加载中…营销高手，就在民间
(2010-04-07 23:20:39)
标签：
民营企业营销高手 |
分类： 对话销售 |
回老家。某个姐夫邀请俺去他家住了一晚，说要好好聊聊。
要聊聊是因为俺们一样，都是干销售的，平常他找个同道中人敞开聊聊的机会不多，逮住俺就不放过，于是就两人背靠床头，一边看电视一边聊，他讲俺听，偶尔对上几句。在他看来，俺是高级公司的销售，所以把他的理解讲出来呢，也是希望得到俺的“认同”或“指点”。尽管他比俺大上一轮。
他自称是在乡镇企业混口饭吃的，具体而言，就是在一个生产工业电炉的民营企业做承包制的销售，这种企业在老家多得是，规模也不大。无底薪，自己接单交给企业生产，扣掉相关的成本和税金后，剩余归自己。客户主要是江浙一带的中小规模的锻造、化工企业。干了三年，近两年都是厂里的No.1。
故事一：有个客户的老板，想上一个新项目，可能要好几个锅炉，他去客户的厂子兜了一圈后，建议客户的老板先压缩项目规模（他对这个新项目的行业情况还算比较了解，另外他说如果那么大的单子，按照他的情况胜算不大，即便做成利润也肯定很烂），分步实施。细节不表，结果是说动了老板。老板认为他是个懂行的，值得信赖，所以，价格方面也未多谈，单子顺利拿下，生意持续做下去。
-关键词：“顾问式营销”，“制定正确的竞争策略”
故事二：他不会输入法，但每个项目的技术方案，即便是技术人员做，他也一定全程在场，掌握整个方案的每一个细节。去和客户沟通方案时，会结合客户的变电站容量、安装位置、空间等实际情况给予建议。
-关键词：“交付解决方案而非产品”
故事三：每个项目招投标或竞争性谈判之前，必定许以重金，物色好内线。否则宁可不报价或放弃。因为相对赢单，利润更关键。用对方老板的钱培养自己的亲信，带来持续生意。
-关键词：“内线是好生意的必要条件”
故事四：不管单子利润如何，必定自己配上一个漂亮的无线遥控开关组，随产品交付客户。非常实用，但只需要1000多块钱。
-关键词：“超越客户期望”
故事四：工程安装时，必定请对方的工程和维护人员喝酒，并奉上心意。半醺，必定找对方维护的负责人交心：兄弟，产品不能说不会坏，坏了天天报给老板，对你我都没什么好处，你说是吧？我的想法是这样，出了问题，打电话给我，你们能解决先解决，你记笔帐，我来处理；解决不了，我派人来解决。绝大部分奏效，到老板层面反馈都是产品质量很好。
-关键词：“攻心为上”，“消灭隐患”
故事五：维护的报价，调整了原有的报价模式，化整为零，对多项细分的工作内容分项报价。总体上利润有了提升。
-关键词：“创新思维”
还有其他很多的故事，涉及怎么识人、怎么甄辨真假需求、怎么以退为进、怎么谈判等等......
俺边听，边帮着“提炼”。“指点”当然不敢，的确是“自愧不如”。一个小生意，能这么精练地玩，有水平，有能力。
结果也印证了这一点：没有太多技术含量的锅炉生意，他去年做了700多万的合同额，据说挣了100万。
要聊聊是因为俺们一样，都是干销售的，平常他找个同道中人敞开聊聊的机会不多，逮住俺就不放过，于是就两人背靠床头，一边看电视一边聊，他讲俺听，偶尔对上几句。在他看来，俺是高级公司的销售，所以把他的理解讲出来呢，也是希望得到俺的“认同”或“指点”。尽管他比俺大上一轮。
他自称是在乡镇企业混口饭吃的，具体而言，就是在一个生产工业电炉的民营企业做承包制的销售，这种企业在老家多得是，规模也不大。无底薪，自己接单交给企业生产，扣掉相关的成本和税金后，剩余归自己。客户主要是江浙一带的中小规模的锻造、化工企业。干了三年，近两年都是厂里的No.1。
故事一：有个客户的老板，想上一个新项目，可能要好几个锅炉，他去客户的厂子兜了一圈后，建议客户的老板先压缩项目规模（他对这个新项目的行业情况还算比较了解，另外他说如果那么大的单子，按照他的情况胜算不大，即便做成利润也肯定很烂），分步实施。细节不表，结果是说动了老板。老板认为他是个懂行的，值得信赖，所以，价格方面也未多谈，单子顺利拿下，生意持续做下去。
-关键词：“顾问式营销”，“制定正确的竞争策略”
故事二：他不会输入法，但每个项目的技术方案，即便是技术人员做，他也一定全程在场，掌握整个方案的每一个细节。去和客户沟通方案时，会结合客户的变电站容量、安装位置、空间等实际情况给予建议。
-关键词：“交付解决方案而非产品”
故事三：每个项目招投标或竞争性谈判之前，必定许以重金，物色好内线。否则宁可不报价或放弃。因为相对赢单，利润更关键。用对方老板的钱培养自己的亲信，带来持续生意。
-关键词：“内线是好生意的必要条件”
故事四：不管单子利润如何，必定自己配上一个漂亮的无线遥控开关组，随产品交付客户。非常实用，但只需要1000多块钱。
-关键词：“超越客户期望”
故事四：工程安装时，必定请对方的工程和维护人员喝酒，并奉上心意。半醺，必定找对方维护的负责人交心：兄弟，产品不能说不会坏，坏了天天报给老板，对你我都没什么好处，你说是吧？我的想法是这样，出了问题，打电话给我，你们能解决先解决，你记笔帐，我来处理；解决不了，我派人来解决。绝大部分奏效，到老板层面反馈都是产品质量很好。
-关键词：“攻心为上”，“消灭隐患”
故事五：维护的报价，调整了原有的报价模式，化整为零，对多项细分的工作内容分项报价。总体上利润有了提升。
-关键词：“创新思维”
还有其他很多的故事，涉及怎么识人、怎么甄辨真假需求、怎么以退为进、怎么谈判等等......
俺边听，边帮着“提炼”。“指点”当然不敢，的确是“自愧不如”。一个小生意，能这么精练地玩，有水平，有能力。
结果也印证了这一点：没有太多技术含量的锅炉生意，他去年做了700多万的合同额，据说挣了100万。
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