加载中…基于原则的处理和基于流程的处理
(2009-09-24 19:19:32)
标签：
管理基于原则基于流程销售方法杂谈 |
分类： 对话销售 |
这个东东在脑子中盘旋很长时间了，直接说把，说的是关于一个客户的CP的事情。
听听玄乎，让就让俺继续说下去...话到中段会切题。
有个客户，最近三年开始把procurement centralize了，就称CP了，里面还有PK等时尚用语。某方觉得老吃亏，很多的事情推进却达不到目标，不免开始问候很多人的老妈。稍微理性一些的，就寻思：和客户怎么样沟通才能达到目标？
好问题！通常而言，要和一个人打交道，必须先了解这个人的思路；和一个机构打交道，同样必须了解这个机构的运作规律。OK，下面该解释“基于原则”和“基于流程”到底是什么意思了...
说实话，我也不会解释，摘录一段关于18M公司的网文吧：
http://blog.sina.com.cn/s/blog_604f5cca0100f0tz.html?tj=1
看完没？当中有这么一段吧：
...
就是在这个会上，郭大侠阐述了他著名的管理哲学8要点：
1. 我按照原则而不是流程程序管理。
...
不用再多解释了吧？一般大老板可以更多“基于原则”，但很多时候，也必须“基于流程”，否则，“流程”是下面必须遵守的，“原则”倒留给自己去行使方便，执行层逼急了是不是也该问候他老妈？对执行层而言，“基于流程”那是必须的，特别是在大的机构里面。所以会出现“合理不合情”或“合情不合理”的情况。
俺是做过调研的，很早以前，俺问客户，一般发生纷争的时候，你们怎么去处理？答曰：首先去翻RFP或相关文件的内容和规定，然后照此来执行；当然，如果有“基于原则”的招呼打下来，还得巧用“基于流程”的方法去保护。
所以，如果想去改变大的格局，那就去找大老板，“原则”扳一扳，扳回一块空间；对待执行层面的客户，那只能熟读经书，旁征博引，找出克敌之方了。打个比方，如果是屠宰机，大可不必去分析脉络，如果是庖丁，那必须顺着牛的经络下刀了。
一家之言，欢迎拍砖。金砖最好。
听听玄乎，让就让俺继续说下去...话到中段会切题。
有个客户，最近三年开始把procurement centralize了，就称CP了，里面还有PK等时尚用语。某方觉得老吃亏，很多的事情推进却达不到目标，不免开始问候很多人的老妈。稍微理性一些的，就寻思：和客户怎么样沟通才能达到目标？
好问题！通常而言，要和一个人打交道，必须先了解这个人的思路；和一个机构打交道，同样必须了解这个机构的运作规律。OK，下面该解释“基于原则”和“基于流程”到底是什么意思了...
说实话，我也不会解释，摘录一段关于18M公司的网文吧：
http://blog.sina.com.cn/s/blog_604f5cca0100f0tz.html?tj=1
看完没？当中有这么一段吧：
...
就是在这个会上，郭大侠阐述了他著名的管理哲学8要点：
1. 我按照原则而不是流程程序管理。
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不用再多解释了吧？一般大老板可以更多“基于原则”，但很多时候，也必须“基于流程”，否则，“流程”是下面必须遵守的，“原则”倒留给自己去行使方便，执行层逼急了是不是也该问候他老妈？对执行层而言，“基于流程”那是必须的，特别是在大的机构里面。所以会出现“合理不合情”或“合情不合理”的情况。
俺是做过调研的，很早以前，俺问客户，一般发生纷争的时候，你们怎么去处理？答曰：首先去翻RFP或相关文件的内容和规定，然后照此来执行；当然，如果有“基于原则”的招呼打下来，还得巧用“基于流程”的方法去保护。
所以，如果想去改变大的格局，那就去找大老板，“原则”扳一扳，扳回一块空间；对待执行层面的客户，那只能熟读经书，旁征博引，找出克敌之方了。打个比方，如果是屠宰机，大可不必去分析脉络，如果是庖丁，那必须顺着牛的经络下刀了。
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