今天给几个关系不错的客户打电话，约周末一起下个场。打给一个俺认为兄弟级别的客户老M时，第一次被掐断，第二次过了好长时间才接，一听就是没心思的样子，自然也推开了邀请，俺也没太放在心上。

晚上和他的一个同事闲聊时，俺顺口问及老M怎么了，他的同事就说现在他们的压力非常大，感觉他们做的产品都没有好的市场机会，做不好甚至可能要走人...

聊完后，俺产生了很大的反思...想起一个处了大概有6年的客户，交互曾经非常多，差不多天天要见面，但平心而论，没有且将来也基本不可能归入兄弟级别，相信相互之间都是这样看的。这位老兄当初就跟俺及俺的同事说过：Zhou太Professional了。曾经，我嘴角挑挑，并不以为然。但现在想起来，俺的确太专注于处理和他们之间的业务关系，达成公司意愿，而并没有去真正关心“客户”的载体——“人”本身。或者换句话说，我是在和张三李四的“职位”打交道，而并不是和张三李四他们本人。

当然，这样说也肯定过了，毕竟还是结交了很多的好朋友，但总体而言，关心你的客户，不仅是客户业务方面的需求，还必须包括他的思想、他的情绪、他的喜怒哀乐。两者都坐到，才可以说是真正关心客户。在这方面，俺有失衡。

再回到老M，和他的结识绝不在常规的途径中。去年这个时候，突然某一天夜里，老板打电话给俺，说有个项目，客户方要Sub部分Services给鄙公司，已经谈判了几轮，今天必须达成一致，这样，客户明天才能带着最终的合约去和他们的客户落实合同。俺说俺不对口这个部门，老板说你辛苦一下，必须牵头来处理，客户和俺们的Services部门僵在那里了。于是乎，晚上俺只能参加，和一拨没有见过面的客户和一拨没有见过面的同事Conference谈判，达成一致时，俺认为老M处理此事很有大局观，事后对方反馈俺很也很厉害，俺理解这个“厉害”是处理事情方面的。

后来正好调整，这个部门由俺对口，相互之间也都有事情需要互相支持，俺觉得还不错，但直到此事发生，俺才发现，俺之前关心的是俺需要他做什么，他需要我做什么。但老M其实不Happy已经有较长一段时间了，直到今天才想起要问问“他不开心，有什么原因”。

开心网上有个“朋友印象”的组件，对俺评价的50%是“老练”，评价的这些人，基本都是合作伙伴、客户和同事，这表示，俺留给他们的第一印象是做事方面的，真的需要调整...

于是，给老M发了个短信：方便的话，通个电话。老M回电过来，聊了一些，从老M的反馈来说，他还是很感动的，最后哥俩说约个时间坐坐聊聊挂线。

照惯例，最后我一般会总结或“提炼”一下，但这篇东西写得比较杂乱，也想不出如何结尾，不如合适的时候再续吧。但我相信一点，做销售的人大概明白俺想说的意思。