还在抱怨市场疲软的时候，惠普却强力反弹全球PC市场老大的位置。

戴尔连续几个财季利润下滑，已引起华尔街的强烈不满，2006年的后两个季度，惠普还从戴尔的手中抢过了全球PC冠军的奖牌。过去几年当中，戴尔的股价下跌了32%，市值从700亿美元下滑到530亿美元。形成强烈对比的是惠普第四季度的PC业务增长了10％，销售额达到了78亿美元，而戴尔的增长只有4.3%。

纵观整个PC的风云变化，不管是环境变化，或者是技术进步，抑或是什么其他原因，对企业而言，在市场竞争中处于落后的位置的根本原因无非还是整合营销手段的高低差别。

一招鲜，吃遍天
在竞争策略上，对于戴尔来说，可能有些过于相信中国的这句老话，固执地坚持自己成本领先的策略。无可厚非，这一策略给戴尔带来了辉煌的过去，相信将来也将是戴尔最主要的竞争武器。但是搜寻一下目前的PC市场，竞争日趋激烈，越来越多的企业提供更加廉价的产品，戴尔要想保持成本领先的明显优势必须采取相应的措施。

美女，还是酷男
在产品包装上，戴尔一直以来保持着刻板，甚至是笨重的外形，就像IBM一样，整体绷着一张严肃的脸。IBM或许会给人一种专业的错觉，而戴尔却无法扮演一个酷男的角色。在这个追求个性化的年代，刻板已经成为不时尚的代名词。惠普、宏基等品牌为迎合消费者，纷纷靓装出场，以一款款更具个性的机型绽放笑脸，特别在中国市场，众多PC厂商更是彩装出厂，让整个PC阵营色彩斑斓。
也许，戴尔不仅仅要把自己装扮成一个酷男，更重要的是，要把自己妆扮成一个帅哥。

工作，还是娱乐
在市场宣传上，戴尔习惯性地表述自己的价廉物美，总在宣扬自己CPU的频率，配件的性能等等。这些指标无疑是重要的，但多少有些偏执。一个产品，无论技术含量多高，消费者使用的是功能而不是技术，就像一辆汽车，发动机功率固然重要，但更重要的加速能力，爬坡能力等等。
更值得关注的是，随着PC的日益普及，PC工作属性越来越弱化，而其娱乐的功能却越来越强化，如何使用PC上网，如何欣赏视频和音乐等等娱乐性功能将更能打动消费者的心。
戴尔要作的是把自己打扮成一个懂得享受生活的工作狂。

购买，还是消费
直销，无疑是戴尔一项重要的制胜法宝，但是缺乏与零售商的合作就缺少了向用户展示的机会，无法利用零售商庞大的销售体系吸引顾客。
另外，直销往往就是一次简单的购买行为，无法体验消费过程带来的体验。特别是在发展中国家，由于信用、法律、习惯等等因素，消费者更愿意在大卖场琳琅满目的商品中比较、选择，对于他们而言“眼见为实”更加可信。

明星，还是草根
在目标客户上，长久以来，各大公司都将自己的主要客户锁定在集团客户上，虽然，目前家用电脑只占到PC市场的10%左右，但是时间推移，这一比例将迅速上升。随着网络的不断应用和普及，计算机正在从一个工作设备向大众消费品转移，未来家用市场将成为主力市场，这一点可以从惠普的成功中看到端倪。

（文章均为原创，所有发表及转发，请与博主联系，并注明来源）