傲盾董事兼副总经理 诸葛永斌撰稿

    今天我们公司应聘来了很多的新人，今天我在公司给大家培训了一下销售技能和业务方法，在考试后有几名被残酷的竞争淘汰后朋友问了我一个这样的问题，如何才能面试通过。今天我把我总结了10几年的面试经验和做到经理人的心理和大家一起分享一下，如果真的可以做到这几点，我相信你可以在一周后找到一份你想要的工作。

    销售人员必备要素：

    强烈的自信心（小草精神）

    逻辑思维 （寻找产品、商品特点）

    语言表达能力 （对着镜子演讲）

    说服别人的勇气 （先要说服自己）

    了解客户的心理 （客观了解客户心理）

我分别说明以上几条：

强烈的自信心，当你面对任何事情的时候，逃避往往由于你的自信不足，自信不足是由于你的职业技能和相关知识欠缺，当你无法回答问题的时候，心理开始着急后悔，觉得己不如人，其实有的时候我们错了，你面对的事情和人和环境，每个人都不可能面面据到，更不用说行行专业了，所以在别人的问题不能回答的时候，我们可以用框架概念阐述。而不要用细节内容来回答。这样可以增长你的自信心。

逻辑思维，这条非常重要，在做一个市场销售人员的前提下，其实最难的就是三条。

1.深入了解自己推销产品的核心内容和功能

2.是否可以完全的根据客户的需求详细的讲解产品的优势功能

3.对比其他产品的优缺点真相性进行对比

我们拿一个水杯子来做一个小测试，题目是当你看到桌子上有两个水杯。一个价格是8分钱，一个是1毛钱，你是1毛钱纸杯的销售专员，作为我是一个客户的前提下，你如何讲解你的产品比别人贵，还要说出你的优势，从外观看其实两个除了颜色以外没有什么本质的区别，贵的稍微白一点，便宜的，稍微黄一点。好了大家请不要看下面的内容自己来想想.

----------------------------------------------------------------------------------------------                             不要着急看答案，一定要开动你的脑筋去想！

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     恩，这里我们分享一下经验，我按照前面的分析结果做出如下思考：

     1.产品的核心竞争力  纸杯子比较白 价格高 

     2.了解客户心理      纸杯子在一个客户看到后第一想法这个杯子是不是新的，有没有被用过，有没有细菌， 好了，那我们了客户心理后，我们开始用第三条讲解我们产品的优势

     3.顾客疑虑：请你说说为什么杯子看起来差不多，我不买便宜的，要卖贵的？

       顾客您好：我们的杯子是从纯木浆里面直接提炼，不存在任何的添加剂在与大肠杆菌上面，我们经过严格的测试，由于现在纸杯子市场比较乱，良莠不齐。所以我们是以出厂价格成本进行销售，我们公司现在以产品推销为主，让利销售的目的主要是为了当广告费来进行宣传。但是8分的杯子从纸张来看，颜色的偏差就可以造成成本的差异，你不了解我们的行业，在纸张上来说，越白色的纸张成本越贵，越暗色的纸杯价格越低廉，这暗色纸杯上，可能有很大学问呢，我们试想一下，纸张是有好坏之分的，但是同样纸张还可以回收加工，这样的价格相对便宜的很多很多了，但是里面的大肠杆菌含量可能会导致您肠胃疾病，您为了省2分钱，如果真的购买了这样的纸杯，万一得个病，可能看病要花费掉上万个2分。你觉得那个更换算呢？

以上内容作为一个销售人员，我写的可能有些夸张了，这只是一个例子，其实销售行业容易是容易在有心的人，有心的人由于他在平常养成了一种洞察事物的习惯，所以机会来的时候，就会给这些有准备的人了。

语言表达能力，这个可能先对于很多人来说比较难，在我面试的员工里，成功率基本上是1:10 最大困扰的就是语言表达能力，作为市场人员，简短的发言和良好的沟通，可以提高你的成功效率，可以增加对于潜在用户的交流时间，和减少无效客户的交流时间。 所以我们在这个环节上，必须要仔细的联系，对着镜子的方法是最好的，如果你平常不能说话，要开始说了，从纸杯子这个环节开始，慢慢开始说一些其他的产品，你家里的瓶瓶罐罐，都可以拿来锻炼，有2-3天的时间准备的差不多了，找家里人来当客户，因为多数人可以了解这些非专业基础的家用产品，当然你可能会得到家里的第一次鼓励与支持来增加你的自信。

说服别人的勇气。在这个问题上，90%的人在说服别人之前有的时候没有想过说服自己。很多产品自己可能都不会购买的前提下就去说服别人，这也是拥有创业梦想的时候最大的误区。当我们有一个创业梦，开始为了明天的这个梦投入经历去开始经营的时候，多数人都没有做好准备，也就是很多人都认为被招商加盟店给欺骗了。其实未必是别人欺骗，而是你没有经营一个连锁店的能力，为什么这么说，因为你投资的时候，让你投资的人掌握了说服别人的能力和勇气，而你接手一家连锁店后，你缺没有说服别人的勇气和能力，往往都找一个人聘用觉得他能给你赚钱，这个你放心好了，99%的人都只会服从比他更有能力的人管理，如果他能赚钱，他可能会自己独当一面了。用心做事情，从小做起，从销售做起，到开店经营，都是需要自己有一个不怕面对客户的勇气，随时需要你冲到第一线去当开拓者的时候，要随时做好准备。

了解客户的心理，这个是环节里面最重要的一门功课了，虽然我说是功课，其实功课来源于生活，书籍，交流，只要你用心了，平常一天的8小时工作之外，都是你学习的好时间，如果天天就看书，那样很难融汇贯通，书籍，交流，生活，要循环渐进互相结合，每次都记得看你身边的人的喜好，尊重每个人，每个朋友，学会放弃，尤其是要放弃利益的驱使，不要为了金钱而做事。那样只能让你走的路越来越窄。如果你能记得你会尊重每个人，多带给他们一些欢乐，你会发现这些就是你未来最大的机遇，如果你平常就喜欢和朋友抬杠，而不是学会包容，那在你面前他们可能会敷衍或者娇纵着你，但是等他们不在你旁边的时候，会大把大把的说你的毛病，这些毛病会以讹传讹的方式，传到那些本来想给你机遇的人身上，所以你潜在的机遇都丢失了，我这边说了这么多因素，是因为了解别人的心理的同时，有悲伤，有喜悦，有很多很多，但是如果你不能让自己的心理平和，你只能看到某一些别人的心理，你无法当别人的知音，也就了解不了别人到底想什么。

    前面的东西，我希望网友们，可以共勉，一起持之以恒去做。养成习惯，变为自然。

    下面我们说一些大家关心的，如何下个星期能面试成功：

掌握了前面的几点要素，那我们开始要去找经理发送简历了。这里要用到“了解客户心理”的内容，我如果是一个经理人，再很多封简历里面，要留下深刻的印象，就需要找到招聘范围内理想人员技能的重叠度。下面是一封以前我帮别人参考的一份简历自我描述中的内容：   

    在小的时候的梦想是可以当警察，但是真的到了警校学习了两年后，并且继续按照家里的意愿继续攻读了法律专业。慢慢发现我的性格和思想最热衷的是产品销售，市场策划，我喜欢发现问题，思维比较发散型，可以将很多种潜在的资源连接到一起，所以慢慢我发现我真的应该做一名销售人，并且一定要做成为销售精英，如果您能给我一个就职岗位，我相信以我6年的警察相关培训一定可以客服懒惰，积极向上，也许您的专业我不是内行，但是以一个社会经验并不十分丰富的我来说，我只知道一天比别人多工作或者学习多六小时成功就会来选择你。这个世界只有20%的人成功，那是因为他们有着别人无法替代的习惯，就是工作激情，我相信我就是这样的人，我喜欢工作，并且热爱它，所以我可以很好的面对每一份工作，我可以利用所有的业余时间进行学习职业技能，也许我到公司的时候不是一名可以马上称赞的员工，但是相信在三个月内，您可以看到我是一个难得的勤奋努力好员工，热爱帮助同事，不辞辛苦，在业务能力上，尽可能的做到三月掌握，6月精通，12月行业人才，3年内行业精英。我希望我可以从事这个行业我热爱的销售行业，您如果是贵公司的领导，相信您也一直对于寻找人才而头疼过，那我的这封简历就是我们的开始的基石。

      对于公司经理人来言会面临几个考虑问题，第一销售人员有一定销售经验基础的人容易自傲，或者自大，通常他们很难在一个公司里面长远呆下去，所以欠缺了最基本的企业忠诚度，所以培训一个良好的销售人员是需要观看其内在的潜质，很多我们的销售人员都觉得底薪是我们主要的基线，但是我可以肯定的告诉你，你如果拿底薪去做最重要的参考依据，你是不会有很高的成就的，因为你从一开始就给自己了一个稳定安逸的生活标准。我作为经理通常我将公司的底薪做的低一些，所以可能用这个标准我已经屏蔽掉了很多对自己没有信心，并且没有能力做好自己未来业绩的人员，留下的就是那些敢于创业，能利用好其他的时间进行学习，努力，追求自己职业生涯的精英，当然来到公司，公司的培训是非常重要的，公司的关心和领导，才是一个人员是否被发现的主要原因。 我以前有很多工作，当我面试的时候，我经常会说“如果我做不好，工资我都不要”这样的决心和勇气，造就了从开始经理就对你刮目相看，所以内心中对你的期望会高出一半员工。随着你付出时间的努力，他在你身上的信任都会有所增加。人的能力都是在压力中形成的，安逸的生活是很难锻炼人才的。当进入一家公司后，你会发现，几十个人员里面，你想出人头地，是很简单的，因为这个世界上就是20%的人会成功，这就是10个人里面只有另外一个人会和你一样努力，其他的8个人都可能是顺其自然。所以你不要害怕进入公司后，你会被淘汰。进入公司后，我作为经理人一般只要看到这个人的毅力，时间，工作热情和学习态度，他的业绩还是第二位的，因为业绩有的时候有点经验的人可以迅速提升，但是一个人的基础和对于工作的态度，是很难改变的。激励自己，去给自己设下一个陷阱，让自己可以不停的处理跳出来，每次的成功最终导致你事业的成功，当然你的事业成功，爱情，地位，生活水平也会相应回报而来。

    还是那句话，记得用好你业余时间的8小时。坚持一年你就是业务经理，坚持三年，你就是高级管理，坚持5年你就是市场总监，10年就有了你自己的企业了。

    上面说的是简历和经理心理，下面我们来说说面试的学问。

    很多朋友可能做销售的时候，去面对经理的时候都有一种莫名的害怕和担心，来源于几个心理：

    1.对此行业背景和相关知识不了解。

    2.面对经理要提出的问题没有把握回答

    3.工作内容自己是否可以快速掌握

    在面试前，知道自己的职业技能和工作范围，这点从招聘简章上可以看到。尽可能的找寻这个公司的主要盈利项目，核心产品和竞争者公司，尽可能在面试前掌握这个公司的大概盈利方向和客户群体，这个方法是最为有效的，一般面试前提前三天基本上都可以了解一个大概。学会表达，面对自己的镜子记忆这些主要的方向、方法，经理通常会问：“你有这些客户背景资源么？你有相关的人脉么？‘你可以说在这个行业里面，作为销售人员，我们是以看，读，听，说，打来推销客户，一个相关背景的人员如果非常丰富，肯定也不会面试您的销售人员职位了，我既然面试销售人员，我做了一个前期的一些准备工作来表达我对这份工作的重视，那就是我对您的行业进行了大致了解，对于您的产品列表，和市场方向和客户群体有了一个大致把握，下面您如果可以给我一点时间，我相信我可以用大概15天的时间，对客户范围与客户的谈判方式有一个质的提升，我虽然没有接触过这个行业，但是如果我接触了，我可以很好的在公司里面长期做下去，因为我相信只要公司的管理层战略不错，市场行为不错，我就有把握一年内做到销售冠军，三年我能将自己的能力提高为销售经理。作为一名销售人员，我有销售应该必备的综合素质，谈吐能力，洞察市场能力，合作协调能力，客户心理基础。所以我有绝对的把握可以胜任您给我的工作，并且我坚信我可以做到公司头三名里面的业务能力。

    通常这样的发言会很容易打动一个经理人，你今天能把我上面写的内容说出来，记下来，理解它，还要用毅力保持它，进入公司只是第一步，（进入后好好做才是我们最需要一直保持的，否则进入公司了，还是会被你的懒惰而丢去了职位)作为经理人，众多的面试者当中，我为何不选择你呢，因为你给我了更好理想，你许诺了我一个更大的职位责任，那我没有理由不给你一个机会，让你尝试一下。

    -------------希望大家可以

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