加载中…两则心理学案例，掌握它们就掌握了人类的“行为范式”
(2017-01-19 20:23:02)
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心理咨询曹晖15996211831 |
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案例一：
罗斯女士是一名珠宝商，她在美国亚利桑那州开了一家印度珠宝店。有一次她进货了一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正值旅游高峰期，店里挤满了客人，但对绿宝石不感兴趣。那批绿宝石的质量确实对得起她定的价格，她也尝试了各种销售技巧，可就是卖不出去。
最后，她出城采购新商品之前，写了一张字条给店员：“绿宝石专柜的所有物品，价格乘以1/2”。本意是哪怕亏本也要把这批倒霉的绿宝石首饰卖出去。
几天后罗斯女士回来，发现绿宝石首饰已经售空。本来她并不吃惊，可后来她发现由于她当时留的字条字迹太潦草，店员把“1/2”误看成“2”了，所有绿宝石首饰都是按原价的两倍卖出去的！她彻底惊讶了。
案例二：
哈佛大学的心理学家艾伦·兰格做过一个实验，论证了一个观点：我们在需要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功率会明显增大。
人们在图书馆里排队使用复印机，艾伦的助手要扮演一个插队的角色。她对前面的人说：“真不好意思，我有5页纸要复印，因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？”此时有94%的人答应让她排在自己前面。第二次测试，她对前面的人说：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”这么说效果明显差了，只有60%的人同意了她的请求。
表面上看来，两次请求的差别在“时间有点赶”上，但艾伦不这么认为。他让助手进行了第三次测试，助手对前面的人说：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？因为我必须得印点东西。”结果有93%的人同意了她的请求。艾伦验证了自己的观点，真正发生作用的是“因为”两个字，哪怕“因为”后面的理由根本站不住脚。
第一个案例中，在旅游区逛珠宝店的人大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准（即“行为范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵等于东西好。很多研究表明，要是人们对物品的质量拿捏不准时，就会使用该行为范式。因此，那些度假客看到绿宝石的价格翻倍的上涨，就觉得它们更贵重，更值得拥有了。
第二个案例中，人类在幼儿期开始，就被教育人要互相帮助，所以：遇到需要帮忙的人要主动去帮忙，也是人类的一个行为范式，但“需要帮忙”需要一个理由来驱动，“因为”这个词就成了这个行为范式的有利武器。
人类的行为范式还有很多，多观察、理解人类的行为范式，有助于我们更好的掌控生活。
我的咨询微信公众平台：psychocaohui
罗斯女士是一名珠宝商，她在美国亚利桑那州开了一家印度珠宝店。有一次她进货了一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正值旅游高峰期，店里挤满了客人，但对绿宝石不感兴趣。那批绿宝石的质量确实对得起她定的价格，她也尝试了各种销售技巧，可就是卖不出去。
最后，她出城采购新商品之前，写了一张字条给店员：“绿宝石专柜的所有物品，价格乘以1/2”。本意是哪怕亏本也要把这批倒霉的绿宝石首饰卖出去。
几天后罗斯女士回来，发现绿宝石首饰已经售空。本来她并不吃惊，可后来她发现由于她当时留的字条字迹太潦草，店员把“1/2”误看成“2”了，所有绿宝石首饰都是按原价的两倍卖出去的！她彻底惊讶了。
案例二：
哈佛大学的心理学家艾伦·兰格做过一个实验，论证了一个观点：我们在需要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功率会明显增大。
人们在图书馆里排队使用复印机，艾伦的助手要扮演一个插队的角色。她对前面的人说：“真不好意思，我有5页纸要复印，因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？”此时有94%的人答应让她排在自己前面。第二次测试，她对前面的人说：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”这么说效果明显差了，只有60%的人同意了她的请求。
表面上看来，两次请求的差别在“时间有点赶”上，但艾伦不这么认为。他让助手进行了第三次测试，助手对前面的人说：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？因为我必须得印点东西。”结果有93%的人同意了她的请求。艾伦验证了自己的观点，真正发生作用的是“因为”两个字，哪怕“因为”后面的理由根本站不住脚。
第一个案例中，在旅游区逛珠宝店的人大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准（即“行为范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵等于东西好。很多研究表明，要是人们对物品的质量拿捏不准时，就会使用该行为范式。因此，那些度假客看到绿宝石的价格翻倍的上涨，就觉得它们更贵重，更值得拥有了。
第二个案例中，人类在幼儿期开始，就被教育人要互相帮助，所以：遇到需要帮忙的人要主动去帮忙，也是人类的一个行为范式，但“需要帮忙”需要一个理由来驱动，“因为”这个词就成了这个行为范式的有利武器。
人类的行为范式还有很多，多观察、理解人类的行为范式，有助于我们更好的掌控生活。
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