对于经营型组织而言，“如何成功开拓新客户”是一个永恒的话题。这里想要探讨的不是方法，不是技巧，而是开拓客户的思路。

    一个知名企业的资深销售顾问曾对我说，“开拓客户的方式很多，会议研讨、电话推销、搜索排名、广告宣传等等，哪种都有成功的案例。但我认为最有效的是按行业经营客户，让老客户转介绍商机”。我很认同这个观点。

    与其他开拓方法相比较，老客户转介绍的成本相对较低，成单率却很高——客户证言的说服力远远大于自我吹嘘。但是，让老客户愿意帮助介绍新客户不是件简单的事情，需要满足很多条件才能做到。其首要条件是让客户满意，比如产品质量是不是过关——卖出的电脑不能动不动就死机、做软件的不能BUG成堆，这是让客户满意的最起码的要求；其次是交付到位，说到做到，对承诺负责，让客户放心；第三是支持到位，例如专业培训指导，迅速响应请求，准确排查问题等，赢得客户信赖；第四是不断超越客户期望，为客户提供增值服务。做到了这些，客户才敢于向别人推荐你的产品，没人愿意推荐后落下埋怨或者引火上身；客户乐于做这件事儿，因为这既是在帮助他的朋友，也是对你的一种答谢。

    按行业经营、开拓老客户的优势很明显，具体表现在：

      1. 销售人员在某个领域长期浸淫，深谙行业共性与特点。其专业性容易得到新老客户的认同；

      2. 充分占有行业内的各种问题和隐患，提出的解决方案更有针对性，更加无懈可击；

      3. 便于形成稳定的客户朋友圈儿，再通过老朋友结识新朋友，圈子越来越大。

      4. 相同领域的客户共同语言多，开展各项活动容易产生共鸣，易于见成效；

      5. 口碑传播速度快，群体认同感强；

      6. 成功的经验便于复制，在行业内推广速度快，见效周期短。

    业务人员要想与客户建立起信任关系、人脉关系以及口碑效应，不管采取哪种方式，都需要把很多基础工作做到位，还需要一定的时间来沉淀。