近阶段听到百货零售关于零售经验的探讨，百货鼻祖ISTAN很久就在系统开始使用一种AIDMA法则。有机会对营销方式学习一下：

AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是主义商品及其广告，对那种商品感兴趣，并产生出一种需求，最后是记忆及采取购买行动。

英语为“Attention（注意）——Interest（兴趣）——Desire（消费欲望）——Memory（记忆）——Action（行动）”，简称为AIDMA。

AIDMA（爱德玛）法则也可作为广告文案写作的方式。创作广告文稿，要求能够首先做到引起注意，然后激发消费者的兴趣，进一步刺激消费者的购买欲望，加强记忆，最后促成消费者的购买行为。

A：Attention（引起注意）—— 花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法

I:Interest （引起兴趣）——  一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻剪报加以剪贴。

D:Desire（唤起欲望）   ——  例如推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。

M:memory（留下记忆）  ——   一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”

A:Action（购买行动） ——   从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。

营销行业的人运用它是为了准确瞭解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。

广告行业的人用它是为了创作实效的广告，实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告，它对销售增长是有效的。创造实效的广告，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节，实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。因此，在创作广告的时候，不是单纯地在进行一种设计艺术的创作，而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则，思考一下自己创作的广告，是不是在这五个环节能走到最後还能发挥影响力，还是只做到了让消费者引起注意，但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力，那广告可以说是无效的。