好太太：错位竞争的境界

 文/本刊记者 王长胜

一提起好太太品牌，相信绝大多数人首先想到的是晾衣架。是的，在国内市场，好太太晾衣架达到了无人能望其项背的地位。好太太商标被国家认定为“中国驰名商标”及“中国行业标志性品牌”。能在某个领域坐上绝对老大的位子，恐怕是很多企业梦寐以求，并终生奋斗的目标。

然而，好太太董事长，年仅37岁的沈汉标并没因此固步自封，他要带领好太太朝着一个新的目标奋进了。

从晾衣架到浴室柜

本世纪以来，最火的行业是什么？非房地产莫属了，火得简直是一塌糊涂。近水楼台先得月，随着火起来的自然是相关行业，如建材市场、家居市场等。当然，也包括晾衣架，只是，比起其他家居产品，晾衣架分得的羹总是显得那么少。即使每家都买一个晾衣架，都是好太太的，也不过每套几百元。但是，如果是橱柜呢？卫浴产品呢？每套就是几千几万元。十几套、甚至几十套晾衣架的利润才抵上一套橱柜或卫浴产品的利润。这样的单位盈利能力，想想都让沈汉标总裁兴奋！

既然，晾衣架的地位和市场占有率已然这样了，那就延伸产品线，向更大的市场蛋糕进军。可是，进军的具体方向在哪呢？橱柜？卫浴？橱柜市场竞争如此激烈，进去又是一片红海；卫浴市场更是千军万马、品牌济济。

有没有一种产品，既能在橱柜、卫浴市场上分得一杯羹，又能规避竞争对手的主攻火力呢？对，这就叫做“错位竞争”。

从1999年开始做晾衣架，做了8年的沈汉标，买了一个大号行李箱，周游世界去了。从华南北上，过华南到华北，从日本、韩国到东南亚，从澳洲到美洲，从西欧到北欧转东欧，把全世界的家居建材市场看了一个遍。3个月后，开阔了眼界的沈汉标拎着两个行李箱回来了，另一个里面装满了各地市场上出现的家居产品资料。

接下来的3天，董事会连轴转开会，研究市场上已有产品以及商讨好太太产品的主攻方向。一连两天，沈汉标都没怎么发言，听手下的人争来争去，第三天，沈汉标发话了。做浴室柜，实木浴室柜！在座皆疑惑。沈汉标解释，浴室柜在国际市场上是大卫浴品牌的副产品，而且销量也不错，更可喜的是，国内居然没有几家专门做实木浴室柜的品牌，知名品牌呈真空姿态。最后一条，是沈汉标最为看重的因素。

随后的半年间，好太太发生着翻天覆地的变化。好太太品牌开始从单一的晾衣架，衍生为晾衣架、卫浴、整体衣柜以及整体厨房等系列产品。集团下属的事业实体包括以“晾衣架”为主的家居事业部；以“整体衣柜”为主的家具事业部；以“整体厨房”、“卫浴产品”为主的厨卫事业部；以置业、投资为主的投资事业部；四大业务板块，产业经营与资本运营相结合，四驾马车，齐驱并进。

以厨卫事业部的卫浴产品为例，今天，我们在好太太专卖店看到的情景是，绝大部分产品都是浴室柜，而浴品（面盆、马桶等）则是好太太卫浴的副产品。也就是说，其他大品牌的副产品是好太太的主打产品，而好太太的副产品是大品牌的主打产品。

井水河水，经脉相连，却又互补侵犯。这也算是竞争的最高境界了。

筑巢引凤的招商策略

以往的招商连锁企业，都是先招商再选址。而好太太则正好相反，先看中一个店面，然后再就此店面招商，谁有本事拿下这个店面，就招谁。这种以店选商的模式，被沈汉标称为“筑巢引凤”。

这种招商路术还真是独到。独就独在，它能最大程度上保证好太太浴室柜一步跨入高端品牌的行业，与之比肩，相映成趣。要知道，好太太看重的店面，可都是各大城市最顶级的家居卖场，如居然之家、红星美凯龙等；以及里面的中高端品牌最聚集的区域，比邻科勒、TOTO等。

好太太浴室柜凭什么敢一步登天？凭的就是好太太在晾衣架行业积累多年的品牌知名度和美誉度。

好太太看重选址，当然也非常看重加盟商的自身条件，而且更加苛刻。

首先，好太太要求加盟商一定要用100%的精力来经营好太太品牌。沈汉标看多了加盟行业中，由于种种原因加盟商占着品牌却又无心恋战的情况。这是他绝对不能允许的。沈汉标看重的不只是市场占有率，还有单店盈利能力。对于一家招商连锁企业，这既是对自己负责，更是对加盟商负责。

其次，资金一定要足够充分。能在居然之家拿下一个核心店面，没有足够资金是万万办不到的。没有一二百万元，是做不了好太太加盟商的，更有甚者需要突破上千万元，才能达到好太太某个店面的要求。

其三，加盟商在当地要有丰富的公关资源。市场是市场的，也是政策的。拥有足够丰富和左右逢源的公关资源，对于一家决心想做大的企业，举足轻重。具体包括政府资源、市场关系、媒体关系等一系列相关背景。这里不用多讲，大家都能明白一二。

最后，要有一个能征善战的团队。无可否认，人才最终将成为一个品牌能否成功的决定因素。其中，有一个很关键的因素，就是加盟商与总部的沟通是否顺畅。

举个例子：好太太在华北市场某市看重了一个店面，位置很好，之前经营的品牌要退出，好太太就地招商。在装修环节，加盟商没有严格按照好太太提供的统一VI（企业识别系统）来操作。之前的店面地板的颜色和好太太提供的颜色非常接近，加盟商认为没有必要花钱再换了。可是，好太太总部坚持要求，一定要按照统一VI来执行，加盟商死活想不通，“卖浴室柜又不是买地板，干嘛这么较真？”

为此，沈汉标亲自飞到当地，与加盟商沟通，加盟商还是觉得花10多万元来重新换一套差别不大的地板，太不值得，也没必要。最后，沈汉标出费，带着这个加盟商去了外地几个好太太专卖店看统一VI系统的实际效果。当时，该加盟商就恍然大悟，当即决定马上更换，而且严格按照好太太要求的地砖品牌和颜色来执行。

“花10几万元换一套差别不大的地板，对消费者有很大影响吗？你真的觉得很有必要吗？”记者问沈汉标。

“有没有必要分怎么看，经济效益上也许没有必要，但是，我就是要让所有加盟商都明白，做品牌、做连锁，靠的就是这最细微处的工夫。等你发展越来越壮大了，回头再看看，你就会觉得很有必要了。”说这话时，沈汉标的眼神透着自信，对未来、对好太太的自信。

链接：好太太业务的发展潜力：

1.2007年新增店（中心）数：50家

2.新开店成功率：98%

3.2007年营业额（与06年相比）增长率：50%

4.2008年加盟发展计划：新开50家，主要面向华北、、华东的一线城市