买家、卖家，谁比谁精？
                                         元 尚

    俗话说：“买的没有卖的精”，那意思是，买东西的总是要被卖东西的忽悠。还有一句话，正好和这句相反，叫作“卖的没有买的精”说的是，你卖东西的再精，也没有买东西的精，卖东西的总被买东西的忽悠了。在古玩收藏市场，这两句含义正好相反的话，只有合在一起，才能告诉你真相，哪半句话，你都不能不信，不信就吃药。可你哪半句话，也不能都信，都信了，一样买瞎活。其实收藏里面，最要紧的就是不能只从一个方面看问题，要辩证的看，辩证法在别处，可能没什么人用了，但是在这里您还非得用不可。
   
    实践出真知
    古玩这行当里面，十多年前买东西，你说那东西是什么时候，都别怕说错，没关系，没人跟您较真，再加上那时候赝品不是很多，虽然有，也不像现在满大街上的躲都躲不开。赝品赝的那个水平，就是明白人看多了，也跟糊涂人一样啦。那时候，比如买一件清乾隆时期古玩的，你就尽管告诉人家说是“清乾隆”的，错了，人家也没辙。后来不成了，很多古玩市场为了提高自身的档次和水平，都规定，店家卖了赝品，让客人找回来，还不用闹事砸店，就嚷嚷一阵子，店家也吃不了兜着走。轻了，赔客人点银子。重了，您就关张走人，卖古玩的不怕赔钱，那钱早都赚出来了，拿钱买个平安，只要能摆平事，都不怕花钱。可是没有哪一个古玩商不怕清理门户的，本来租了一个很赚钱的店面，就因为自己一时走嘴，把东西说错了，结果，吃饭的家伙，让市场老总给端了。
　　于是，这些卖古董的人，慢慢在实践中就总结出了一套办法，以此来规避说话带来的风险。
　　老王经营古玩，到他这辈该算是第二代了，第一代初创于民国初年，主要经营老瓷器，这就是老王说话比其他人谨慎的地方，要是搁了别人，早就大造声势，说自己老家儿是做古董的。时下有不少的古玩商，上一代根本就不是练古玩的，可他们却满世界的嚷嚷说，自己上辈子就玩古玩，更有邪乎的说，上几辈子就练这活，我就遇上一位，生告诉我他是清代端王爷之后，我觉得蹊跷，这人明明是咱们汉族人，汉族姓，也没听他说改过姓，怎么就成了端王爷的后人了。这位爷指着手里的一大堆玩意，说这些都是端王爷留下来的。和这人见过几次，后来上网搜了搜，没有找到线索。得亏认识一位清代皇族的后裔，因为采访顺便就问了问，人家告诉我说不清楚。后来还是那位仁兄喝高了点，才从其口里面得知。原来是这样，他的祖上是被端王爷收养的，端王爷就喜欢他的老祖，喜欢得不得了，视同己出，就当亲儿子，是以家里的古玩，都给了他。还是奇怪，这端王爷怎么就知道古玩这东西这么值钱。
　　老王因为出身小户人家，挣钱吃饭，所以就学会了一些吃饭的窍门。他说古玩这行，眼下最不好做。你比如人家客人进门看上一件清花观音瓶，你要要跟人家说这瓶是清代乾隆多少多少年的，人家不信，没买，还好，万一人家一激动，真掏了银子，买走了。明个找一个鉴定公司看看，说不定鉴定的就说年份不对。人家拿着东西回来，不说别的就是总是跟你这弄着要退东西，你买卖也别做了，谁还敢来你这买东西。老王说他父亲告诉他古玩这行做的越久越要小心。老王你什么时候，你也别想从他嘴里听出一件东西的具体年份，就算他告诉你一件东西是什么时候的，也总是要在这句话的前边加上这样几个字，“咱们以为”，别小看这个几个字，它强调的是不论他说眼前的古玩是什么时候的，都是他个人的一己之见，一己之得。说白了也就是仅供参考的意思。老王说客人不买则已，买了也找不回来。因为这是他老王自己的看法，很个人，很感性，还带有说不好的那种意思。你说你买了这样的东西，你能怨人家吗。老王不忽悠人，可是他的买卖却比较稳定。

　　察言观色的本事
　　说买的没有卖的精，还有一个原因，那就是古玩卖家，时间长了都练就了一双火眼金睛，你进得店来，一颦一笑，一举一动，一言一语，人家就知道你怎么回事。我认识一位专卖民间老瓷器的哥们，他挣钱的窍门，不靠卖高仿，卖就卖真货，他的眼里在古玩这一行里面，尤其是晚清民国初年的瓷器，看一个准一个，没出过岔子。他不卖其他类的古董，也不卖这个时期以外的瓷器。他偷偷告诉我说，他的东西，价都不实。他分析说现在卖古玩，你买了假货，也就是卖了赝品，人家会找来退货，虽说你可以扣除他百分之十的“学费”，碰上明白人，倒也没事，过去就过去啦。可是要碰上不明白的人，就为了那百分之十，非闹得你关几天门不可。“你想呀，关几天门，倒没关系，问题是，要是就这几天有大玩家来了，你不在，说真这就有可能永远错过一个大买卖。”
　　做买卖就看你会不会察言观色，逮着机会就来一单，有一回有一位客人进到店里来，踅摸了好一会儿，看见一只民国时期的小瓷瓶，那人拿起来把玩了一会，问：“这是什么？”他心里都笑，这不就是一只小瓷瓶，还问是什么。他判定这位客人肯定是位新手。客人说这些东西拿着把玩感觉挺好的。又问是什么时候的。他说民国的。说的很肯定。
　　“多钱？”
　　“五万。”
　　客人觉得五万太贵了。他说昨天八万买了一只也是民国时期的瓷碗，其做工、画工、品相还没有眼前这只小瓷瓶好哪。“卖您便宜点，交个朋友嘛。你要是觉得贵，你再到别处去看看。”那人出了店，转了好几家，还真是凡见着的与之相当的东西，都不便宜。这人问了隔壁的店主，店主告诉他：“五万不贵，再过些日子，说不定就是捡了个漏。”
　　现在古玩市场上的买卖，和从前不同了，从前是互相拆台。碰上这种事，说真的你只要四处转转，打听一下，你就不会回来再买了。那时候，你能听到的都是“那东西，假货。”要不然就是“贼贵，您看我的跟他那一样，便宜。”眼下的古玩市场里的古玩商，早就发现原来那种互相拆台的卖东西，不如互相捧着卖赚钱。
　　那人问了一溜够，回来出价说四万六卖不卖。这哥们说拿走吧。
　　其实呀，就这种民国小瓷瓶，好的也就几千。可你也没办法找回来。玩物无价，只要不假，玩的人也都知道。算是另一种交学费吧。
　　古玩这行里面不是有这样一句话吗，对于古玩太懂的人，你别想赚他们的钱，太懂了，人就不买东西了。太不懂的人，你也别想赚他们的钱，因为一点不懂，就总怕上当，连检漏的冲动都没有，这样的人，也不买东西。似懂不懂，你说他不懂吧，他还知道一点，什么青花啦，粉彩啦，什么杂项包罗万象啦，总之烂七八糟的东打听一句，西打听一句的，进了市场就总想拿自己知道的那点东西检人家漏，这路人手里的钱最好赚。这哥们遇上的就是这路人。这路人，你就是宰了他，他回家说不定还要和老婆吹，说自己捡了漏，大漏。也不知道谁漏了。
　　
　　卖的没有买的精
　　有人会说刚才你还说，买的没有卖的精哪，怎么到这又说卖的没有买的精啦，话都让你说了。是这样的，商场如战场，大家都知道，那么什么是战场？人们可能就不知道，不是两边打起来，就是战场。既然是战场，就有输的赢的。卖古玩要总是比买古玩的精，那最后谁还敢买古玩呀。再说买古玩的吃过好几次哑巴亏，他能不总结吗。古玩商的经验是花钱买来的，客人的经验也是拿银子练出来的。
　　说一个买家精过卖家的故事。葛先生喜欢收藏古典式家具，他不买古代的家具，他只看好新仿古典家具，买过红酸枝的、铁力木的、鸡翅木的、黄花梨的、紫檀的，十年下来，林林总总也藏了几十套，去年他发现，新仿古典家具在材料上，有些问题，他说：“当然不是指那些假木料问题，就是那些货真价实的家具，有时候也真让你说不是个什么滋味。”比如他说“你买一套紫檀家具，按理说应该所用的所用木料都应该是紫檀的，要不然干吗叫紫檀家具。可是现实中这种意义上的紫檀家具，太少了。”当然你要是使用，不必追求这个，但是你要收藏，就不能不考虑了。“一套紫檀家具，拿一套紫檀宫椅来说，几十万。要是用料不全是紫檀，那还不如买红酸枝的实用。”葛先生说他不姓别的，姓”咯“，两字各色。他在市场观察了好几个月，古典家具的买卖和古玩不一样的地方是它有合同。你买什么，付多少钱，上面都写一清二楚。于是他就想出了一个辙。他看上一套竹节椅，标签上写的明明白白，是紫檀竹节椅。二十几万，也不算是贵。一番讨价还价，最后二十万挂点零拿下。签合同的时候，他提了一个小小的要求，就是你卖家说是紫檀竹节椅，最好在合同里面，写明”全紫檀竹节椅“。卖家觉得这不是问题，买的不就是紫檀竹节椅，写就写上，只要交钱就成。葛先生交钱的时候，看了看椅子，说着坐板单薄了点，能不能给加固一下。简单就是下面在拖上一层板子。加固完了，取货的时候，交钱。卖家觉得不难，商定第二天取货。第二天很顺利，葛先生交钱取货，卖家走了一旦生意。本来皆大欢喜。
　　葛先生回家，过了一个星期，就找上门去，声言紫檀竹节椅有假。卖家一下就懵了，怎么会有假，是紫檀的，没掺别的。葛先生拿着合同，说你们看合同上明明写着“全紫檀“竹节椅，可是椅子坐板下面托的那几块木板就不是紫檀的。卖家不看也知道，的确不是紫檀的。“可是那是您让加固的？”葛先生说：“没错，我是请你们给加固的，可我没有说用什么木头都行呀。”并声言要找地方说理。卖家这回吃了一个哑巴亏。卖家问怎么办？葛先生说：“我也不退你货，退点钱吧。”“退多少？”“八万。”卖家都快哭啦，退八万那不赔死。好说歹说，退了五万了事。
　　您看现在买新仿古典家具的，都不写全紫檀或是全黄花梨，就是一个紫檀什么什么的，完事，是不是紫檀，是就行。后来也有人相仿照这个，建议卖家写满紫檀。我一哥们就遇上过这种升级版的建议，我这哥们说你算了吧。买不买，紫檀前面什么都不给你加。“你觉得好就买，不好，就拉倒。”他告诉我说，不是要造假，一件大东西，比如紫檀大柜，不可能都是紫檀，“你像我这紫檀大柜，背板就用的是樟木，大家都觉得好，可以驱虫。我要是给你写上全紫檀或满紫檀，明儿你找来，要求退钱，不退钱，就见官司。那我怨不怨。”
    卖的精，买的精，谁赚谁的？
   首发于：《北京纪事》2010年10期