促销活动的精细化部署

促销活动前，我们需要对促销活动的执行进行细致的部署，部署所涉及到的职能大致包括：❶商品、❷陈列、❸培训、❹销售

上述四个职能要干嘛？

让终端门店清楚知道促销活动期间到底要做什么？和怎么做？

那么为了更清晰直观的让各位了解具体的事项，小D以10个问题的方式来阐述促销活动部署的内容：

Q1：促销活动信息？

让终端门店清晰此次促销的内容，包括促销主题、促销时间、促销方案

Q2：终端门店促销活动的陈列铺场占比？

对于门店而言，不同的促销铺场所对应的销售部署策略是不同的，例如A店铺促销铺场只有30%？也就意味着门店还是以非促销商品为主，在促销期间门店销售策略可能是以非促销商品为销售核心，配合部分促销商品来提升客单价；反之，如果促销铺场占比70%，也就意味着门店促销期间主力是以促销商品销售为主，在确保销售单数及成交率基础上，适当结合非促销商品，来提升门店销售；

Q3：此次促销活动的主力商品信息？

主力商品指的是在促销活动期间库存量较充足或重点需要通过终端促销消化售罄的产品，主力商品信息包括：

❶本次促销主力商品品类；

❷促销主推商品具体的款式货号；

❸主力商品目前库存情况；

❹不同类型店铺促销主力商品的铺货原则；

❺本次促销商品价格带分析；

上述信息最终都是帮助终端门店更好的部署具体的商品销售策略

Q4：促销期间的补货原则？

这里所说的补货原则应该分为三部分

❶从公司层面的促销补货原则，如何确保门店畅销商品不断码不断色？以及公司层面促销补货的时间节点

❷从终端层面的补货申请原则，门店如何根据自己的销售及库存情况向公司申请补货

❸同一商圈或邻近商圈促销期间断码断色商品的快速整合方案

总之，促销期间需要自上而下和自下而上双向打通商品的通道，才能保证货品在资源具备的情况下如何高效流转，这部分内容也是让终端门店清晰知道促销期间如何保证子弹的充足以及无效子弹的规整

Q5：陈列促销海报、气氛道具及其他促销陈列物料的介绍？

Q6：促销陈列方案以及促销期间的替补陈列方案？

促销陈列方案我相信很多品牌在部署促销活动时都会有，但替补方案却未必都会制作。所谓陈列替补方案指的是针对促销陈列方案，当门店货品因库存不足，无法呈现方案要求时，终端门店如何利用其余产品来完成陈列展示，以确保促销期间终端陈列形象的方案，替补陈列方案主要针对的是门店入口区域的主陈列展桌、主板墙等核心销售区域及吸引客流区域。

Q7：促销期间的核心销售服务点执行标准？

小D之前接触过很多品牌一到促销活动前，就会把服务流程拿出来培训一遍，但到促销活动开始后，这些显然都是无用的。对于门店而言，促销期间要知道的不是标准的销售服务流程，而是会影响生意机会的核心销售服务点是什么？在这里小D给各位罗列几个关键点

❶迎宾，迎宾要规范的是迎宾语及迎宾轮位要求，前者是为了如何更好的利用促销活动吸引客流，后者是为了在迎宾同时起到看场和防丢货

❷接一代二照顾三，目的在于当门店进入旺场时，尽可能避免因无人招呼而导致的生意流失

❸试衣间服务，这里要规范的不是传统的试衣流程，而是重点放在什么样的产品卖场试穿？当试衣顾客较多时如何引流及稳定顾客等待的焦急情绪？静场时顾客试衣后服务要求？旺场时顾客试衣后服务要求？

❹顾客异议处理，这里所指的异议包括两部分，一是促销期间，针对犹豫型顾客如何利用促销活动引导其成交？二是针对顾客的投诉如何应对

Q8：促销期间门店如何制定PK激励？

促销期间通过一定的PK激励，能有效的提高门店销售的积极性，但对于终端门店而言，如何制定PK激励很有讲究，通常我们总是简单的设一个全天的激励，谁第一谁获奖，事后我们发现其实对于销售的达成并没什么意义，所以促销部署中教会店长制定销售PK是非常重要的事情。

至于促销期间的终端PK方法，小D给大家三点原则：

❶全天PK销售指标；

❷静场PK需结合每单质量及销售额；

❸旺场只PK销售额；

Q9：促销期间的VIP及老顾客策略？

之前有很多朋友希望小D写一些关于VIP管理的文章，小D正在酝酿中，希望各位持续关于我的公众平台。在这里给大家提醒的是促销期间针对VIP及老顾客的终端部署要做什么？

❶VIP专款的确定。有人问什么叫VIP专款？它指的是门店根据自身的VIP客群喜好特点，从促销商品中挑选出的款式符合、库存较充足的产品，可以是一件，也可以是搭配完的一套，然后给它一个定义叫做专款，在销售过程中，对于VIP顾客及老顾客，店员推荐时一定要强调这是专为VIP顾客或老顾客准备的产品，以提升顾客对于产品的认可及购买欲望；而对于非VIP顾客而言，同样可以强调VIP专款的概念，以满足消费者促销期间更偏重性价比的心态，觉得可以享受和VIP一样的待遇，提升试穿及购买机会。所以VIP专款的设置是一个非常有效且实用的销售部署或销售技巧（小D强烈推荐）

❷VIP维护管理，最主要是要制定促销活动前及促销活动中VIP的维护要求，此部分应广大公众平台粉丝要求，小D下两周会专题讲解。

Q10：终端执行要求

我们上面讲到零售的精细化管理，精细化管理最后的核心还是要体现在终端的执行层面上，在人员、商品、卖场形象部署后，我们需要规范终端的执行标准

❶我们需要终端门店根据商品部署及VIP管理制定自身的促销策略，终端门店要清楚的告诉我们，这次促销门店销售的重点是什么？准备怎么部署员工来销售？

❷什么时间要求门店完成陈列转场？促销期间陈列的调整及维护谁来负责？

❸相关促销的产品及销售服务培训什么时间完成？谁负责转训？

❹促销期间静旺场的管理终端重点要关注几件事？分别由谁负责跟进？

❺门店的激励方案是什么？

这五个问题都需要终端门店在得到上面9个问题的答案后，来进行确认及执行。

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