铁矿石价格谈判一直是一个较热的话题，博主多年致力于这方面研究（非直接参与者），也该整理一点相关的文章了，一来留下些记忆，二来做一下知识普及，如果再能提供一些观点，那就是锦上添花了。为此，笔者将整理一系列文章，因为要把铁矿石谈判说明白，的确需要大量文字，所以文章都较长，阅读者请您耐心。

为什么在中国铁矿石谈判如此受众，为什么各行各业的人士都在关注着铁矿石谈判？说到底，还是因为铁矿石价格谈判对于中国的经济发展，甚至于对于中国的每个公民都至关重要。根据2009年的海关统计，当年我国共进口铁矿石6.28亿吨，进口金额达到500亿美元，占我国2009年进口总值的5%，就光铁矿这一项商品，就占到全部进口贸易如此大的比重，其他产品是无法与其匹敌的。更值得关注的是，我国铁矿石进口从2000年的不到七千万吨快速增加到2009年的6亿吨以上。铁矿石的下游产品就是钢材，钢材的应用丰富着我们的各项生活，小到锅碗瓢盆，大到汽车房屋。所以铁矿石价格的涨跌关系着每个人的生活。

本文将首先介绍一下铁矿石价格谈判的由来及铁矿石价格谈判的历史进程。

铁是世界上发现最早，利用最广，用量最多的一种金属，其消耗量约占金属总消耗量的95%左右。铁矿石主要用于钢铁工业，冶炼含碳量不同的生铁和钢。

从全球范围来看，当前国际铁矿石贸易结算的计价方式主要有两种：一种是由供（主要指三大铁矿石供应商-淡水河谷、力拓和BHP）需（主要指日本、中国、韩国及欧洲的钢铁企业）双方每年谈判而签订的长期协议价格，简称长协价；另一种是直接由市场交易产生的现货交易价格，简称现货价。

通常来讲，长协价既指一种计价方式，同时也代表一种交易模式。

在上世纪50年代以前，世界上的钢铁企业都分布在铁矿与焦煤比较丰富的内陆地区。多数钢厂都有自己的铁矿，所以铁矿的贸易量不多。

随着钢铁行业的快速发展，钢厂的规模变得越来越大，而且一部分大型钢铁企业往沿海地区布局，导致铁矿的海运变得活跃起来。

欧洲钢铁行业在上世纪50年代到80年代快速发展，成为当时世界钢铁产量最大的地区。最早的铁矿石年度供货价格（长协价）由瑞典铁矿企业与德国钢厂签定。一直到上世纪90年代，长期年度供货合同价格多数是由德国钢厂领头与瑞典、加拿大和三大矿山公司签定，其它钢厂和矿山企业都按照谈判价格执行。这与当时欧洲钢铁行业所占世界钢铁产量的比重有直接关系。

进入上世纪80年代以后，随着日本与韩国钢铁产量的迅速增长，长协价开始有两个不同地区的价格：澳大利亚铁矿生产商与亚洲钢厂签定的亚洲地区价格；淡水河谷与欧洲钢厂签定的欧洲市场价格。

许多政府都把铁矿石看作战略资源。日本政府和韩国政府就积极支持本国的钢厂以及贸易商、大财团参股海外的铁矿资源。虽然日本与韩国的铁矿石100%依赖从国外进口，但由于绝大多数是权益矿（指本国企业在海外投资的矿山）或长协矿，由此日韩钢铁企业就能通过这种方式规避原料上涨造成的利润损失。

由于日韩企业在矿山企业的参股和合资，为日韩钢企与矿山企业的年度谈判达成搭建了一个很好的平台。

长协价的目的是为了让铁矿石的供需双方能共享利润、共担风险，保证铁矿生产商与钢厂都能有适当的利润。长协价的签约过程是全球领先的一家钢厂与一家最大的矿山企业在充分信任的条件下谈判出一个铁矿石买卖价格，并成为业内的基准价格。

在谈判的过程中，没有任何法律、法规来指导商谈。在长协价的谈判过程中，大约有80%的时间和精力在讨论基本的供需状况。主要的议题有：供需环境、企业利润、海运、矿石品质、供应量及价格等。

（1）供需：过去一年铁矿及相关产品（钢材等）的价格变化，铁矿石与钢铁行业的产能变化情况。宏观经济的一些主要指标，比如：GDP、工业产值、股票市场、油价、汇率变动、其它相关产品（比如焦煤）的长协价情况、进出口等贸易等。

（2）利润率：铁矿石与钢铁行业双方的利润率情况。新的投资项目（包括产能增加、铁矿消费品质改进以及物流提升等诸多方面）。

（3）海运费。

（4）矿石品质：如果有新的产品出现，钢厂在过去一年使用的情况及对其品质的评价。在粉矿价格制定以后，供需双方会为直接入炉的产品（球团和块矿）制定出一定的溢价。

（5）供应量与最终价格：供需双方（本处指具体参与交易的两个企业）之间商谈最终的价格与供应量。

由于铁矿石各产品之间的品位、杂质、水份等含量有很大的区别，供需双方的定价是以每1%含量的铁来计算干基的铁矿价格，单位是美分/干公吨度（cent/dmtu），在2004年以前执行的是美分/干长吨度（c/dLtu）。最后商谈的价格一般均指离岸价（FOB），只有少数国家（委内瑞拉等）的供货合同是按到岸价计算，这种交易方式表明运费的波动风险由铁矿石企业来承担。

在欧洲和亚洲市场，由于粉矿（烧结粉矿）是铁矿石的主打产品，其长协价通常率先被签定。然后供需双方会为直接入炉的铁矿产品（球团和块矿）制定出一定的溢价。

以2008年的长协价格为例：必和必拓的粉矿价格是144.66美分/干公吨度，转化成62%品位的矿石，相当于89.7美元/吨（离岸价）（144.66*62%=89.7）。

一般来讲，全球铁矿石长协价每年供需双方都遵循同一价格变动幅度。比如必和必拓与宝钢达成了71.5%的价格涨幅，则其他铁矿石买方和卖方要跟随同样的价格涨幅。但这一“定律”在2008年铁矿石谈判中被打破了。2008年2月，淡水河谷公司与日本的新日铁首先签订了某一价格涨幅（65%）。当年的7月，必和必拓与中国的宝钢又签订了另外一个价格涨幅（79.88%）。这导致当年三大铁矿供应商在当年享受了不一样的价格涨幅。

导致巴西铁矿石和澳大利亚铁矿石享受不同价格涨幅的原因，最主要的是当期的海运费位于高位，海运成本占到了当时中国进口铁矿石到岸价的50%左右。巴西到中国需要11000海里，澳大利亚只需3300海里。因为国际铁矿石长协价是按离岸价计算，所以，澳大利亚矿山企业提出了更高的价格涨幅。在当时，必和必拓和力拓一度坚持按到岸价来制定全球铁矿石长协价的想法。

2009年5月26日，力拓子公司Hamersley铁矿与新日铁同意将粉矿的价格下降33%。而2009年6月10日，新日铁再次与淡水河谷公司签定了2009年度的长协价，同比下降 28.2%。2009年，由于市场供需环境发生了变化，淡水河谷公司取得了较少的价格降幅，让亚洲市场的粉矿价格再次趋于一致。

亚洲市场的年度价格的执行时间是日本的财政年度时间，从当年的4月1日到来年的3月31日。

从整体来看，2004年之前，国际铁矿石价格波动幅度不大，但随着中国钢铁产量的大幅增长，中国的铁矿石需求快速增加，国际铁矿石价格开始大幅上涨。2004年价格上涨18.6%，2005年上涨71.5%，2006年上涨19%，2007年上涨9.5%，2008年上涨65-71%，2009年受全球金融危机影响，价格下降了28.2-33%。以澳大利亚粉矿为例，其离岸价格已经由2003年的30.8上涨到2008年的144.7美分/干吨度。2002年中国进口矿到岸价平均24.8美元/吨，到2008年暴涨到136.2美元/吨。

尽管2009年中国与FMG达成了较大的价格降幅（35%），但是其它矿山企业拒绝执行这个价格。而且中国与FMG达成的这个价格的执行期限只有半年。

2010年铁矿石价格谈判正在如火如荼的进行中，虽然还未出台最后的谈判结果，但从供需双方的表现来看，价格上涨100%的可能性非常大，并且原有的年度定价模式有可能被打破，转为季度定价模式。

长协价作为当前国际铁矿石贸易最主要的交易方式，应该说有其优势，也有其劣势。

长协价的优势主要表现在：价格一年内固定，便于安排资本密集性商务计划；每个公司，不论大小，一律平等（因为其自我约束机制）；相对透明（对于价格谈判参与者）；多种价格在一个固定价格机制基础上达成；该系统已经成功度过了上世纪70年代的石油危机、亚洲金融危机、各种货币的升值与贬值、一系列钢铁与铁矿生产企业的变化和更替，以及新的供应国加入等各类事件。该系统40-50年来生存下来的经验表明该系统的活力与适应性很强。

长协价也有其一定的劣势：过于追求平均与一致的价格，在一定意义上，可能不合理，比如在德国球团谈判的溢价，对中国企业的适用性有限；这种机制会在一定程度上诱使通过欺诈获取个人收益的行为；这种谈判机制的谈判成本由少数几家大的钢厂与矿企承担；尽管有临时定价措施，但是价格制定所耗费的时间越来越长；中国现货市场的出现，能及时将铁矿供需形势表现在价格的涨跌上，而年度合同却不能及时反映出当前的供需情况。

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