不行贿能降低经营风险，谋取更大更长远的利益，是一种主动的战略选择。

很多国际公司如IBM在华出现行贿案件，但中国的王石在一个企业家论坛中，宣称自己没有行过贿，主持人让大家举手表决，相信王石没行过贿的举手，结果大约只有10%的举手，接下来一个企业家发言，他反其道而行之，宣称自己行过贿，博得了一片掌声。

这件事情给王石刺激很大：为什么我宣传不行贿，招来的是一片质疑之声，而别人宣传行贿，反而赢来了一片掌声，这个社会怎么了？其实，质疑王石的人并不认为行贿是件好事，而是认为王石没有说实话，王石的说法挑战了一般人的常识：在中国做生意，尤其是做房地产生意，不行贿怎么可能呢？在中国，行贿已经成了大家默认的潜规则，已经被去道德化，并不是件什么羞耻的事情。一个房地产开发商居然高调宣传自己不行贿，很多人的第一反应往往是：骗人！

但从商业逻辑层面：不行贿做生意也是可能的，而且是一种主动的战略选择。

不行贿同样能做大生意，有个销售女王叫张立，在食品包装设备行业做了19年的销售，销售了400多套进口包装设备，几乎占据了这个市场的50%。她的销售秘诀居然是从不行贿，而是扎扎实实依靠产品和服务赢得消费者的满意，而且在业内形成了非常好的口碑。张立代理的品牌并不是什么大品牌，价格也不具备优势，但她非常用心地去揣摩客户的需求，往往会以业内人士的身份，告诉客户需要注意哪些事项。同时，她也会把客户的需求反馈给厂商，促使厂商加紧研发和设计，尽可能满足客户的需求。这样的销售已经超越了传统意义上的销售，而结合了专业的咨询顾问、市场调研和产品管理等多重身份。

张立从不给设备购买方行贿。她的理由是：你可以通过行贿搞定一个人，但你不能搞定所有人，而大型设备的购买往往是集体决策。而且，大多数职业人士还是希望能获得职位晋升，因此帮助他们解决真实的问题往往是最重要的。而且，行贿往往会让决策者陷入两难----为了在团队面前显示公正，从而提出了更苛刻的要求，反而不利于公平竞争。

不行贿还有内部原因，一旦公司允许行贿，销售人员就把精力放在向公司申请更多的钱打通关系上，如果没有拿到订单就抱怨炮弹不够。那些抱怨因为没有搞定客户关系而丢单的销售人员，实际上是在为自己的能力和工作投入不够找借口。一旦行贿成为一种惯例，那么企业就没有办法集中精力去改进自己的产品和服务了。

对于万科来说也是如此，万科是地产行业的龙头，在很多城市都有楼盘，这些因素决定了万科不能行贿，因为行贿作为一种商业模式不具有可复制性，你很难同时在30多个城市都行贿，这个分寸感太难把握了，而且风险也太高了。一旦一个城市的官员被查，发现万科有行贿，对整个万科都有毁灭性的打击。

王石高调宣称不行贿，其实也是一种姿态，对外告诉那些想要玩点花头的官员：董事长有话在先，不要动这个脑筋，这当然会导致万科失去很多机会，不过这些机会本来就不是万科想要的，所以也就无所谓了，反而强化了万科的定位，对内告诉经理层，董事长高调说不要行贿了，所以还是拿出硬本事来，把房子盖好是正经事情。

是否行贿，不仅仅是一个道德问题，而且是一个战略选择。不同的战略会形成不同的执行能力和企业文化。一个公司如果想把自己的生意做大、做强、做久，就应该选择不行贿，一旦一个公司选择了行贿，个人和企业的精力和资源就会偏离员工、质量、技术、成本和服务，而这些都是保证做大、做强、做久地必要因素。

就如GOOGLE不作恶一样，不行贿也是一种品牌效应，口碑会得到很多消费者的认可的，万科的房子大多数地段不是太好，质量也未必是最好的，而且价格也不便宜，但很多消费者愿意买万科的房子，为什么呢？因为他们相信，房子的质量问题不会发生在万科身上，一家不行贿的公司，干活不会太离谱。

不行贿最早起源于王石的价值观，后来转化成万科独有的企业文化，万科团队的职业化在房地产行业中也是有口皆碑的，这点和不行贿的价值观有关系。因为不行贿，所以才能组织规范化，才能做到加强品质，才能做大做强。这样的公司比较容易管理，在大多数房地产开发商忙于桌面下的交易时，王石可以轻松去爬山，周游世界。这就是不行贿的经营哲学：通过不行贿逼着自己弄清楚客户的真实需求，并致力于提升组织能力，那里满足客户的需求，从而获利。当然，在目前的市场环境中这不属于主流，甚至会引来很多人的质疑，在中国做小人往往比做君子更容易。但我相信，不行贿的经营哲学符合做大做强的商业逻辑，会成为未来的主流。