阿里、苏宁的合作准确的来讲是淘宝（中国）软件和苏宁云商的合作，不直接是阿里巴巴集团，而是淘宝中国控股旗下的公司。这说明此次合作限定在电商层面，即淘宝的生态圈而不是阿里的大生态圈范畴。

http://ww3/large/54eb5d52jw1ev25mzoql4j20bc0g5jte.jpg| 老二、老三抱团补课？" TITLE="阿里与苏宁 | 老二、老三抱团补课？" /> 本图来自于苏宁云商公告

因为合作局限于淘宝生态圈，所以双方的合作很大层面可以看做是针对京东的，于是网上就有了B2C市场份额第一、第三的公司围剿第二的说法。其实这种说法并不准确，从艾瑞最新的2015年Q1报告来看（二季度的数据还没有发布），其实淘宝、苏宁的合作是第一和第四的合作，因为唯品会已经从Q1代替了苏宁老三的位置。

http://ww4/large/54eb5d52jw1ev25ngicozj20e00bzq4s.jpg| 老二、老三抱团补课？" TITLE="阿里与苏宁 | 老二、老三抱团补课？" />

行业巨头之间的合作，传统剧本是第二与第三对抗行业老大。二者的合作表面上是反常规的，其实这个合作是标准的行业老二、老三抱团对抗老大的剧目。

京东和苏宁传统优势是3C产品，从苏宁公告的6大合作点来看，3C是本次交易的重头戏。其中两点，即电商和售后服务都直指3C品类。具体来说，电商的合作主要是在天猫开苏宁易购旗舰店，售后服务（包括售后报修和售后维修）也大多是3C产品。

大家看看最新的3C品类的市场份额报告，是不是典型的老二、老三抱团对抗老大？天猫加苏宁易购的市场份额只有44.2%，比京东的市场份额还少3.1%。

http://ww4/large/54eb5d52jw1ev25nvpngnj20le0et411.jpg| 老二、老三抱团补课？" TITLE="阿里与苏宁 | 老二、老三抱团补课？" />    输在3C品类上，马云肯定是不甘心的。其实天猫的份额是从去年四季度的42.9%掉到今年一季度的34.5%。惨不忍睹的数据也促使马云开始行动，天猫二季度数据略有好转，市场份额上升到36.4%，增长了1.9%，而同期苏宁易购的3C份额却从10%跌到7.8%，二者的总份额继续下降了0.3%。

3C产品的销售不像鞋服品类那样短平快，它既需要上游家电厂商的配合支持，也需要强大的售后网络支持，目前还看不到阿里苏宁在3C品类逆转的希望。

巨头间的合作，双方优势资源的整合是最难的，一是难在需要整合的东西太多、太复杂，二是双方都强势，都认为自己的东西是最好的，都希望整合对方而不是自己。我们从淘宝苏宁的六大合作内容来看这种整合的难度和风险在哪儿。

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1、电商方面

难度在于两个方面，其一是苏宁易购天猫旗舰店的核心品牌肯定和天猫电器城的主要品牌是重叠的，淘宝如何平衡？品牌商如何取舍？同一品牌商在两个相同的店铺间是竞争关系还是合作关系？这些关系如果处理不好很容易导致顾客流失。

其二是淘宝要支持苏宁天猫旗舰店，必然要将流量倾斜给苏宁，流量就那么多，给了苏宁后天猫电器城怎么办？而苏宁肯定是不愿意将自己的线下流量导到天猫的。同时双方还面临着京东在3C品类方面的强大压力。

可见电商方面的合作淘宝失分，苏宁得分！结果很容易预测肯定是1 1<2。

这和当初腾讯与京东的战略合作不一样，腾讯是将QQ网购、拍拍电商和物流部门并入京东，最主要的是在微信和手机QQ上建立京东购物入口。这样的流量支持效果明显，其中二季度京东20%的新用户来自于微信和手机QQ端。

2、物流方面

苏宁是自建物流，淘宝是第三方物流，这方面的合作更利于淘宝，至少是淘宝多了一个看起来还不错的物流服务商。这项合作淘宝得分，苏宁很可能失分。淘宝得分的前提是苏宁物流能给力，不要被压垮，否则最后反过来会影响苏宁自身体系的物流服务。

苏宁这次定向募集资金30%是要用在物流平台的打造上面，苏宁计划在三年内打造12个区域自动化拣选中心和60个区域配送中心，目前这两个数字是3和23。和目标差距还相当大，看来淘宝要利用苏宁的物流体系还需要等待一段时间。

物流方面，苏宁能在干线和支线上支持到淘宝，虽然淘宝希望利用苏宁门店解决最后一公里的问题，但是苏宁目前也只有1600多个门店，辐射范围还是比较有限，对于淘宝这种体量客户实际上解决不了大问题。

我倒觉得目前京东到家的众包模式应该是未来的一种趋势，刘强东说目前已经覆盖到7个城市，物流众包平台注册的物流员工已经超过5万人，跳广场舞的大爷大妈终于有事干了。不过这种众包的问题是要扩展到全国的话还是需要时间的。建议研究研究Uber或AirBNB模式。

3、售后服务方面

前面已经说过，这主要是苏宁把自己的门店和售后服务体系贡献出来为天猫服务。这是淘宝的短板，相信这也是淘宝最看重的一块合作业务，苏宁能否帮淘宝补上这块短板不好说。售后服务体系属于劳动密集型，这恰恰不是淘宝的强项。

最大的担心是接入淘宝的业务可能会把苏宁的售后服务压垮，毕竟苏宁之前的市场份额和淘宝的份额不是一个数量级。而对苏宁门店的员工来说未来是优先服务苏宁的业务还是同等对待都是一个问题。很多苏宁门店的销售和服务人员实际上是一体的，优先服务自己的业务是有整体利益保证的。

但是如果淘宝的售后服务在苏宁门店得不到及时解决，自然就会形成恶性循环，最终还是有淘宝来买单，也可以说是淘宝在补课，补售后平台的课。

4、门店方面合作

主要是为淘宝的用户提供物流、售后、支付、营销、客情关系几方面的服务。这种设想不错，淘宝将苏宁门店作为落地入口。不过最大的矛盾会是门店小利益和公司大利益矛盾，每个苏宁门店都有沉重的销售任务和繁杂的售后服务内容。为了应付淘宝用户的需求，苏宁是否愿意在门店增加人手？1600个店铺也是不小的一笔成本。

对淘宝来说，最大的风险是将自己的线上流量引导到苏宁的门店后会不会有去无回？苏宁门店的人肯定会想尽办法把他们转化过去。

这项合作双方需要磨合的地方很多，相信马云最不愿看到的是我给了你流量和服务费，你却带走了我的顾客。当然苏宁也会有同样的担心。

而京东和永辉的合作则单纯很多，集中在通过联合采购的方式，加强供应链管理能力。京东看上的是永辉的生鲜品类，既可以让京东切入自己没办法自营的生鲜电商，又可以通过京东渠道推广永辉的生鲜产品，双赢的格局。

5、O2O合作

马云今年4月在一个大会上说O2O是一个伪命题，还说传统经济不可能接O2O业务飞上天。注意，这个时间淘宝还没有和苏宁开始接触谈合作。而淘宝想要落地O2O，需要一个强大的基于最后一公里的服务网络，而这个苏宁是没办法给马云的，只能是淘宝O2O战略的一个点。所以双方把O2O的合作放到第五位也是能理解的。

双方实质性的合作应该是金融支付领域（第5和第6项合作都有提及），相信苏宁已经承诺马云接入支付宝。技术不是问题，问题是苏宁会放弃自己辛苦打造的易付宝吗？肯定不会，这种战略合作而不是合并其实彼此还是要留一手的。处理好了双方都可以得分，处理不好都要扣分。有意思的是苏宁这次从淘宝募集到的资金中有8.5亿明确会用在易付宝的业务上。

简单来说，淘宝、苏宁的合作就是淘宝给予苏宁流量，苏宁给予淘宝服务。淘宝做减法，苏宁做加法。双方都面临着诸如苏宁天猫旗舰店和天猫电器城流量平衡，线上线下流量转移，支付宝和易付宝等的矛盾。

最主要的矛盾是两个大象如何共同转身抱在一起的矛盾。就像马云在发布会说的一样：在合作的过程中一定不会一帆风顺，因为两家有自己独特的文化，有自己相当庞大的组织机构，有不同受过训练的员工。

考验苏宁和淘宝的时刻到了。谁可能在引狼入室呢？

结束语

两家公司合作，本质上是一个在业态上有走过辉煌的企业面对一个更有效率的业态，和一个在转型中迷茫的企业面对能力更强的对手，惺惺相惜的抱团取暖。零售是在有效组织供应链、管理供应链、优化供应链的基础上为消费者提供更丰富、更便捷、价格更低廉的购物需求，没有供应链的优化，不可能更好的满足消费者的需求。阿里是平台经济，售卖的是流量，他不可能深入到供应链，由于没有自营业务，他也不可能整合到商品流。苏宁目前还沉迷在传统思维模式下和供应商在博弈。产品可以买，技术可以买，团队也可以买，但商业本质是买不来的。