加载中…丽涛的复出之路
(2011-07-18 11:15:28)
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杂谈 |
丽涛：一个伤痕品牌的复兴
2011年05月10日
事实上，霸王曾在2001年，对丽涛品牌进行过大张旗鼓的市场推广，只是当时并未获得预想的市场回报。一方面，由于受到“二噁烷”事件的影响，霸王急切需要新的产品稳定市场，给经销商打上一针强心剂；另一方面，出于丰富中药系列产品、构建立体化产品层次的考虑，沉寂多年的丽涛品牌复出计划被摆上了霸王的案头。
莫慌!此次主力仍然在假摔? 套牢的股票很可能有救了! 3月股市很可能发生巨变? 拉锯战背后暗藏的资金动向! 目前，霸王旗下有霸王、追风、丽涛及雪美人4个品牌。其中，升级版的丽涛品牌包括丽涛香香柔顺系列洗发露、丽涛香香柔顺系列护发素和丽涛香香嫩白系列沐浴露三大系列的多款产品。据霸王内部消息，截至2010年年底，丽涛香香柔顺系列产品已经覆盖了26个省和4个直辖市，拥有349个分销商，销售额超过5000万元。看来霸王重新推出丽涛，是做足了功课有备而来的。
丽涛的品牌升级，标志着霸王旗下的洗发水品牌，已经完成了覆盖高、中、低端的市场布局。而丽涛的品牌升级，在国内洗化行业引起了热烈讨论。一个有伤痕的品牌，能否帮助一个有伤痕的企业顺利走过过渡期，开拓另一个细分市场，寻找到新的利润增长点？
丽涛往事：尴尬退市
2001年下半年，原本销售火爆的霸王中草药概念洗发露，出现停滞不前的市场苗头，在层出不穷的新产品竞争中，霸王洗发露的生存空间被大幅挤压。霸王在产品更新换代上的短板，被市场不断放大。2001年，索芙特掀起概念营销风暴，凭借负离子洗发水风靡一时。同年7月，在市场的压力下，霸王推出丽涛阳离子洗发露，与索芙特的负离子洗发水进行正面竞争。霸王对丽涛阳离子洗发露的广告投放毫不吝啬，不仅大手笔聘请香港影星李嘉欣做代言，还在多家受众面广的电视台进行广告轰炸。
然而，高投入的丽涛阳离子洗发露，并没有为霸王带来它预期的丰厚回报。经过近一年的推广，除了东北三省外，丽涛阳离子洗发露在江苏、江西、河北、湖南、广西等地均表现平平。丽涛阳离子洗发露的失败，将依靠单品牌策略发展的霸王一度带入绝境。
而业内人士分析，丽涛阳离子洗发露没有达到当初霸王预想的市场效应，其实并不意外。
丽涛犯的错误之一是准备不充分，丽涛推出的时间是7月，尽管此时是洗发水的销售旺季，但9月之后，中国大部分省市的天气渐渐转凉，人们洗头的频率减少。两个月的热销期，很难支撑丽涛庞大的市场开销。为了抓住销售旺季的尾巴，许多员工没有作好准备就被派往市场一线。在区域市场上，霸王不愿意在人力上投入太多，给出的薪水太低，市场人员的流动率非常高，最终导致深度分销变成了一句空话。
刚开始，霸王给丽涛定下的渠道路线是“七分通路，三分终端”，采用以批发为主、卖场为辅的走货政策，后来变为因地制宜制定不同的渠道政策，将渠道的主动权交给经销商，进而导致产品价格体系混乱。相对于拉芳、蒂花之秀，丽涛的价格偏高，其在二、三线市场的吸引力大打折扣。同时，丽涛给经销商的利润空间比霸王小，在利益的驱使下，经销商厚此薄彼，宁可推有市场基础的霸王，也不推丽涛。
最严重的失误在于产品质量不稳定。由于索芙特负离子洗发水火爆，市场上出现了各种“离子”洗发水。推出阳离子洗发水，原本是为了搭顺风车，但由于类似的概念太多，丽涛无法清晰地表达自己的诉求，反而影响了消费者对丽涛品牌的认知。再加上频频出现的产品质量事故，让丽涛在经销商、消费者心目中的印象直线下降，丽涛的最后一根救命稻草就此断掉。2002年下半年，宝洁旗下的飘柔祭出“降价”大旗，200ml装洗发水的零售价从18元降到12元，有些地方甚至降到10元。丽涛没能抵抗住强大的市场压力，运营一年多之后，尴尬退市。
一个时髦的概念无法成就一个漂亮的市场。在竞争日趋激烈的市场形势下，丽涛渐渐淡出消费者的视线，归于沉寂。但是，因先天、后天因素造成的品牌斑斑伤痕，不浓不淡地书写在丽涛品牌下，却是不争的事实。
品牌升级：概念先行
营销界流传着这样一句箴言：“产品归产品，概念归概念，一个产品仅凭概念无法打赢天下。”“以前丽涛没有做起来，跟其产品质量有关。”中国化妆品营销研究中心副主任谷俊认为，国内日化企业把主要精力放在营销和打造概念上，而不是产品研发和质量把控上，导致国内日化产业在低端徘徊。
“丽涛原本就是个带有伤痕的品牌，此次东山再起，消费者对其品质的要求，会更加严格。”谷俊认为，升级后的丽涛将品牌定位低端，走大流通渠道，产品质量的把控至关重要。如果霸王不吸取丽涛阳离子洗发露的教训，严把质量关，升级后的丽涛可能会重演败局。
在丽涛新品推介会上，霸王表示：升级版的丽涛，是近几年来霸王对传统中医药研发、应用取得的突破性成就。丽涛植物花果凝萃系列是基于中草药研究进行产品创新的又一成果。
有着明确、恰当定位的品牌，是品牌获得溢价、企业获得利润的关键。经过产品升级后的丽涛品牌，跟以前的丽涛品牌定位截然不同。除了印在外包装上的丽涛logo外，新丽涛已经完全抹去了旧丽涛的影子。2001年推出的丽涛阳离子洗发露，针对潮流、时尚女性，是一款与中草药概念相去甚远的产品。如今的新丽涛贴上了植物类洗发水护理的标签，吻合了霸王强调的“天然植物”理念。新版丽涛以植物清香为卖点，兼具柔顺功能。
虽然，丽涛阳离子洗发露当时没有造成多大的市场轰动，收到良好的经济效益，但当时霸王采用的明星代言、广告“轰炸”等，在消费者心目中多少残留着一些品牌印象。品牌定位的改换，前后卖点的不一致，会在一定程度上造成消费者认知混乱。品牌定位的前后差异，无疑给新丽涛带来了一些先天性的品牌硬伤。
霸王防脱洗发品牌定位高端，其渠道布局仅限于一线市场，高昂的终端建设成本，以及管理上的鞭长莫及，限制了其渠道向二线以下市场延伸。产品升级后的丽涛，采用大流通渠道推广手段，向二、三线市场推进。但近年来国际洗化巨头已经将销售渠道下沉到二线市场，甚至三、四线市场，其强大的终端掌控能力不断挤压其他品牌在流通渠道走货，导致洗化行业流通渠道开始滞涨。
“新丽涛走大流通渠道，道路艰难。”谷俊认为，受洗化行业大环境的影响，新丽涛的复出之路会更加艰辛。无论是啤酒香波还是首乌洗发露，霸王屡次因“概念”而兴，又因“概念”而落。而“香香”又“柔顺”的新丽涛会不会重蹈覆辙，是一个有待市场检验的未知数。
对话：
丽涛新卖点的市场机会
《新营销》：“二噁烷”事件后，霸王重新推出丽涛品牌，你如何看待这件事情？
谷俊：其实，我认为如果没有“二噁烷”事件出现，霸王的增长势头也会跌落。总体来说，霸王在防脱洗发市场的发展已经达到了极限。
比方说，中国的防脱洗发市场是20亿元的市场总量，霸王曾做到了近18亿元，剩下的只不过是2亿多元的增长空间。而且，市场上还有其他同类品牌，不断推出新品，消费者有更多的防脱洗发产品选择。所以，霸王的销售额跌落是正常现象，只不过恰逢“二噁烷”事件出现，加速市场情况恶化。
而且，霸王作为一家上市公司，面对已经开发得差不多的防脱洗发市场，需要寻找新的利润增长点。
霸王推丽涛，从布局上看，并没有错误。霸王现在主要做防脱洗发高端品牌，基本上局限在超市里。新丽涛可能要走流通渠道，只是对品牌重新定位，把它归到中草药这个大概念中。
霸王其他的产品系列，比如追风、凉茶等，都是霸王“中药世家”产品线的延伸。丽涛作为失败过的品牌重新推出，目的就是丰富霸王“中药世家”的产品线，填补霸王在流通渠道洗发水的空白。
《新营销》：丽涛阳离子洗发露当时没有做起来的主要因素是什么？
谷俊：丽涛刚上市的时候还可以，后来没做成功，跟企业有关系，跟当时洗化行业的大环境有关系。
首先，当初丽涛跟风索芙特负离子洗发水，主打营销概念炒作品牌，产品根基不稳，这是丽涛阳离子失败的最大因素。
丽涛当时失败，不仅仅是丽涛一个品牌的失败，而是所有二线品牌都曾经面临过的问题，可以说是集体的失败。当时广东的很多洗发水品牌都推出了副品牌，比如，拉芳推雨洁和现代美，飘影推丽爽，采乐推胜芳，亮庄推丽彤，基本上都没有成功。
《新营销》：丽涛品牌复出，前后概念各异，这种同一品牌、不同概念的做法，在营销战略上是否可行？
谷俊：这要看丽涛品牌在消费者心智中的印象如何。如果大家对丽涛阳离子洗发露的概念仍然记忆深刻，现在又推出中草药概念，肯定不大合适。
但中国洗化市场产品更新换代频繁，产品的生命周期不断缩短，在这样的大环境中，消费者对旧品牌的记忆不会那么深刻。就像明星代言一样，今年这个明星给这个品牌洗发水代言，可能明年给其他洗发水品牌代言。
对霸王来说，启用一个新品牌，或者继续沿用丽涛这样一个老品牌，都是一把双刃剑。启用新品牌，需要大手笔的广告投入，要做流通渠道就要大面积地广告轰炸，这是一笔巨大的投入。但启用新品牌的好处就是历史清白，能够避开消费者的恶感。
继续沿用丽涛品牌，至少大家还熟悉，这里不是指消费者熟悉，而是指经销商熟悉。经销商会认为霸王本身做得不错，而且公司上市了，财大气粗，未来还有机会。对走流通渠道的霸王来说，继续沿用丽涛品牌，经销商的接受程度要比启用新品牌高得多。
另外，毕竟丽涛是霸王做了多年的品牌，就好像自己的孩子，霸王可能在心理上对丽涛有一定的依恋，舍不得放弃。就像拉芳重新推现代美一样，企业对品牌的依恋心理是可以理解的。
继续沿用丽涛品牌的弊端，是一部分消费者对它有抵触情绪。任何事物，都有利有弊。对霸王而言，至少它认为继续沿用丽涛品牌是利大于弊吧。
《新营销》：丽涛现在以“香香”、“柔顺”为产品定位，这样的产品定位能为市场接受吗？
谷俊：丽涛此次推出的新品，主攻年轻消费群体，以植物花果凝萃系列进入芳香、柔顺细分洗发水市场。从进入策略上讲，是有一定价值的。
目前，市场上主打植物芳香型的洗化产品不多。以前有中国台湾托普生产的花香，但没有做起来。现在做得不错的只有以香味制胜市场的伊卡璐，但伊卡璐主要做终端，针对流通渠道的植物芳香型洗发露，还没有企业大张旗鼓地去做。丽涛主打植物花果芳香，未尝不是一个好的卖点。
《新营销》：新丽涛主要走低端市场，面向年轻消费者，这是霸王重要的战略调整。目前，中国洗化低端市场是怎么样的情况？丽涛重新进入，是否会有机会成功？
谷俊：中国洗发水行业有一个很奇怪的现象，近五六年来，除了霸王，基本上没有新品牌做起来。
霸王的成功在它的产品满足了消费者的功能性差异化需求。消费者有防脱、固本的潜在需求，而霸王的出现刚好弥补了市场空缺。最早做防脱洗发产品的是索芙特，但在这个领域最终成功的只有霸王。另外，霸王在渠道营销方面做得比较好。
现在洗发水市场真的很难做，流通渠道在萎缩。以前，某个产品来了，经销商接货，然后马上就能流下去，完成动销。现在是货铺下去以后，很难卖得动。早几年，广告一打，回报滚滚而来。以前投入1块钱就会有5块钱的产出，而现在投入5块钱才能得到6块钱的回报。
不过，霸王推丽涛与其他大众性的流通品牌还是有区别的。毕竟升级后的丽涛加入了中草药成分，有自己的产品特色和品牌特色。
流通环境虽然不好，在这个市场上始终有活得不错的品牌，比如拉芳就在中低端市场做得还可以。对霸王来说，只要摆正心态，用财力、物力慢慢经营这个市场，等别的品牌都不行的时候，再慢慢提高市场份额。不要指望一夜成名，一下子占有大量的市场份额，首先，活下去很重要。
眼下，走流通渠道的大部分品牌都采取保守策略，说不定，趁此机会霸王能弄出大的动静来。所以，虽然洗化市场进入的难度比较大，但有霸王做背书，只要策略正确，丽涛还是有机会的。
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丽涛败局
2002-11-10
广州日化老大在迷惘中
佛山南海市。天很热。
霸王公司的员工们也正感受着和天气一样带给他们的郁闷和焦躁。
虽然由香港影星李嘉欣所代言的“丽涛”正在电视屏幕上仿佛清风拂面，但这却未能将“清风拂面”的沁凉带给将“丽涛”展现在消费者面前的霸王员工们。
当然更焦急的还不是他们，作为霸王国内公司的总经理万玉华和常驻国外打理美国和加拿大公司的董事长陈启源，他们心里的感受更是五味俱全，他们对霸王企业的现状极其忧虑。
成立于1988年的霸王公司，系广东省一家经营日化产品的企业。在外资企业咄咄逼人的包围攻势中，它奇迹般地撕开了一个口子，崛起速度之快令同行侧目。 但经过1999-2000年的飞速发展后，如今的霸王正处在品牌老化，新品推广不利的危险边缘。
何去何从，霸王的决策者们也十分迷惘……
霸王成王
80年代初，刚大学毕业的万玉华分配到中科院华南植物研究所，负责申报专利技术的档案管理。一个偶然的机会，万玉华认识了来研究所咨询有什么专利项目可以做的陈启源。当时陈正做着各种赚钱的小生意。
两人在相互交往中，逐渐都对植物研究所的植物洗涤剂产生了浓厚的兴趣。于是在80年代中期，他们承包了所里一个下属企业，类似今天的试验车间。
啤酒香波是陈、万二人选择的共同目标。由于啤酒香波配方简单，再加上市场上已有一些企业在做这个产品，消费者的认知也没什么障碍。在黄河以北，定价3元的啤酒香波一投入市场就反映良好。
1988年，两人果断的与研究所脱离关系，成立霸王公司，主要生产霸王牌啤酒香波。
那时霸王牌啤酒香波的销售方式很简单，就是做大流通，走大通路。所谓的大流通就是绕开当时的百货站批发，直接由霸王给经销商底价，由经销商负责霸王产品的一切销售活动。
90年代初期短缺经济的时代，使霸王迅速完成了资本的原始积累。而这时，随着外资的进入，啤酒香波的历史也宣告完结。
之后，寻找新的奶酪成了霸王公司的重中之重。1997年，本土企业重庆奥妮以首乌洗发露一炮走红，不仅销售额创记录的达到七八个亿，而且这匹黑马还让宝洁这种国际巨头都不得不有所防备，奥妮的成功深深地刺动了霸王的神经。而此时，华南研究所刚好研究出中草药的植物洗发配方，经临床试验效果比奥妮还要好，霸王公司火速买下了这个专利。于是，瓶型仿奥妮、外包装仿奥妮，甚至功能诉求也似奥妮的霸王果酸首乌、皂角首乌洗发露于1998年面世了。
曾为霸王牌啤酒香波立下汗马功劳的北方市场，自然成了霸王新品上市的首选区域。一场轰轰烈烈的广告促销活动随即在沈阳拉开了序幕。大规模的广告在电视台密集地播出，接二连三的演出和活动在大卖场门前搞得热火朝天。
但结果却事与愿违。1998年的东北市场，下岗工人日趋增多，定位高品质、高价位的霸王洗发水难以取得消费者的青睐，再加上人头像的纸盒包装过于新鲜，让深处内地的北方人一时难以接受。霸王出师未捷，洗发水的销售在北方市场上举步维艰。一场以为可以出现灿烂美景的出击，却落得连广告投入也无法收回成本的败局。
3个月后，陈、万二人决定退回到广东省大本营，毕竟那是沿海地区，消费者的观念、经济条件都是霸王生存的有利土壤。
霸王重磅出击的第一步，瞄准了香港电视在广东地区的影响，它借香港美容美发博览会召开之际，请来当年亚视首创先河并招来沸沸扬扬的男士选美冠军——代展国担任霸王洗发水的形象代言人。在博览会上，霸王凭此一举成名天下，并以高品质的植物配方在美容美发博览会上获得金奖。
为了趁热打铁，霸王又请来当时香港电视台正热播的连续剧《火玫瑰》的女主角温碧霞做形象代言人，进行第二轮的霸王市场品牌推广策划。借助温碧霞空前的知名度，霸王跳跃式的完成了向知名品牌的过渡。
当然，广告只是霸王成名的一个方面。其实，在广东省掀起比舒蕾还早的终端销售才是霸王产品深入人心并取得成功的决定因素。组建终端风采队，在卖场门口搞时装表演、唱歌跳舞、小品相声，并穿插霸王产品知识的抽奖活动，新颖的行销方式引来消费者热情的追捧。霸王一步步走到消费者的身边。
找准经销商也是霸王能够迅速切入市场的重要原因。霸王在珠三角地区的经销商几乎全都是宝洁产品的代理商。业界的经验是，日化品要想快速打开销路，找到宝洁的经销商是条捷径，因为他们是渠道最完善、资金最雄厚、理念最先进的经销商。当然，要找到他们并非易事。一方面，要给他们丰厚的利润，另外还要让他们对产品的前景认同。产品质量优良是霸王争取到宝洁产品代理商的先决条件。再者，霸王的高返利也有效地刺激了宝洁经销商。霸王还向经销商许诺铺底，终端销售的所有费用也不需经销商负担。
如此优厚的条件，自然让众多经销商趋之若骛。1999～2000年，这两年间，霸王洗发露的销售极其火爆，趁着奥妮的沉寂，霸王的中草药概念也得到了消费者的认同。在广东省，霸王已成为日化企业的老大，市场的新贵。
新贵隐忧
但从2001年下半年起，消费者对霸王认同的增长势头就嘎然而止了……
霸王的停滞也正暴露了其高速发展时的种种弊端。
产品没有及时更新，源于对自身产品的盲目信任。从上市伊始，霸王的包装就一直没有改变，产品性能也锁定在首乌与果酸上。而恰恰是这2年，很多同类品牌都推出了许多新概念产品，吸引了消费者的眼球，像索芙特的负离子产品等，但霸王显然在产品更新上乏善可陈。“一招鲜，吃遍天”的好日子一去不复返了。
员工素质不高。对于陈、万二人来说，吃苦耐劳的人是他们最喜欢的，因此长期以来公司不重视员工培养，造成销售人员市场意识不浓，难以对市场态势作出迅速反映。
管理混乱。霸王公司主要结构是3大块：市场部、人事部、财务稽查部。其在全国共有80多个市场分支机构，80多个市场经理。省外招业务员向公司报批，省内则由人事部统一处理。而考评却完全是大锅饭的做法。公司员工的工资结构就是底薪加上微薄的奖金，没有提成，而这最多不过千元的奖金则是看产品在商场的陈列情况、员工出勤率等，分配由公司安排，基本上都是平均额度，没有大的差别。如此一来，员工自然没什么积极性，消极怠工在所难免。
价格错位也是导致霸王市场占有率萎缩的一个重要原因。最初霸王在通路方面有意识的利用窜货来激活市场，但随着产品市场地位的稳固，却没有能及时规范价格体系，最终造成价格混乱，严重打击了经销商的信心。比如霸王一款洗发露到岸价是9元左右，而批发市场到地市级二批商，卖价才7元多。如果客户一次性进货量大，公司的价格还会随行就市，针对不同的经销商给予不同的政策，而不是从市场出发。结果霸王捡了芝麻，丢了西瓜。
竞争对手的强力出击也让霸王的节节败退雪上加霜。随着舒蕾的异军突起，终端已不再是霸王的独享资源。外资品牌也加大了在珠三角的攻势，同时实施的本土化策略，把植物洗发概念运用得更为炉火纯青。而霸王在这段时间内，不仅在广告投放上销声匿迹，连终端建设也少了许多。
面对颓势，2002年初陈启源回国与万玉华商谈对策，提出了几点整改措施：
1.专门成立广东市场部，也叫广东工作组，利用资深大区经理全力整顿广东市场；
2.改换包装。广东省继续销纸盒装，升级为第二代，省外不要纸盒，换成类似飘柔瓶型的普通包装；
3.价格调整。果酸、皂角系列下调5～8个百分点；
4.新广告片开始在电视台播放，重塑霸王知名度；
5.加大终端力度，将以往优势继续发挥；
6.延伸产品线，上马牙膏等日化产品，并向膏霜类产品和专业线挺进。
当会议精神在公司传达后，霸王销售人员对此无比兴奋并对未来充满了期待。毕竟霸王在广东省的根基还是比较牢固的，如果能够将不足之处改善，东山再起指日可待。而实情又是如何呢？
丽涛难救
霸王挖来曾在丝宝集团工作过8年又进修过的大区经理，引发了自己很多的区域经理离职；所谓的“第二代”仅仅是在包装上标注为“添加天然银杏提取液的新一代”，整体包装与以前几乎一样；年初承诺的广告自2002年四月始狂轰乱炸，至今难觅踪迹；而加大终端建设力度却变成办事处费用率缩减一半，随之而来的是原来的终端费用少了一倍，体现在卖场终端就是陈列位置不突出、陈列面小，几乎没有堆码。
霸王公司整改谋变的最大动作是推出丽涛阳离子洗发露。
在全国迅速扬名的拉芳洗发露通过走中低档的通路，不仅大获成功而且赚到了钱，这让万玉华对拉芳顶礼膜拜，也想在走终端的霸王洗发露之外再推一个走通路的品牌。况且中低档产品这几年市场容量巨大，每年以18%的速度上升，这块大蛋糕让每个企业蠢蠢欲动。如果能够在中低档价位再创出一个品牌，也能填补霸王产品线的空缺。
丽涛的推出也是为了弥补霸王巅峰时期没有扩大版图，只是一个区域性品牌的缺憾。当年霸王靠终端在广东市场风生水起，却没有进一步扩张，反是舒蕾在全国长袖善舞。面对根据地的逐渐收缩，霸王太需要丽涛来重振雄风。丽涛也是霸王将战线拉长到全国的一个重要武器。
2001年7月，霸王推出丽涛阳离子洗发露，并请来香港影星李嘉欣作代言人。多年前李嘉欣曾以一句“白里透红，与众不同”的广告语让大陆观众熟知，近来则少见新闻，霸王启用李嘉欣无非想给人耳目一新的感觉……
霸王对丽涛的广告投放也是毫不吝啬，它集中在广东卫视、湖南卫视等受众面广的电视台，高频率地播放丽涛的广告。
丽涛的定位也很明确，就是那些月收入在500～600元的年轻女性，她们追潮流、赶时尚，但由于经济条件的限制，她们选择的大都为中档又是名牌的产品。丽涛就恰好满足了她们的要求。
为了能一炮打响，霸王公司高薪聘请原舒蕾总经理助理担任新成立的企划部部长，全面负责丽涛品牌产品的上市规划。
丽涛的上市还是从北方市场开始的，虽然霸王洗发露曾经在东北市场有过挫折，但搞档案管理出身的万玉华对东北市场仍然情有独钟，因为直到现在，当地人还记得霸王啤酒香波的名字。在那里消费水平低，拉芳、蒂花之秀等中低档产品已热卖。
霸王公司给丽涛定的最初路线是“七分通路，三分终端”，以批发为主，卖场为辅。将主动权交给经销商，每个省派一名经理和促销主管协助经销商的工作。
然而，丽涛投入市场运作之后，霸王公司发现市场发展并不如预料的那样好，于是连忙调整策略，否定“三七策略”，改为“适合做通路的市场做通路，适合做终端的市场做终端”。
经过近一年的推广，除了东北三省有较大起色，江苏、江西、河北、湖南、广西等地均表现平平。丽涛远没有达到当初预想的市场效应。
7月份丽涛上市，9月份北方及全国大部分省份天气开始转冷，人们洗头频率减少，属于洗发水的淡季。这时间霸王丽涛上市，谈什么轰动效应呢？
其次，丽涛上市的准备工作十分仓促，促销政策、人员配合均不到位，以致于启动市场时经销商和销售人员对此怨声载道。比如铺市的深度分销工作，由于霸王给的待遇过低，招人困难，即使招到了，流失率也很大，造成产品曝光率极低，轰动效应不足，怎么可能在短时间提高销量？
另外，产品质量不稳定也使丽涛品牌效益与市场同档次产品拉芳、蒂花之秀等相差很大。特别是被认为是丽涛杀手锏的阳离子概念，由于时机不好，市场上出现了很多关于“离子”名目的说法，什么负离子、游离子等，乱花渐欲迷人眼，让消费者不知如何选择。再加上丽涛广告上没有突出阳离子概念，缺少对消费者的软文教育，消费者对丽涛“不知庐山真面目”，霸王也白白浪费了一个好的诉求。
在经销商的选择上和丽涛产品的价格制定上，霸王同样存在着重大失误。对做通路的市场来讲，丽涛的价格偏高。而本地经销商就是霸王洗发露的经销商，霸王洗发露的利润高于丽涛，经销商选择丽涛的积极性自然不高。由于丽涛上市迟，政策不如霸王其他产品来得灵活，经销商的厚此薄彼也在情理当中。没有好的经销商倾力推广，丽涛又怎么能迅速脱颖而出？
由于霸王把权力下放给经销商，销售人员根本不能对市场监控，这就造成了经销商挟市场以迫使公司加大促销力度、降价，否则就利用存货甩卖。
丽涛的渠道与拉芳等类似，但质量、广告力度、通路促销、经销商毛利率等都不如对方，丽涛被经销商冷落、被市场冷落、被消费者冷落自然意料之中。
面对不尽人意的市场表现，霸王公司则不断地改变市场策略，市场部、企划部的会议也是不断召开。可笑的是，当企划部的经理提出一个新规划，万玉华否定了之后，下面的人就紧跟着见风使舵，于是一套迎合老板的新政策也随之出炉。
显然，一个出发点本来不错的产品，由于市场策略的不到位，管理层没有从根本上改变固有的思路，它的前景不让人乐观实在是意料之内。
围城难突
2001年10月，新落成的霸王工业城落户广州，占地18亩。未来的霸王将是一个集洗发、护发、洗面、沐浴、香皂、牙膏、空气清新剂等于一体的大日化范畴的集团公司，即将使用的工业城也将引领霸王再续昔日辉煌。
但是，以霸王目前的情况，辉煌能否再现暂且不谈，颓势难以遏制才是令人头疼的当务之急。目前霸王正处在一个想做大却做不起的局面，一个霸王多年的经销商忧心忡忡的说，这道坎，霸王不容易过啊。
用一个比喻可以表示出霸王现在的窘况：霸王正在一座围城中，欲四面突围皆被阻。霸王要如何才能顺利突围呢？
接连闷热的广东终于连续降了几场大雨，人们紧缩的眉头终于因为及时雨的到来而舒展。但这场雨，丝毫没有散去蒙在霸王人心头的阴霾，对于未来，他们中的每个人都充满了迷茫……
从霸王国际历史上对啤酒香波洗发水、丽涛洗发水的运作看，该公司在概念炒作上很有一套，初期能够大赚一笔，但无法将产品的成功保持住。他的历史不能让人对他的未来有很强的信心。
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