（呵呵评点：这部分内容对有志于做销售行当或已经在干这个行当中的朋友，有一定的参考意义。可以反过头来看看）

九, Emotion砝码作用销售（中）

Emotion不仅存在于友情与亲情、爱情与婚姻，实际上我们生活中的每份每秒都在被Emotion控制，甚至在工作中，甚至在销售工作中……

Emotion有先天因素

有人天生习文，有人天生弄武，我们不能否认先天因素会影响我们的生活方式，或工作方法……

我觉得，不是每个Sales都可以做好Emotion的，也不是每个人都能做Sales。我不是给看这个文章的一些读者泼凉水，但是有些人真的就是一辈子就不适合做销售。

曾经有一个女孩在Nokia做销售，进公司的时间比较短，但因为长得比较漂亮，整年的销售业绩都很好，年终评选的时候就被评为了最佳新人。一年之后16个人里，她就能排到4、5位了。但是她做了一年就死活不做了，因为她天生的东西和工作是拧劲的，这让她产生抵触，这是她的Emotion的问题。所以，我说天生愿意做销售的人就会好一些。

孙：我也见到这样的例子。有很多漂亮的女Sales，成绩也很好，但最后都选择了退出，很多情况都是因为Emotion。因为漂亮的女孩总是有优越感的，她会觉得我长这么漂亮，从来都是别人追我，捧着我，可是一做了Sales就完全变了，我干嘛非得要低三下四给你做分销商的土人点头哈腰。而且，更有些情况让女孩子不能容忍，因为有时候自己的尊严真是会被践踏，客户喝醉了会忘乎所以，她怎么受得了，干脆不做Sales了。

杜：有的人确实就不擅长做Emotion这个事，他比较封闭，对人家的感情很难去共鸣，那咱就别干这事。就好像有人天生能当和尚，有人天生就是刽子手，你让和尚去做刽子手，他能行嘛！他宁可自己去死吧。

孙：杜波说天生就是当刽子手、和尚的料我不太同意。不过，我想想……有人是天生当刽子手吗，有！的确有人天生是这么野性的。我举个例子，就好比我们仨，肯定杜波更冲动一点，如果做什么事儿，杜波是老大，我们辅佐你（笑）。

赵：虽然培训、有意识地去做是可以改变一个人，但那只是相对来讲提升了，和他的心态没拧劲。可是有时候我们后天要做的事情可能是和天生的性格拧劲的，如果是这样的话，也许他去做别的工作可能更好一些。

杜：用Sales manager的话说，我看有些人不是这个材料，干脆就别用。

Emotion可以后天训练

天才是与生俱来的超凡能力，但毕竟天才又是少数的，所以后天培养是我们通向成功的一级级台阶……

孙：确实很多Sales是天生的，但是说Emotion的感觉就是天生的，那我们干脆别谈了，天生没有这个敏感的Sales都不用做了。我们还是应该给Sales一点启迪，究竟应该怎么做。

我不同意老赵的意思在于，我们要培养Sales的Emotion，让他们能够使用一些方法，有意识地从见到客户的那一天起就建立情感银行帐户Emotion Bank Account，而不是提倡天生就对Emotion敏感的人才可以做Sales。

赵：我觉得我俩的观点有点差别。实际上从所有销售理论上来讲，都是尽量让Emotion的因素少影响工作，我们也是在找一个办法让Sales有意识地去按照Emotion的方法去做。你说的一点我承认，如果你有心做这件事比完全无心去做要好。但这里有一个问题，我还是认为有人天生Emotion的感觉就好。

杜：他至少证明这点，就是有这个东西很好，要是没有就应该更努力去做。

赵：我想两位也都同意这个观点，第一就是天生有这个东西很好，第二就是这个习惯培养到你身上也很好，第三种，不是每个人都能做Sales的，也不是每个Sales都可以做好Emotion的。

孙：中国的Sales太关注机灵劲的问题。确实，老外Sales都挺傻，中国的Sales很聪明，准确地说不是聪明，是机灵。比如一个Top Sales可能第一眼看见某个客户就知道对方喜好什么，但我觉得这个观念害了很多人。比起国外，我们不能不说中国Sales更关注怎么under table，而忽略了人性方面的东西。或者说诸如金钱、美女之类的under table好像是在关注人性，但实际上这些解决不了Emotion的东西。

不要太相信小聪明，其实好的战士都是训练出来的。比如现在是抗日战争时期，在村里我们仨是一霸，说让谁死谁就不能活着。一天我们仨正在地头玩呢，忽然龟田领着一群日本鬼子拿着刺刀就过来了，你说咱仨第一感觉是什么？

杜：那就是跑啊！ 

孙：就是！跑啊！这会儿你能想起来什么民族自豪感，打鬼子，保卫村子，保卫地盘嘛！要是临村的人过来侵犯地盘我们可能拿棍子抡他，但是鬼子真的是职业选手，拿着枪就来了，那我们的反应就是跑啊。

杜：你说是培养出来的，那为什么都是从大英学校回来的，都在北洋水师，怎么既有邓志昌，又有方伯谦呢？

孙：好，那你说Sales的Emotion是不是可以有意识的培养出来？

杜：嗯，可以，是可以的！

赵：我认为8、9成以上的销售是受后天培养出来的，有两种情况一定是受training培养出来的，一种是我刚才讲的，核心竞争力比较强的企业中的Sales大部分都是培养出来的。我举的例子也有点极端，其实大部分的Sales心里还是柔性的，虽然开始做的时候觉得不舒服，但是慢慢就习惯了。

有的人天生感觉特别好，有的人天生就抵触，这两种人都是站在天平两端，而大部分人都是站在中间的。孙总说后天可以培养出来，我赞同，绝对赞同是可以培养出来的。无论谁刚出来做的时候都是不知道怎么做的，都是从后天学习中领悟的。那把这个天平最两端的人去掉，去掉一个最高分，一个最低分，对于中间这部分人来说，他们是愿意接受培养的。

只要更好 不必执著于最好

人人都渴望自己可以做到最好，但永远羡慕别人的最好，就永远做不到自己的最好……

杜：我记得曾经有人采访赵志勋，他练围棋特别刻苦，一天10个小时，他说做一个职业棋手天才占99％，勤奋1％。

杜：他说，如果不是这个材料再怎么练也就是一个业务选手。于是人家问，那为什么你一天还要练习10多个小时？他说，对于职业选手来讲这就定胜负了，但是如果你没有那99％的天赋，你就不要玩。

对于我们来讲，可能top Sales是这样，如果你没有那个本事就别玩。

但是对于后天培养的问题我还要悲观一点，比如过去，人人可以练武功，但能成为大侠的都是天生的。因为一万个人里可能只有一个人能练一指禅，但是能练少林长拳的大概有9999人。

作为我来讲，我觉得我需要的战斗部队不一定要那么多天才，但是我需要整体战斗力很强。所以我们培养Sales要讲技巧等等。但是要去handle人，要去掌握Emotion这件事，已经进入精神的领悟了，就是说能够自主掌握人的情感要有相当的悟性，可能有些人做不到这一点。

孙：说到技巧，我们所讲的各种销售技巧能不能被很好的领会、使用，也是要根据Sales的Emotion。技巧就这么几条，说几遍就会了，但是怎么用出来，不漏声色的使用出来，就因人而异了，这一点确实是和人的材料有关系了。

赵：如果我们和一个Sales强调，说你要注意，见到客户的时候要有意识的做Emotion bank account，这个我绝对同意，但是我们和10个人讲，可能就只有2个人去注意。受过《7habits》这个培训的人多了，有感触的人也很多，但是实践起来就没有那么注意了。 

杜：实际上销售没有那么神秘，通常的技巧用了之后90％的问题都解决了，咱们买东西也不是说要Sales一定要那样那样我才买。可能我就喜欢这个东西，我就买了，跟Sales没什么关系。其实Sales做事只要别做错事，别把人惹急了就行了。

杜：然后有意识的在情感上去做就可以。或者说，你知道这个Sales在这方面做不了这么好，但是你可以激发他，让他去做更擅长的事，而且精益求精做得更好。