公司参会人：董事长葛文耀、总经理曲建宁、副总经理王茁、董秘冯珺

Q：公司目前关注点？

A：公司未来关注四大变化：消费者的变化，竞争对手的变化，渠道终端的变化和传媒的变化。通过管理层的头脑风暴家化总结出以下两点问题：1.资源不够集中。提供佰草集的支持不够大，计划未来打造三个超级品牌－六神、佰草集、美加净，争取5年内做的更好，所有资源向这三个品牌倾斜。2.在新渠道上开拓的不够，未来将针对产品进行针对性的渠道营销，2010做公司做了品牌调整后，公司增长比较快。

Q：渠道未来规划？

A：主要的渠道是百货和商超，佰草集占据百货店，商超上巩固六神和美加净包括批发集贸的渠道在三四线城市和乡村。专营店渠道发展迅速，目前来看定制品牌能够成功，分享同一品牌比较难。电商渠道目前主要是佰草集，高夫，清妃，专供电商渠道的芳草集的成功启迪佰草集要谋划定制品牌，公司目前电商销售占比约3%，低于行业平均水平5%-7%。佰草集未来计划渠道三管齐下。公司已经转换思路：由consumer study改为shopper study，用分销的理念做分销是不成功的，应该做渠道营销，根据不同渠道不同层次购买者的需求做专门的营销。公司不急于做全渠道：多渠道是必要的，但不能盲目进行全渠道。

Q：三大品牌愿景？

A：公司希望让佰草集有更大的自主权，甚至可以开发佰草集旗下的品牌，成为公司最大的品牌。美加净可以做成personal care的品牌，开发出新品类，美加净比较亲民，和国外品牌有距离，这是优势。美加净明年上半年将有新的品类。六神今年在艾叶除菌香皂上取得了突破增速保持两位数高于往年水平未来可能做得更大。

Q：库存情况，未来毛利率的趋势判断，上半年费用率为什么降低，趋势如何？

A：公司对代理商控制较好，库存水平合理，比如佰草集的POS机就可以用来有效控制出货和库存。毛利率增加的原因主要是高毛利品种占比提高，固定成本分摊变小。销售向上后费用率会减少，边际递减效应。

Q：未来的投资方向？

A：上半年现金较充裕，但是仍然会比较谨慎，虽然有M&A的机会，但是今年不会兑现，海鸥手表跟了三年今年可能会有动作，其他非化妆品和周边的行业目前不会再尝试。

Q：下半年公司业绩展望？

A: 下半年是佰草集和高夫的旺季，九月份冬令产品开始销售，美加净销售也会上升，那么下半年的业绩预计会和上半年差不多。

Q: 佰草集的情况？

A：截止到6月底佰草集有1200多家门店，远期可能将到1500家。返利政策曾经做过，当时规模越大返利越高，现在作出了调整，单店单产越高，返利越高。加盟占70%，董事长强调自营的重要性，近年来逐渐加强自营的力量。利润上自营上更大，但是应收款周期更长。

Q：双妹的情况？

A：双妹的难度比佰草集更高，双妹添加了西方的元素，定位比佰草集更高，品类的宽度更高，包括化妆品和饰品等。虽有难度，但是为未来布局，在准奢侈品领域与西方大牌竞争。现阶段以性价比竞争，未来将以特色和东方元素取胜。公司原有Distance品牌，主打全西方元素但是失败了。现在双妹做跨界所以比较难找店铺，未来在策略上有所调整。一是扩充化妆品线，增加专做的化妆品店面，二找对外合作。一些百货佰草集不让入驻，但是双妹是可以入驻的。

Q：高夫的情况 ?

A：高夫是国内最早做的男性化妆品品牌，专注把化妆品品类做的非常细分，目前有SKU 60多个，多于其他同类品牌，今年七月为止收入有七成增长。欧莱雅切入此品类早以传播取胜，公司目前在天猫上的销量要好于欧莱雅。

Q：天江的情况？

A：天江所处行业国家只发了六个证，医保开放了三个省山东江苏北京，未来会开放，目前市场占有率高60%，中金收购管理层股份，若整合成功，未来销售可以和家化整合科研可以加强。

Q：花王代理情况？

A: 和花王协议从今年开始签了5年，现在KA是花王在做，代理商家化在做。  和花王合作的目的是为了自身提高水平。目前渠道通畅销售很好，不排除未来扩大到花王其他的品类，以后家化会和其他品牌有合作。