完美为什么能赢?

    中国直销从雅芳1990年以单层次传销模式登陆中国开始，到各地“老鼠会”打着传销的旗号在全国兴风作浪，规范的直销公司与非法的“老鼠会”鱼龙混杂，到1998年4月21日中国政府全面禁止任何形式的传销活动，对整个传销行业进行全面封杀，到1998年7月中国政府批准10家外资企业成功转型，到现在直销在中国走过了风风雨雨的十几年。现在，中国已经入世，与世界接轨，直销法出台，中国直销的春天即将到来，在今后的若干年内，中国将成为世界直销业最大的市常国内外很多直销公司期盼得到中国政府的首批，而纷纷准备登台表演。同时，对于正在从事直销的直销商和准备从事直销业的很多人来讲，这也是一次空前的机遇。如何把握商机，大展鸿图，实现个人成功创业的目的，如何从合法的直销公司中选择一个运作规范的公司，从运作规范的公司中选择一个最优秀的公司（最大的公司不等于最优秀的公司，因为公司的实力、理念、领导人素质、产品、制度、教育等因素不同，故最大的公司不等同于最优秀的公司），从最优秀的公司中选择一个最适合自己做的公司（每个人的能力、人际关系、经济条件、对市场的整合能力、兼职或专职从事等因素不同，故最优秀的公司不等于最适合自己做的公司），已成为一个首待解决的问题。因为每个人努力一定有结果，但不一定有好结果，选择大于努力，选择不对，努力白费。截止目前，业界公认，无论从公司的实力，业绩和规范运作等方面看，完美（中国）都是当仁不让的二号人物,与安利、玫琳凯都是中国目前最优秀的直销公司。现从公司市场定位、营销策略、主要顾客群、锁定忠实顾客的方法、产品质量、定位、定价、广告与知名度与业绩、教育、奖金制度等方面根据自己从业数年对直销方面的了解和经历，略作分析，目的是帮助想在直销业求发展的朋友，根据自己的实际情况，找准自己的市场定位，选择一家最适合自己做的公司时作参考。不对的地方，仅代表个人看法，敬请原谅。

    一、市场定位分析：

    这里所说的市场定位所指的高、中、低端，并不是说产品，而是说消费者的消费层次、消费能力。按照大自然的食物链来说，越是低端，数量越多。市场也是一样，越是低端市场，消费量也越大，市场也就越大。市场越大，接受产品的人群就更大。那么体验产品的功效，或者说是受惠的人群也就越多，企业的社会使命意义也就越大。

    完美公司市场定位：低端市场

    二、市场营销策略分析：

    锁定低端市场同时兼顾中、高端市场（普通人能消费得起，富人、白领阶层更能接受）。

    三、主要顾客群分析：

    主要的顾客群是占中国人口80%左右的城市平民，工薪阶层、农村市常同时也兼顾占人口20%的都市消费一族。这是完美公司高层战略竞争的精亮一笔。由于与同行业的市场定位不同、主要客户群不同，故避开了同行业的竞争，使企业得到了长足的发展。

    四、产品质量分析：

    好产品是基石，好产品后必然有好市常安利公司和完美公司的产品都属于优质产品，国际知名品牌。完美2002年取得专业国际四项认证。目前在中国保健品企业中通过这四项认证的企业只有两家。而在一年中能取得该四项认证的仅完美一家。四项认证为完美产品走向国际市场取得了通行证（目前海外市场有四个国家）。2003年1月完美四大系列产品进入人民大会堂精品展示厅展示，是国内为数不多的企业之一。

    五、产品的定价与市场定位的分析：

    公司的市场定位决定了产品的市场定位、产品的市场定位决定了产品的价格定位。同类产品、同等质量的产品，如果定位在中高端市场，其价格自然定价在中高价，如果定位在低端市场，其价格也必需定价在低价上。否则，是打不开低端市场的。完美公司的市场定位也决定了其产品定价也在中低价上。例：98年以前，完美公司的市场定位同安利及其它同行一样定位在都市一族中高端市场上，其主打产品芦荟矿物晶每瓶275元/132克（在国内同类产品中已属于偏低定价）。但98年4月转型以后，完美公司对自己在中国的市场进行了重新定位，定位在低端平民化的市场上。芦荟矿物晶在质量和数量都不变的前提下，价格也下调到185元一瓶，以适应低端市场消费者的消费承受能力和消费需求。老百姓常说：“同等质量比价格，同等价格比质量”。完美以优质低价、功效卓著的产品在短短的6年当中，迅速打开了低端市场，取得了超常规的发展。在几乎不做广告的情况下其业绩仅次于年广告费超亿元的安利公司，业界称其为当仁不让的二号人物。

    六、锁定忠实顾客方法的分析：

    21世纪财富在哪里，一书中曾分析到人类在农业化时代，谁拥有土地，财富就到谁手里；在工业化时代，谁拥有工厂、矿山或其它资源，财富就在谁手里。在当今21世纪信息化时代，谁拥有市场，财富就在谁手里。医院竞争的是病人，学校竞争的是生源……由此可见，市场的终端是由消费者组成的，消费者创造了人类的财富。直销业竞争的对象同样是消费者。作为一家直销公司或直销商，谁能最大限度的留住并锁定大量的长期消费者（即忠实客户），谁就是最大的赢家。直销业的特点之一经营者同时也是消费者。忠实客户越多，产生的经营者越多；经营者越多，业绩越好，赢利也越大。

    完美锁定忠实顾客的方法：除了提供人性化的优质服务和优质低价的产品外，对优惠顾客在八折让利的基础上，并以累计消费额计算优惠顾客的回馈比例，消费的越多回馈的比例越多，用这种越消费越便宜的方法牢牢地锁定了习惯性消费的忠实顾客，使流失率达到了最低。

    七、广告与知名度与企业营业额的关系的分析：

    直销行业的特殊宣传方式是口碑传播，但这种方式在目前特定的环境下，注定了企业和产品不能被广泛的传播；注定不能将企业的形象公开的，正大光明的告诉给更广泛的消费者。这对品牌的建立无疑有着巨大的障碍。

    完美公司一贯以稳舰低调运作而著称，而对“吆喝”不太感兴趣，时常选择沉默。在品牌塑造方面，注重内在美（质量、服务等）。主要途径是公益捐助开路、中央级党报党刊跟进报道的策略，这也是直销业普遍使用的方法。相对安利、雅芳而言，知名度还没有达到公众的视野。但这是在几乎没有广告投放的情况下所表现出的情形，据业界报道，完美2004的营业额逾百亿，仅次于安利公司，是当仁不让的二号人物。纵观整个保健品行业和各大转型企业，目前最深不可测的就是完美公司。

    八、营销运作方法的分析：

    经销商通常以功效卓著的保健食品为龙头作为打开市场的敲门砖，继而带动家居护理、个人护理和美容护肤品的销售。

    九、市场计划（奖金制度）的分析：

    只有好制度才能留住人才，留住人才企业才能健康发展、快速成长，永续经营。一套制度应当是客观的。对直销员来说，它必须能最大限度的激励直销员为公司销售更多的产品。对直销员来说，它也必须能为自己付出的辛勤劳动带来丰厚的回报。因此，对直销公司老总、体系领导人和新进直销员来说，创立，分析和选择一套能够产生三赢局面的制度是必须的。

    1.奖金制度按总拨出率区分有高拨出和低拨出两种：即直销公司支付给直销员的总业绩奖金占营业额的百分比。总拨出率确定后，分配给初级、中级、高级经销商的比例，不同的公司侧重不同。安利则较侧重中高级经销商的回报。相对目前各家公司，完美最大的特点就是平衡——整体的平衡。同时，辅以累计、紧缩、借分、回落使经销商的应得利益得到了全方位的真实保障。简单的说，就是初级轻松进入、平稳升级，中级丰厚无限、高级非凡自由。

    2.奖金制度按难易程度区分有挑战性高和低两种：即初级奖金是归零制或累计制。获取领导奖金的基数是高或低。换句话说，是易达成还是难达成，易得到还是难得到。制度是适应高素质的人做还是普通人做。完美公司的市场定位是低端，采用的是挑战性低，平民化、简单易从事，回馈高、难度低的奖金制度。或者说要找的合作对象主要是城市平民、工薪阶层、农民类普通人（80%的人群）。当然，人才和精英们若从事完美事业，他们比普通人成功的更快。

    公司的奖金制度：

    1.零售利润：

    20%。不需要屯货上业绩，加上灵活的退货保障，市场秩序较好，直销员能真实得到零售利润。初级收入有保障。

    例如：某经销商3月份销售了3000元人民币产品，零售利润等于3000×20%利润为600元。

    2.差额奖金：

    完美：6%-18%。营业额从1001-50000元人民币。采用的是级差累计制，分级计奖的方式（有钱人和无钱人做时都在同一起点上，非常公平）。级差累计制不但是所有人数的累计，还是所有时间的累计、所有产品的累计、所有区域的累计。换句话说：级别从6%升到18%，即从1001元~5万元不是靠你一个人去做，而是大家你帮我，我帮你。互相累计达成的。由于级别只升不降，没有门坎，卖多买少都有回报，所以不需要屯货上业绩。特点是初级轻松进入，平稳升级。累计制度就像上楼梯油一样，不需要具有很高的技能，只要你往前走，就一定能上到楼顶。或者说无论你能力强或弱，无论你是人才、精英还是普通人，只要你往前走，一定能成功。区别的只是速度的快、慢而已。累计制比归零制在初级阶段收入大，保证了初级经销商的利益，使他们容易建立起信心坚持做下去。因此完美的初级经销商流失率极小，做完美即便个别人放弃不做，而变成为一个消费者，当同样累计消费达到5万元时，也比在归零制公司消费达5万元时节省了资金约8000元。

    3.领导奖金：领导奖金是激励你加强对体系的培训和管理，以使得自己的组织和奖金都达到倍增的目的。做直销最终的目的是为了今后有保障，而保障就是来源于领导奖金。当你迈过辛勤耕耘，建立并拥有一大批忠实的消费者和庞大的经销商网络时，你就拥有了一定的市常而正规的直销公司的产品都是重复消费的，只要市场在，就有消费和销售，有消费和销售就会有业绩，有业绩,直销公司就会发放奖金。所以,当有一天你因故不做时，而你的收入却源源不断的打到你帐户上。这就是直销界老师常说的辛辛苦苦三、五年，风风光光后半生。有的公司称为不在职收入，这也是同传统行业的区别之一。

    关于领导奖金的获得有三点需要搞明白：

    A.不同的直销公司拨出的领导奖金比率不同。拨出率高，你的奖金就高，保障就越大。反之，拨出率低，奖金相应较少，保障也相应较差。

    B.不同的直销公司获取领导奖金要求达到的基数（脱离部门的条件）不同。基数高，难度大，较难达成；反之，基数低，难度小，较易达成。

    C.最重要的是，你如何能较快的建立起一个个稳定的市常或者说，你如何能帮助你每个下级部门都做到独立、脱离的部门。因为当他们做到独立、脱离部门时你才能得到公司按照他们的销售额奖励给你的领导奖金。

    成功率于公司的市场定位、产品的质量、定价、定位、奖金制度难易度、适应人群的多少、你自己的能力和市场成正比。

    十、教育培训的分析：

    教育培训工作是很有效的一种自我提升的方法。越来越多的个人、企业都意识到通过培训“充电”的重要性。对直销企业来说培训就显得更为重要。因为直销界是一个高接触、高拒绝的行业，因此人们需要不断的接受新观念、新资讯，学习更多的业务知识提升能力，更重要的是人们需要被激励从而保持持续的动力。

    直销转型公司面临的一个重要难题是直销员的教育培训工作。很多公司由于营销人员众多，往往形成不同的教育体系，这种体系久而久之就形成了自己的文化，它被业界称之为“经销商文化”。与之相对应的、直销公司本身的企业文化则被称为“生产商文化”。这两个相对独立的“圈”由于各自利益主体不同，相互之间的磨擦也随之加深。公司的一项政策的贯彻与执行，也往往由于“经销商文化”的存在而被阻拦，无法让直销员言听计从。直销公司对此头痛不已，各个体系也由于这种磨擦的存在而感到不尽如人意。但由于双方的利益捆绑在一起，所以也是互相依存的关系。

    完美：只有一个圈。

    就在其他一些转型公司对直销商的管理培训工作头疼不已之时，完美却丝毫不必为此担心。因为这家公司９４年开业从零起步，三位老总务实低调，都是资深的网络专家，公司使用一套简单有效的培训制度，从一开始就抑制了“经销商文化”的发展，它还没来得及形成“经销商文化”这个圈。由于具有这样的先天优势，完美比其他转型公司少了许多包袱，这就意味着它比其他公司多了许多机会，并赢得了更多的时间……因此，我们今天才看到，它在转型后迅速完成了产品线的进一步丰富和完善，专卖店一平均每三天一家的速度开张，专卖店数量仅次于中国第一的雅芳公司，营业额仅次于中国第一的安利公司。同时成为中国第一家率先通过国际四项认证的保健品企业。２００３年１月完美四大系列产品光荣进入人民大会堂精品展示厅展示，７月又连续地二年荣获“２００２年中国保健品行业百强企业”称号。完美芦荟矿物晶和完美高纤乐又荣获“２００２年中国保健品行业百强畅销产品” 称号。并先后荣获“中国产品质量放心、用户满意十佳诚心企业”，“中国消费者放心产品信誉品牌”，“产品质量信得过企业”，“重合同守信用企业”，“热心３１５公益活动企业”，连续６年被“中国消费者报”全版推荐“消费者放心产品”……。

    面对激烈竞争的市场，完美“一个圈”无形为企业形成了巨大的竞争优势。一方面使公司取得了非凡成就，一方面也给它众多的合作伙伴争取了更多的时间和机会，给他们带来了巨大的利益。如果说这是一个偶然事件，那么它必然不可被其他企业所能够复制和模仿。