无论是海外运营商还是国内运营商，在设备招标过程中，都讲究一个平衡术。在今天设备厂商规模越来越大数量越来越少的情况下，平衡术就越发地重要了。从招标份额来讲，谁都无法突破40%这条线。因为对于需要长期演进和升级的电信网络而言，一旦捆绑就很难再分开。中途更换设备供应商的代价不菲，除非该设备厂商发展出现巨大问题或者由其替换者承担运营商的损失。因此，多厂商供货是电信运营商一贯遵循的法则。当然，今天的供货厂商的数量不会多，3~4家而已。在这个法则下，就看设备厂商自身实力之间的竞争了，获得的份额也自然会各有不同了。

当然，想要和同样规模越来越大数量越来越少的运营商合作，你就必须拥有足够强的实力来和他玩，比如说一流的技术、足够多的现金流以及灵活的市场策略。正所谓强者越强，弱者退市就是这样一个残酷的竞争局面。华为任正非之所以长期强调过冬说，就是充分看到了这样一个局面。尽管你表面上看越来越大，但是和你同场竞技的企业也越来越大。面对同样的蛋糕，谁也不会放弃。不放弃就意味着需要付出巨大的代价，而放弃就意味着没有饭吃。

因此，在面对中国电信C网招标这样一个巨大蛋糕的时候。谁也不会轻易放弃，于是，市场行为中的各种策略就纷纷登台。不管是什么零报价、地狱价还是什么天堂价，这些都是各自企业的市场策略。不是公司当家人，是很难理解其中的道理的。因此，网络上各种批评声应该说都是片面的。

对于企业而言，在如此残酷的市场环境下，既要考虑企业长远发展，又要考虑股东利益还要考虑竞争对手的发展。各种复杂的因素就会出现如同此次C网招标中出现落差如此悬殊的价格来。

我们只能说，这就是今天电信设备市场的残酷现实。

那么，这个时候，掌握杠杆平衡的只有运营商。平衡术就是电信运营商应对这种局面的法宝。这里面有价格平衡、数量平衡，甚至有人情平衡。

不可否认，这几年，中国的电信运营商通过集团统一采购让设备厂商的价格大大的缩水，设备厂商利润不断降低。反而却让电信运营商在设备投入成本上大大的减少。但是，对于整个电信行业而言，他所形成的整个产业环境或者产业链就是运营商不断采购，扩容、升级原有网络或者建设新型网络并与设备厂商相互促进才得以不断壮大和发展的。打破这一模式就意味着产业可能面临崩溃的边缘。

因此，应对低价格竞标必须有一个度，否则将会有两败俱伤的可能。这一点，任何一家电信运营商和设备制造商都非常地清楚。所以，低价格应标只是一种策略，但并不是惟一的杀手锏。对于通信网络而言，长期合作才是基础。在这个基础上，运营商就会衡量和所合作的企业之间长期的发展关系，这个时候，每一个企业所签署的价格也许都会不同。这和超市与日用品供货商之间的关系是不同的，电信行业有其自己的特性。

值得高兴的是，通过C网招标让我们看到了几家中国企业长期在CDMA项目上的耕耘终于有了更多的收获。我想，这才是此次C网招标最大的亮点。