Pan－west代理迷局

从今年元旦接手Callaway的中国（大陆）代理权至今，中国消费者还未认同其是新加坡球具商老大的地位，Pan－west在中国市场上的运作似乎也是不温不火。

“刚开始知道Pan－west获得Callaway的中国代理权时，一些代理商以为会面临着巨大的压力，因为，Pan－west的实力很强大。”国内一知名球具代理商表示，“现在看来这完全是不必要的。在不了解中国市场，不了解中国市场潜规则之前，Pan－west是难以取得成功的。”

虽然Pan－west中国CEO樊江申对于进军中国市场很有信心，但是在中国市场消费逐步理性、竞争对手剧增的情况下，Pan－west要发展，仍得面临三道坎。

第一道坎 消费者信心难以挽回

随着中国高尔夫运动的发展，其他地方的品牌必将进入中国市场。拿此次深圳高尔夫博览会来说，日本品牌增多，他们也开始觊觎中国庞大的高尔夫消费市场。品牌越多，消费人群选择越多，这对于在中国市场上逐渐让消费者失去信心的Callaway来说是极其不利的。

作为球具行业中的第一品牌，Callaway在中国市场上对代理商的缺乏控制，仿制及假冒产品也是层出不穷。

Callaway虽然耗费了大量的人力和物力在中国开展打假活动，但收效甚微。2004年5月在北京举行的高尔夫展会中，Callaway公司没有参展，而是在酒店举行内部新品推介会，究其原因，不参加展会的公开展出是因为怕展出的新品被人仿冒。

假杆的泛滥，导致消费者对Callaway失去信心。而面对中国市场，Pan－west首先要挽回的是消费者的信心。

第二道坎 渠道资源建设

渠道资源上，对于刚刚才在深圳设立一个办事处的Pan－west而言，要在短时间内建立自己的渠道资源是不可能的，而这还必须考虑竞争对手的反击。

在中国很多企业的客户资源基本掌握在核心成员的手中，当这些成员离开公司的时候，客户资源也就随之而离开。据天应内部人士透露，为了获得在中国的渠道资源，Pan－west也曾经从天应手中挖过几个拥有渠道资源的人，但是在天应的打压下，Pan－west并没有赚到多少好处。

此外，有消息称，Pan－west试图通过逃过海关关税（如果通过正当渠道将球具产品运到中国，关税是30％）以降低产品成本，以把更多的利润留给渠道来笼络一部分渠道资源。“这种尝试也没有成功，2个货柜的货在竞争对手的告发下被海关扣留。”

据天应内部人士透露，“如果这样的操作成功，对其他代理商打击也是很大的。”

第三道坎 香港的冲击

Pan－west接手Callaway的中国总代理权仅仅限于大陆区域，因此对于Pan－west来说，还必须面对香港Callaway产品的冲击。

据了解，虽然Callaway已经结束与天应的代理关系，但是在天应的小老虎直营店以及一些加盟店内，仍然有Callaway产品销售。据一些店员表示，“这里的Callaway产品不是从Pan－west直接拿货的，而是通过各种渠道，小批量从香港那边弄过来的。因为香港对球具等一些产品是不收关税的，而从特殊渠道小批量从香港拿到的货物也是没有关税的，这大大增加了产品的竞争力。”

来自其他渠道的货品，必然会冲击Pan－west的价格体系，对其是很不利的。