关于邮政储蓄发展私人银行业务的探讨

                作者  杨志平

    私人银行是定位于高端客户的银行业务，私人银行的客户群体业务要求比较苛刻，但是利润丰厚。目前花旗银行、汇丰银行等外资银行在这领域进行了重点的开发，取得了不错的经济效益，而我国的股份制银行招商银行、中信银行也已经启动了私人银行业务。2007年作为金融机构的邮政储蓄银行目前已经在全国陆续开业，未来业务如何定位，如何做好高端客户的服务，甚至涉足私人银行业务是一项重要的课题。邮政储蓄究竟能否在这领域有所作为呢？本文想谈谈自己的看法。

    随着我国市场经济不断推向纵深发展，经济领域内的活跃程度不断提高，与之相关联的是涌现出了一大批的高收入群体。诸如体育明星、影视明星、画家、职业经理人、私募基金经理、企业高管、海外回归成功人士、跨国公司经理。这部分高端人士财富的增长的速度大大超过了社会财富的平均增长速度。2001年我国高端客户财富数量为5300亿美元，客户数量30万个，人均达到180万美元，合计人均资产在1300万元人民币左右（见附表），虽然我国的高端客户相比美国、日本等国家有较大的差距，但是我们增长速度很快。这些高端客户资产的形态多样，储蓄、国债、保险、基金、股票、房产、期货、黄金、私人股权、字画、古董、邮票等等。私人银行能够提供的金融产品品种应该宽泛和专业。目前济南招商银行在50万元以上的资产客户给予了周到的专业服务，该行特意聘请了在收藏界知名的专家担任评委，对于高端客户所购买的艺术产品进行有效的评估。当然他们的门槛是比较高的，每年如果金葵花客户的资产低于设定的区间，则进行收费。年费每张卡达到300-500元。目前我国的有钱人往往比较低调，历史的原因他们往往感觉财富给他们带来的不是幸福感，而是原罪感。这个历史的误区正在被历史的滚滚潮流所淘汰。而今日益兴起的私人银行其实也在摸着石头过河，并没有完全的把握赢得未来市场。

附表： 

            世界各国高端客户情况表

    观念的转变需要时间，这也为我们邮政储蓄探索开办私人银行业务赢得了时间。目前邮政储蓄账户已达到3亿户，持卡群体达到了1亿多户。如此庞大的海洋客户群体，究竟有没有身价超过1300万元以上的客户呢。回答是肯定的，肯定有，数量也不会少。这部分群体选择邮政储蓄的目的是多种多样的。作为分散风险的一条途径是意图是明显的，作为便利的作用也是重要的方面。我们探讨为高端服务其实标准划分到1000万元或者1300万元其实并不重要。更重要的是我们的观念的转变，思想的解放。为这部分群体如何有效的服务才是关键。目前邮政储蓄在对于客户的开发上依然处于粗放盲目的低级阶段，更多的资源被用来撒胡椒面上的普遍服务上。而今我们已经政企分开，如何进行有效的服务获取最大的经济效益已经摆上了重要的日程。这需要在我们邮政储蓄的多个层面采取措施，确保高端客户群体获得权益保障，为邮政储蓄未来私人银行部门的设立奠定基础。现提几点看法：

    一是认清形势，分析竞争对手。目前私人银行业务作为我国金融领域内的新生事物依然属于亮点业务。邮政储蓄要做好私人银行业务的竞争对手的追踪工作。分析私人银行发展趋势的同时能够有效的吸收竞争对手对于高端客户政策的变化，来及时调整我们的大客户政策。

    二是分析高端客户，出台有效措施。目前私人银行的高端客户享受着超级待遇。但是这并不意味着邮政储蓄跟私人银行业务就不沾边，不靠谱。我们很多的次高端客户在财富增长的速度方面也很快，时间将会使他们成为真正的钻石客户。这需要我们邮政储蓄充分利用目前的客户管理系统开展调查和分析。目前邮政金融客户管理系统的功能在不断的完善，大部分业务已经有效的添加了进来，但是象基金、保险业务依然没有开发，这在一定程度上影响了系统的利用效率。这可以充分的发动我们各级的客户经理队伍，把我们手头的信息掌握好，根据资产的多寡分出我们的钻石级、白金级、金卡级的客户出台有效的措施。目前我们所掌握的资源依然没有被充分的调动起来。这个是制度层面的不足。下一步要集中行业的智慧研究好我们高端客户的服务问题。私人银行级客户的一个电话，一个签字支票，就能够立即的办妥他的业务，这个是一门艺术，也是一种享受和档次。我们现在不具备这样的条件，但是我们要努力向这方面靠拢。能否在支局长、县局长、市局长的层面每个人固定几个的高端级的客户，局里有一套人马负责他们的服务。还有这些人的定期查体是否可以由我们局定期的组织等等。这些虽然别的银行在做，但是我们也一定跟上，这对于提升邮政储蓄的服务的档次有很好的作用。

    三是找准突破口，重视对高端客户个性化服务的研究。山东济南的茶叶市场是全国最大的批发市场，这里集聚着全国顶尖级的茶叶销售和批发的商人。他们的活期存款沉淀很多在100万元以上，尤其当茶叶采购季节的来临，这部分客户的资金往来非常频繁。这些对于客户的研究工作目前我们依然做的不足。邮政储蓄银行作为汇通天下的机构，在这些转账方面应该比晋商的乔致庸、日昇昌雷履泰时代更加的技术先进，我们的机构能够遍布各个行业各个角落，这个是别的私人银行无法匹敌的。邮政储蓄以此为突破口大力发展以转账业务的私人银行也是一个不错的选择。

    私人银行业务看起来离我们比较遥远，现实其实就是我们身边。如果我们不加以研究，大把的银子将被被的银行赚走。邮政储蓄开立自己的私人银行是一个时间的问题，即使我们不设立私人银行，私人银行的理念也对于我们维护高端客户有重要的意义，对于邮政储蓄转变发展方式，实现可持续良性发展具有重要的推动作用。

参考文献：戴维.莫德（英）《全球私人银行业务管理》，经济科学出版社

 注：发布于《邮政金融》2007年第4期

作者简介：杨志平  1974年9月生，性别男  籍贯山东烟台招远。职称经济师，毕业于武汉中南财经政法大学，天津财经大学金融学硕士研究生，中国民主建国会会员，山东省金融学会会员。对市场营销以及大客户管理有深入研究。研究方向主要是国际金融、农村金融、政策性金融的发展及其政策追踪。目前在国家级重点期刊发表学术论文20余篇，其中2篇论文被中国人民大学《金融与保险》复印期刊杂志选登；4次获得山东省金融学会重点研究课题大奖；5次获得邮电部、国家邮政局等奖励，2003年-2004年在山东乳山市挂职邮政局副局长，具体分管邮政储蓄稽查、邮政保险等工作。现在山东省邮政储汇局储蓄业务部工作。 2007年11月获得国家局“第二届中国邮政论坛”征文一等奖。