·张少刚：蓝天碧海打造渠道新生态

    本博讯 [S·H·E]报道：2006年制定的“十一五”规划，今年已经进入实质性投入阶段，其对制造行业信息化建设的促进效应初步显现。易观国际日前发布的《2007年第1季度中国制造业IT投资季度监测》显示，2007年第1季度制造业信息化投入达到59.5亿元，比去年同期增长12.69%，保持了显著的增长势头。在IBM-铭源大学生夏令营如火如荼地进行之际，IBM华南及西南分公司总经理张少刚接受《民营经济报》专访时指出，大华南地区的众多企业在企业信息化建设方面，仍然面临着四大挑战：保持IT基础架构和业务战略的一致；使IT基础架构适应业务变化，以降低风险，并增强对法律法规的遵从；实现IT回报最大化；如何以IT体系满足业务复杂性和企业内外协作的需求。IBM除了在“服务产品化”上进行了积极备战外，渠道战略上的实施亦进入更加成熟的阶段，将联袂合作伙伴一同合力打造共赢的渠道新生态。

渠道：合力生态圈共赢

    挑战总与机遇同行。张少刚表示，上述挑战的存在，为IBM充分发挥技术、产品、服务的优势和丰富的创新经验提供了重要的舞台。面对全球化浪潮，华南地区的企业需要通过产业结构的全面优化和区内企业向产业链上游的成功迁移，从而为自己在国际市场上找寻更有利的定位。而IBM目前已经在“服务产品化”上进行了积极备战。IBM旗下的基础架构访问服务、基础架构管理服务和基础架构支持服务三大服务产品群的十条服务产品线，能够配合在华南的全球统一执行资源，以迅速响应本地客户需求。
    在渠道战略上，IBM全新的合作伙伴战略跨越了硬件、软件和服务部门合作伙伴计划之间的边界，并将主要的计划纳入IBM合作伙伴战略的整体框架中。据张少刚介绍，IBM在去年开展了蓝天碧海计划，整合IBM内部全部资源，为合作伙伴提供360度支持体系，快速、全面地拓展二、三级城市。蓝天碧海计划开展以来，IBM已经成功覆盖超过320个城市，在华南覆盖的城市也近90个城市。张少刚认为：2007年，IBM的渠道战略实施进入一个更加成熟的阶段，围绕着“更广、更深、更精”这三个关键词建设合作伙伴生态圈。
    在原来“蓝天碧海”计划的基础上，IBM进一步发布了用以支持独立软件开发商合作伙伴和不同规模客户的“蓝天碧海e干线”，以期利用蓝天碧海的渠道资源，推动独立软件开发商合作伙伴的行业解决方案在IBM客户中的应用。张少刚透露，IBM2007年将投放更多资源营造良好的ISV合作生态圈，在华南继续建设一个从区域代理商、核心代理商、系统集成商，到独立软件开发商等不同层面、不同价值的伙伴融合共赢的网络。

布局：拥抱服务业需求

    IDC预计在2007年中国IT市场规模将达到420.9亿美元，比2006年增长13.6%。其中，服务业IT需求增长强劲。IDC预计，在2007年金融行业IT市场仍将保持11.1%的增长率，批发与零售行业IT市场增长率达到16.6%，电信与媒体行业IT市场增长率达到13.3%，交通运输行业IT市场增长率达14.1% ，其它服务行业IT市场增长率亦超过20%。
    张少刚表示，在IBM全球的营收体系中，目前大约有55%的收入来自IT服务。未来，中国将超越澳大利亚成为亚太地区（除日本之外）最大的IT服务市场。IBM近期作出了前瞻性的尝试，通过“服务产品化”，来变革IT服务策略的执行。谈及服务产品化，张少刚表示该理念将对整个IT服务行业产生巨大的推动作用。
    根据中国加入WTO履行的开放承诺，2007年是服务业的开放年。自2006年底银行业、流通领域和零售服务业逐步对外开放后，2007年底，电信及增值服务行业、互联网、交通运输等服务业也将全面对外开放。张少刚表示，IBM 除了将继续关注电信、金融等行业外，还将重点发展中小型城市银行、证券保险、区域特色制造业、物流，零售等行业市场。将其在信息基础架构、企业解决方案以及行业服务咨询等方面的先进经验，转化为推进企业成长的动力。